המאיץ שבאמת מאיץ: עד כמה מתאימים מאיצי סטארטאפים לצוותים לא טכנולוגיים?
מאת: אלי סוויד, 5.9.16, 08:10
 
תוכנית האצה, שתטפח מיזמים ״לא טכנולוגיים״ תוך מתן מענה לחולשות במהלך חודשי התוכנית ובראשן שיפור צוות, פיתוח מוצר וביצוע מדידות משתמשים מהימנות, תקנה לסטארטאפים המשתתפים בה סיכוי גבוה לקבל השקעה באפיקים מקובלים ובמימון קהל: על המאיצים הקלאסיים, המאיצים החדשים ומה שביניהם.
 
מאיץ סטרטאפים, או אקסלרטור, כשמו כן הוא. מטרתו להאיץ את התקדמות המיזמים הנוטלים חלק בתוכנית. לסייע לצוותי הסטארטאפ להגיע מהר יותר לאבני הדרך הראשוניות בבניית מיזם מצליח, החל באבטיפוס וכלה בגיוס השקעות.

המאיצים הראשונים הופיעו לפני שנים לא רבות, בעיקר בקליפורניה, ויש בהם כאלה, שהצליחו מאוד. דוגמא ידועה היא Y Combinator, או המאיצים המסונפים לענקי תעשייה כמו האקסלרטור של מיקרוסופט.
 
לאקסלרטור קלאסי מתקבלים צוותים, שככל הנראה היו זוכים להשקעה ממילא, גם אם בשלב מאוחר יותר. שלא במפתיע, שיעורי ההצלחה במימון המשך גבוהים מאוד.
 
המודל הבסיסי של מאיץ סטרטאפים מניח קיום צוות, שמסוגל היה להגשים את מטרות המיזם גם ללא המאיץ. חלקם מעניקים גם סכום מינימלי במזומן, שנועד בעיקר לכיסוי הוצאות הצוות, אחרים מקנים לצוותים רק חבילות הטבות כגון שטח משרדים או שרתים בענן. במהלך תוכנית ההאצה עוברים הצוותים הכשרה מזורזת בתחומים שונים, החל בהגנה על IP וכלה באימונים בהגשת פרזנטציה, מקושרים למנטורים, לעיתים תכופות כאלה מהשורה הראשונה בתעשיה, ומוצגים בפני משקיעים פוטנציאליים וחברות העשויות לשתף פעולה.
 
ציפייתם של רוב מאיצי הסטארטאפים היא לראות אוסף צוותים של מיזמים במימון עצמי - Bootstrap, שבאמצעות מימון חלקי ובעזרת התוכנית יצליחו בסוף התהליך להגיע לשלב, שיאפשר להם להתקדם. היות והמיזם נבחר מלכתחילה להשתתף בתוכנית עפ"י קני מידה המאפיינים משקיעים מקצועיים, והציפייה היא, שברוב המקרים יגייס המיזם מימון המשך סמוך לתום התוכנית, הרי שעל הצוות להיות מלכתחילה Fundable - ניתן למימון, הן מבחינה מקצועית והן מבחינת ניסיון חבריו.
 
למותר לציין, שעבור המיזמים הרלוונטיים, השיטה הוכיחה את עצמה מעל ומעבר, מחליפה את המימון המוקדם המסורתי ומייצרת באופן טיפוסי לא רק צוותים חזקים יותר ומיזמים טובים יותר, אלא גם הערכות שווי גבוהות משמעותית .וזה, מה לעשות, חלק מהמשחק בתעשיית הון הסיכון, שאקסלרטורים הפכו חלק מהותי ממנה.
 
המאיצים הקלאסיים פונים, כאמור, ליזמים טכנולוגיים, שסביר, שהיו זוכים למימון בכל מקרה, ומעניקים להם עזרה ומימון בסיסיים. אך במאיצים החדשים, שקמים כפטריות אחרי הגשם, ובדרך כלל אינם מקצים מימון כלל, משתתפים מיזמים רבים, שלא היו זוכים להשקעה בנסיבות רגילות, בעיקר מבחינת ניסיון הצוות והיכולת לפתח מוצר.
 
בימים אלה, על כל מאיץ טכנולוגי קלאסי מהסוג המפורט לעיל קמים כמה וכמה אקסלרטורים ומסגרות סטארטאפ מסוגים שונים. חלקם פונים לתחום מסוים כמו קלינטק או טכנולוגיית מזון. אחרים מתייחסים לאזור מסוים, למשל באר שבע. האקסלרטור הגדול בעולם, Masschallenge, שהחל לאחרונה לפעול בישראל, מכיל מעין תחרות מובנית בין הצוותים, שהזוכים בה מקבלים מימון… אין קץ לווריאציות, שלא לדבר על מסגרות עבודה משותפת בתשלום כמו,Merkspace  שממתגות את עצמן, ובמידה רבה של צדק, ככאלו המאפשרות לצוותי הסטארטאפ ליהנות מחלק גדול מתכונות המאיץ, כגון תוכניות הכשרה או קישור למנטורים.
 
למאיצים החדשים מתקבלים גם צוותים, שלא סביר, שהיו מצליחים לגייס השקעה, מבלי שחוסריהם הספציפיים מטופלים כהלכה במהלך התוכנית. שלא במפתיע, שיעורי השקעות ההמשך נמוכים משמעותית.
 
המאיצים מהסוג החדש שונים בהיבטים רבים. ראשית, אין ביניהם כמעט כאלה המשקיעים בחברות במזומן. חלקם אף גובים מהצוותים תשלום, בין אם כסוג של הוכחת רצינות ובין אם כמודל עסקי. היות וכך תהליך בחירת המיזמים שונה במהותו: איכות המוצר והצוות אינם נבדקים, בדרך כלל, מנקודת הראות המאפיינת משקיעים מקצועיים. בתוכניות ההאצה נכללים סטארטאפים לא מעטים, שכמעט אין להם סיכוי לגייס כספים בנקודה בה הם נמצאים, וללא שינויים מרחיקי לכת לא סביר, שיוכלו לעשות כן גם בתום התוכנית.
 
חרף זאת, תוכניות המאיצים החדשים דומות מאוד בתכניהן לאלה של המאיצים הקלאסיים, תוך התעלמות מהחוסרים המובהקים, שיש למלאם כדי להתקדם התקדמות של ממש. חרף הכשרה מרובה הניתנת לצוות, המטרה המרכזית בדרך כלל אינה מוגשמת - פעילות המיזם אינה מואצת.
 
התייחסות לקהל היזמים החדש והנרחב, שאינו מחזיק בכלים וביכולות הנדרשים כדי להקים סטארטאפ, מחייבת טיפול נמרץ בנקודות החולשה המובנות מתוך הבנת הפוטנציאל הרב הגלום ביזמים, שאינם טכנולוגיים: רעיונות מצוינים במקרים רבים, נסיון עסקי המאפיין יזמים, שהגיעו מתחומים אחרים, ובעיקר מחויבות, אמביציה ויכולת ביצועית בדרך להגשמת חלומם.
 
מאיץ, שישכיל להביא צוותים חסרי נסיון לכדי הוכחת התכנות מול משתמשים, יוכל להיות אטרקטיבי מאוד עבור יזמים, ולהקטין משמעותית את הסיכון בפניו עומדים המשקיעים.
 
הדרך היעילה ביותר לגרום למשקיעים להתייחס ברצינות למיזם המנוהל בידי צוות נטול נסיון, או לחברות לשתף פעולה עם המודל העסקי המוצע, היא לתקן את הליקויים היסודיים המונעים מרוב המיזמים הללו להתקדם. פרט להכשרה מקצועית, מנטורינג, קישורים ופגישות, על המיזם להציג תשובה טובה בשתי נקודות קריטיות, שהכשלון בגיוס כמעט מובטח מבלי שתוגשמנה.
 
הראשונה שבהן היא צוות מלא ומאוזן. פעמים רבות מתקבלים לתוכניות במאיצים החדשים מיזמים, שמבנה הצוות שלהם לא יאפשר התקדמות ממשית, וההתייחסות לנקודה זו מינימלית. יזם יחיד לא יוכל לעבור את השלבים הראשוניים ביותר כמעט בשום מקרה, וגם בצוות רחב יותר יש לכסות לפחות את צרכי הניהול, הטכנולוגיה והשיווק ברמה מספקת, כדי לאפשר התקדמות. סיוע בנקודה זו כמעט לא ניתן היום במסגרת תוכניות ההאצה, אך ביכולת המאיצים לספקו ללא קושי באמצעות שירותי HR, אירועי pair-up, רישום ״יזמים פוטנציאליים״ לחיבור עתידי, ואפילו אפליקציות כמו cofoundwith.me, שנועדה לחבר בין מייסדי סטארטאפ.
 
הנקודה הקריטית השניה - מוצר ומדידות משתמשים, אחד הנושאים עליהם מדברים ללא סוף במאיצים ומהווה ציר מרכזי בשיטת ה-Lean startup  הפופולרית אך העשייה מינימלית. זה מדהים למדי: לא ימצא אדם המצוי בתחום ואינו יודע, שלמיזם, שאין לצוותו הצלחות עבר ואין במוצר שלו טכנולוגיה ״עמוקה״ ומוכחת, אין סיכוי לגייס השקעה או שותפים ללא משתמשים ומדידות בפועל. בכל מצגת יזמות מופיע הצורך במוצר תקף מינימלי, MVP, ר"ת: Minimum Viable Product, שרק בעזרתו אפשר להוכיח את טענתו המרכזית של המיזם באמצעות מדידת תגובות המשתמשים. ובכל זאת, רק מיזמים מעטים מגיעים במהלך התוכנית למצב המאפשר להם להציג מדידות.
 
יש לעובדה זו סיבות רבות. אחת מהן היא, שפיתוח מוצר בכלים קונבנציונליים הוא תהליך ארוך למדי הדורש מיומנות מקצועית, ומחירו גבוה מאוד כאשר הוא נעשה במיקור חוץ. תחום זה נוגע לי אישית: ראיתי לא מעט מיזמים נכשלים מסיבה זו, ולכן ייסדתי את appUgo המפתחת מוצרי MVP בארכיטקטורה השונה מן המקובל בשוק, בלו״ז ותנאים, שמיזמי סטארטאפ יכולים לעמוד בהם, ומציעה פתרון נוסף בשוק בו כבר קיימים מספר כלים המאפשרים פיתוח מוצר בעלויות נמוכות יחסית.
 
מכל מקום, רוב תוכניות ההאצה אינן מסייעות מעשית בפיתוח המוצר, ואינן רואות את הפקת נתוני מדידות המשתמשים כחלק מהותי מתוכנית ההאצה - או כפי שראוי, אף גולת הכותרת שבה. מבחינה קריטית זו, צוותים רבים מסיימים את תוכנית ההאצה בדיוק במקום בו התחילו, עם 0 נתונים. פעולת המיזם כלל לא מואצת, ובמידה רבה תוצאה זו מהווה כישלון חרוץ.
 
פיתוח MVP ומדידות משתמשים מהימנות במהלך התוכנית יהוו פלטפורמה אידאלית למימון מיזמי סטארטאפ מוכחים בשטח, בערוצי השקעה קונבנציונליים או במימון קהל.
 
מאיץ, שיביא את המיזמים המשתתפים בו משלב הרעיון למצב בו יש להם צוות מאוזן, מוצר ראשוני והוכחות שטח המיוסדות על מדידות משתמשים, שמוצגים באופן מקצועי למשקיעים וחברות רלוונטיות, יוכל להציג אחוזי הצלחה מרשימים. גם משקיעים, שמהססים ובצדק להיות מעורבים במיזם המובל בידי צוות חסר נסיון רלוונטי ומיוסד על רעיון, שאין לדעת אם בכוחם להוציאו לפועל, ישנו את דעתם נוכח נתונים מוצקים.
 
השלמה מובטחת של החוסרים, שמפרידים בין צוותים לא מנוסים לבין סטארטאפ פעיל, תהיה אטרקטיבית לקהל גדול ומתרחב בהתמדה. יזמים רבים מוכנים להשקיע את הזמן והמשאבים הנדרשים לקידום מיזם סטארטאפ, שעשוי להצליח, אך נרתעים מלבצע זאת בפועל מחשש מוצדק לכישלון. אלה שבכל זאת מנסים, פועלים בדרך כלל בדרכים לא יעילות והמיזם מסתיים במפח נפש. אין ספק, שניתן להעלות את אחוזי ההצלחה של יזמים כאלה משמעותית.
 
אבל, כמובן, יש קוץ באליה. קל להסכים לטענה, שמאיץ כזה יציג תוצאות טובות, אך מי ישלם את העלויות, לרבות מחירי הפיתוח? נאמר כבר קודם, שמשקיעים מקצועיים לא ייגעו ברוב המיזמים הרלוונטיים בשלב הרעיון. כך, שעליהם לא ניתן להסתמך. פתרונות המשלבים תשלום במניות עבור שירותים מיושמים בחלק מהמאיצים ומהווים מענה חלקי, שיעיל רק עבור קבוצה קטנה יחסית של סטארטאפים, שנראים מבטיחים בעיני משקיעים מקצועיים.
 
התשובה המובנת מאליה היא מימון מכיסי היזמים עצמם, לרבות השקעות מצד חברים ומשפחה. למרות העובדה, שבשלבים מאוחרים יותר ניתן לצפות למימון מגורמי חוץ, מיזם סטארטאפ הוא עסק ככל עסק, שדורש השקעת זמן ומשאבים כספיים, ממש כפי שמשקיעים בפתיחת מכבסה, מסעדה או סוכנות ביטוח.
 
עם זאת, ניתן לשער, שגופי סיוע ציבוריים, שנועדו לאוכלוסיות ספציפיות כגון עולים חדשים או כאלה המטפחים מיזמים חברתיים, יממנו חלק מעלות תוכנית, שתועיל לקידום מטרותיהם, ובראש ובראשונה תבטיח שהכספים המושקעים אכן יניבו תוצר מעשי. באשר לעלות כשלעצמה, שימוש בטכנולוגיות MVP חדשניות ופתרון חברתי לגיוס מייסדים-שותפים לצוותים עשויים להוזילה משמעותית.
 
סביר, שמאיץ כזה ישנה גם את אופי המשקיעים בתחום, בין אם במימון קהל ובין אם בהשקעה ישירה. למשקיעים ״לא טכנולוגיים״, שמתקשים לשפוט טכנולוגיות בשלב הרעיון, קל יותר להעריך פוטנציאל של מיזם, שכבר מומש בפועל וייצר תגובות המשתמשים. מיזמים בוגרי התוכנית, בהם צוותים מאוזנים מציגים את המוצר בצירוף נתוני מדידה מהימנים, יהנו מסיכוי גבוה בהרבה לגייס כספים גם ממקורות, שאינם דוקא משקיעי הייטק קלאסיים, וליצור שיתופי פעולה, שיאפשרו להם להמשיך ולהתפתח.
 
התוצאה הסופית תהיה הגדלת העוגה: יותר סטארטאפים, יותר יזמים ויותר משקיעים, כנראה יותר הצלחות  ובעיקר פחות סיכון, בזבוז זמן ואי ודאות.
 
מאת: אלי סוויד, ספטמבר 2016.
מנכ״ל appUgo