מפעילי סלולר חדשים – הדרך שלך למצוא ספק סלולרי עבור העסק
 
"המפץ הסלולרי" מאפשר לכל אחד, גם לעסקים קטנים כגדולים, לשנות את כללי המשחק מול ספקי הסלולר ולחסוך בהוצאות התקשורת. כיצד לא "להפסיד את הרכבת" בתחרות ובמבצעים הרבים בעולם הסלולר עבור עסקים וארגונים קטנים ובינוניים?
 
שוק הסלולר עבר מהפך משמעותי בשנת 2012, עם כניסת ספקי סלולר וירטואליים – MVNO ושני ספקי סלולר בעלי תשתיות רשת של ממש: גולן טלקום והוט מובייל. די ברור, שהתחרות הזו הובילה לירידת מחירים דרסטית ולהעברת הכוח לידיו של הלקוח, בין פרטי ובין עסקי.
 
אולם, אנליסטים צופים, שלקראת סוף 2013 התחרות הזו תגווע. משום שהחברות המרכזיות המסוגלות לספק תחרות של ממש מול החברות הוותיקות (דהיינו, מפעילי הסלולר החדשים: גולן טלקום והוט מובייל), תקבלנה בחזרה את רוב הערבויות, שהן הפקידו בידי משרד התקשורת. זאת, בהתחייבויות שלהן ב"מכרז התדרים" להשיג נתח שוק של 7% כל אחת בשוק הפרטי (כ- 500 אלף לקוחות כל אחת). עם השגת נתח השוק הדרוש להחזרת הערבות הבנקאית, אין יותר מניע כלכלי משמעותי עבורן להוריד מחירים ולצאת במבצעים אגרסיביים. המניע השיווקי של חברות אלו יתהפך ויהיה: למקסם רווחים.
 
חברות ה- MVNO (ספקי סלולר וירטואליים) תלויות במבצעים שלהן במחיר שהן מקבלות מספק הסלולר הוותיק ברשת שעליה הן "רוכבות". כך, יכולת התמרון שלהן במבצעים שיווקיים אגרסיביים היא מאוד מצומצמת ולמעשה אפסית. זאת, מול גולן טלקום והוט מובייל, שהן בשלבים מתקדמים של בניית רשת עצמאית חדשה ובפריסה ארצית. ברגע שהשתיים הללו תפסקנה במהלכי השיווק האגרסיביים שלהן, ממילא תצטמצם היכולת של ספקי הסלולר הווירטואליים - MVNO לקבל מחירים טובים מספק הרשת עליו הן "רוכבות".
 
לכן,  חשוב לנצל את ההזדמנויות לחיסכון בהוצאות התקשורת הניידת, בתחרות הגוברת כבר כיום, מול האפשרות, שהתחרות הזו תגווע לקראת סיום שנת 2013.
 

מיהם ספקי הסלולר החדשים?

שוק ספקי הסלולר החדשים מחולק לשלושה שוקי משנה:
 
א. חברות בעלות תשתיות רשת סלולר חדשות (הנמצאות בתהליכי בנייה ופריסה, שיימשכו כחמש שנים לפחות) בעלות תדרים ורישיון סלולר מלא, בדיוק כמו ספקיות הסלולר הוותיקות. אולם, הן עם הקלה משמעותית אחת לתקופת הפריסה של הרשת: בתקופה של עד 7 שנים (עם אופציה להארכה), שהיא תקופת בניית הרשת החדשה, הלקוחות שלהן יכולים לקבל בכל תא שטח שבו אין עדיין רשת חדשה, שירות מרשת סלולרית אחרת - ותיקה. זאת, במתכונת המכונה "נדידה פנים ארצית". מתכונת זו זהה לחלוטין לרעיון של "נדידה סלולרית בחו"ל". השיטה הזו עוגנה בחקיקה ומבוצעת בפועל, מה שמאפשר לחברות החדשות לתת שירות מהיום הראשון לפעולתן ובכל הארץ, הגם שאין להן רשת משל עצמן בכל הארץ. במשבצת הזו יש שתי ספקיות סלולר:
 
1) גולן טלקום. ספק הנשען על הרשת של סלקום ב"מודל הנדידה הפנים ארצי". המודל העסקי של החברה דומה למודל העסקי והשיווקי של חברת Free הצרפתית (בעלי גולן טלקום הם גם בעלי Free) שעיקרו: מחיר אחיד וידוע לכל השירותים (Fixed Price) בגישת "הכל כלול". הערבות ודמי הרישיון של גולן טלקום, שהופקדו בידי משרד התקשורת, הם בגובה של 360 מיליון ₪.
 
2) הוט מובייל. חברה זו הוקמה על בסיס חברת מירס הוותיקה, שנעלמה וכיום היא בשלבי הטמעה לתוך קבוצת הוט ושילובה בכלל המערכות של קבוצת הוט. הוט מובייל נסמכת על הרשת של פלאפון ב"מודל הנדידה הפנים ארצי". הוט מובייל, מבחינה שיווקית,  נוקטת, עד היום, בשיטת ה- Me Too. דהיינו: היא מחקה באופן כמעט מלא את כל המבצעים של גולן טלקום ולעיתים מוסיפה עליהם קצת משלה. הערבות ודמי הרישיון של הוט מובייל, שבידי משרד התקשורת, הם בגובה של 705 מיליון ₪.
 
ב. חברות החסרות תשתיות רשת סלולר ותדרים. לכן, הן "רוכבות" באופן כמעט מלא על רשת של ספק ותיק ומכונות בשם: MVNO. לחברות הללו יש רישיון סלולר ייחודי ומצומצם בהיקפו בשם: "רט"ן [רדיו טלפון נייד] ברשת אחרת". במשבצת הזו יש מגוון רחב של חברות, חלקן פעילות, חלקן טרם החלו בפעילות וחלקן עדיין לא ברור אם הן תתחלנה בפעילות.
 
רשימת 11 חברות ה- MVNO, נכון למאי 2013:
 
1) רמי לוי (שיווק השקמה) תקשורת. ספק ה- MVNO הראשון בשוק ה- MVNO. חסר כל תשתיות משל עצמו (רוכב על הרשת של פלאפון) ומוביל בשוק במבצעים זולים, אגרסיביים וקצרי טווח. כיום, הוא מתמקד במכירת מכשירי סלולר – סמארטפונים, במחירים זולים יותר מכל המתחרים.
 
2) פרי טלקום. חברה שהחלה במתן שירותים במתכונת VoC (שירותים על רשת ה- Data \ אינטרנט של ספק הסלולר הוותיק). כרגע, החברה אינה פעילה וממתינה לרוכש.
 
3) גלי פון – סיפמי. החלה במתן שירותים במתכונת VoC. כרגע החברה אינה פעילה באופן מלא וממתינה, ככל הנראה, לרוכש.
 
4) סלראן תקשורת סלולרית. לאחר כמה גלגולים, מצויה כיום תחת חברת הלו-015 וטרם הכריזה על תכניותיה. הצפי הוא, שהחברה תתמקד בתחום שירותי הנדידה לחו"ל ובפתרונות לעסקים וללקוחות מתוחכמים יותר, שמחפשים שירותי תקשורת זולים בנדידה בכל מקום בעולם. לחברה היו טיוטות הסכמים ל"רכיבה" על רשתות פלאפון ופרטנר, הסכמים שלא מומשו. טרם ברור, על איזו רשת "תרכב" החברה במתכונת החדשה תחת הלו-015.
 
5) בינת סמך. לא מימשה עדיין את הרישיון וכנראה שלא תצא בקרוב או בכלל למתן שירות.
 
6) T2T תקשורת. לא מימשה עדיין את הרישיון וטרם ברור אם תצא למתן שירות. החברה מתכוונת, בכל מקרה שתחל בפעילות, להיות ממוקדת בפתרונות מקצועיים ומתקדמים, בעיקר לשוק העסקי.
 
7) הום סלולר. חלק מקבוצת "הום סנטר". החברה "רוכבת" על הרשת של סלקום. ממעטת במבצעים אגרסיביים, בהשוואה למתחרותיה, אם כי מציגה מחירים מאוד תחרותיים.
 
8) אלון סלולר (מכונה בשם המותג YouPhone). חלק מקבוצת אלון המפעילה, בין היתר, את חברת דור אלון ומגה קמעונאות, וכן מחוברת למועדון לקוחות You. החברה מאוד אגרסיבית במבצעים רבים, בעיקר כאלו המחוברים לרכישות שאינן סלולריות במועדון You (דהיינו: מבוצע סבסוד צולב בין רכישות שאינן סלולר למחיר הסלולר, מה שיכול להוריד את עלות הסלולר עד לאפס). החברה "רוכבת" על הרשת של פרטנר.
 
9) סלקט תקשורת. חברה חדשה, שטרם מימשה את רישיונה. היא "רוכבת" על הרשת של פלאפון וטרם הצהירה על תכניותיה. אולם, כבר ברור, שהיא מתכוונת להיות אגרסיבית במבצעים, שיופנו גם למגזר העסקי הקטן.
 
10) עזי תקשורת. חברה חדשה שטרם מימשה את רישיונה. החברה היא חלק מחברת טלזר-019, שמתמקדת בשירותי תקשורת זולים עם דגש למגזר הדתי והחרדי. טרם ברור, מהן תכניותיה, אך סביר, שתכוון את מאמצי השיווק שלה למגזר הדתי והחרדי.
 
11) טל רב תקשורת סלולרית. חברה חדשה, שכנראה תכוון את מאמצי השיווק שלה למגזר הערבי. החברה טרם הצהירה על כוונותיה וטרם חתמה הסכם עם ספק סלולר, שעליו "תרכב".
 
ג. חברות בת של ספק ותיק.
בסיווג הזה יש כיום רק חברה אחת: 012-מובייל, שהיא חברת בת של פרטנר. החברה הזו היא "מותג הבית" של פרטנר, עם מבצעים מאוד אגרסיביים מול ספקי הסלולר הווירטואליים- MVNO, מתוך מטרה למנוע בריחת לקוחות לחברות ה-  MVNOוהחדשות (גולן טלקום והוט מובייל). זאת, ע"י הצעות אטרקטיביות, שתובלנה את הלקוחות (כך היא מקווה) להישאר ברשת פרטנר, אך תחת שם המותג 012-מובייל, במחירים זולים יותר מחברת האם – פרטנר וזאת לאותם לקוחות שאינם מחפשים את "חווית השירות".
 
החברות סלקום ופלאפון גם הכריזו ב- 2011, שהן תקמנה חברות בת לצורך התחרות ב- MVNO והחברות החדשות (גולן טלקום והוט מובייל). אך הן לא מימשו כוונה זו. כרגע, אין להן כל כוונה ללכת בעקבות פרטנר ולהקים חברה מתחרה זולה בגישת "מותג הבית". למעשה, החברות סלקום ופלאפון יוצאות ב"מבצעי תגובה" מול החברות החדשות ומול חברות ה- MVNO, בלי חברת בת זולה. 
 
מהם המבצעים החדשים של ספקי הסלולר החדשים?
המבצעים החדשים מתחלקים לשני תחומים עיקריים: מבצעים בתחום שירותי הסלולר ומבצעים בתחום ציוד הקצה (סמארטפונים וטאבלטים).
  
א. המבצע העיקרי שקיים היום בשוק הוא "חודשיים ראשונים בחינם". החלה בזה גולן טלקום ואחריה נגררו למבצעים דומים ודי זהים: הוט מובייל, YouPhone, 012-מובייל ופלאפון.
 
למבצע זה יש גוונים רבים, תאריכי סיום מבצע שונים, מחירי המשך לאחר המבצע שונים, כולל מיקוד לאוכלוסיות ספציפיות. למשל: חיילים מקבלים מחיר טוב יותר ב- 012-מובייל לתקופת זמן מוגבלת. בגלל השונות במבצעים וריבוי "האותיות הקטנות", יש צורך לבדוק בזהירות כל מבצע ולהשוות אותו בין המתחרים.
 
ב. מבצעי מכשירי סלולר. מבצעים כאלו יש כל הזמן, במיוחד מצד חברות ייבוא והפצת מכשירים הקשורות ב: גולן טלקום, YouPhone והוט מובייל. אולם, לאחרונה יצא רמי לוי במבצע אגרסיבי מאוד של הורדת מחירי הסמארטפונים. סביר להניח, שהוא יגרור את כל השוק של המכשירים לתחרות חריפה מולו.     
 
מה השתנה במבצעים החדשים של ספקי הסלולר החדשים?
התחרות שינתה את השוק הזה לגמרי. כל חברות הסלולר, ותיקות כחדשות, התיישרו, מאין סוף של חבילות שיווקיות שהיו בעבר, ל- 4 מודלים מרכזיים, די ברורים ללקוחות, של תמחור השירותים הניידים שלהן:
 
א. "הכל כלול" \ "ללא הגבלה". המחירים כאן נעים בין 79 ₪ לחודש (YouPhone) ל- 155 ₪ (פרטנר). יש חבילה ל- 2 קווים עם טלפוניה ביתית ב- 249 ₪ בסלקום. העיקרון זהה בכל החבילות: הכל כלול בחבילה (Fixed Price, All Included). "האותיות הקטנות" כאן חשובות, במיוחד לגבי המגבלות בהיקף הגלישה הסלולרית.
 
ב. "לא דיברת לא שילמת". כאן הלקוח לא משלם, אם אין צריכה של שירותים, למעט עלות מינימלית של אחזקת הקו. העלויות: מ- 9 ₪ לחודש (012-מובייל) ועד 59 ₪ (סלקום).
 
ג. "חבילה משפחתית". נפוצה בעיקר בחברות הוותיקות. העלויות: מ- 198 ₪ לחודש (פלאפון ל- 2 מכשירים) עד 349 ₪ (סלקום ל- 3 מכשירים כולל אינטרנט וטלפון נייח).
 
ד. "בנק דקות". כולל רכישה של "בנק דקות \ מסרונים \ גלישה" (די מזכיר את שיטת ה- Pre-paid). העלויות: מ- 9 ₪ לחודש (ב- 012-מובייל עבור 60 דקות) ועד 49 ₪ (פלאפון עבור 250 דקות).  
 
בנוסף, יש מבצעים ייחודיים לאוכלוסיות ספציפיות דוגמת: חיילים, סטודנטים, חרדים (עם מכשיר "כשר" ב"קומה החרדית"), חבילות "תקציב חודשי מוגבל" (קיים בשלוש החברות הוותיקות), חבילות גלישה סלולרית בלבד (ללא שיחות ומסרונים, מתאים בעיקר לבעלי טאבלטים), חבילות לעסקים הקטנים (בחברות הוותיקות ובהוט מובייל) ועוד.
 
השונות הגדולה במבצעים לעסקים הקטנים אינה מאפשרת ליצור טבלת השוואה אחידה בין החברות. המחירים נעים בין 79 ₪ לחודש (בהוט מובייל, למכשיר אחד) ל- 569 ₪ (בסלקום, ל- 5 קווים כולל אינטרנט וטלפון נייח). לכן, יש צורך בבדיקה פרטנית של צרכי העסק ולבחון מה מבין החבילות לעסקים של החברות, מתאים יותר לצרכי העסק, בלי ליפול ל"מלכודת הדבש" של אנשי שיווק ממולחים.
  
מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, מאי 2013.
מחבר המדריך לחיסכון  בהוצאות התקשורת ולרכישת מרכזיות טלפון לעסקים