מדריך לבניית תכנית עסקית
מאת: גיא חורש, 19.6.13, 22:30
 
כדי למקסם את היעילות של הכלי החיוני, שנקרא תכנית עסקית, קיימת חשיבות אדירה לבניית התכנית העסקית באופן המאפשר ליזמים ולמנהלי העסק לעבוד אתה ובאמצעותה.
 
התכנית העסקית מהווה את הבסיס המתודולוגי להקמת עסק, ניהולו והערכתו על ידי משקיעים ו/או שותפים אסטרטגיים. תכנית עסקית נכונה מאפשרת למנהלי העסק לעבוד בתצורה אסטרטגית עם טקטיקות נכונות ולמדוד על פי נקודות ציון ואבני דרך את התאמת החזון ו/או החלום למציאות וכמובן לבצע adjustments לפי תנאי השוק המשתנים תמיד.
 
התכנית עסקית מובלת תמיד על ידי מנהלי החברה ומכילה את הגדרת העסק, האסטרטגיה שלו, פעילויות שיווק ומכירות כדוגמת Go to Market Plan וכמובן את ההיבט הפיננסי של העלויות וההשקעות מול ההכנסות והרווח.

על מנת למקסם את היעילות של הכלי החשוב הזה, שנקרא תכנית עסקית, קיימת חשיבות אדירה לבניית התכנית העסקית באופן המאפשר ליזמים ולמנהלי העסק לעבוד אתה ובאמצעותה.

מבוא
בבואכם ליצור תכנית עסקית, ראשית עליכם להגדיר באופן ברור את המטרות אותן באה תכנית זו לשרת. התכנית היא כלי עבודה. על מנת שכלי זה יהיה אפקטיבי יש לדעת בדיוק למה הוא מיועד.

למשל, אם בונים תכנית עסקית לעסק קטן, חברה, חברת סטארט אפ וכדומה, השיקולים או המטרות יהיו גידול בתזרים המזומנים, שמירה של יחסיות ההון החוזר, מה שנקרא working capital, תחזית ארוכת טווח של עלויות מול הכנסות ושורת הרווח וכד'. אולם, אם בונים תכנית עסקית לעמותה, שהינה תאגיד ללא מטרת רווח, הרי המטרות שלה תגדרנה את התכנית העסקית. לכן ככזו, דווקא המיקוד על אי חריגה מהתקציב השנתי, נהלים והסכמות לגבי ההתנהלות השוטפת של החברים בעמותה ואופן קבלת ההחלטות בהיבט האופרטיבי, פעילויות של שיווק, פרסום, מיתוג ורווחה יהיו מטרות התכנית.
 
השלב הראשון: הגדרת מטרותיה של התכנית העסקית
חשוב להגדיר את מטרות התכנית העסקית בהתאם לאופי הפעילות אותה היא באה לשרת ובה היא באה לתמוך. מהי מטרה? מהקמת רשת של גני ילדים או משרדי תיווך דרך הפקת סרטים וקלטות בסגנון "יובל המבולבל" או בניית חברה עם מכירות בינלאומיות ... או בכלל שדרוג וייעול פעילות קיימת, מיזוג סינגרטי לתוך פעילות אחרת או גיוס כספים להקמת עסק.

לאחר הגדרת המטרות של התכנית העסקית, קרי: מהו היעד העסקי אליו אנו מתכוונים להגיע, יש להגדיר את האילוצים העסקיים. קרי: כמה אנו מתכוונים להשקיע על מנת להגיע אל היעד העסקי.
 
השלב השני: אבחנה מדויקת בין מטרות לבין אילוצים
מטרה ואילוץ הנם מרכיבים שונים בתכנית העסקית ולפיכך הם מופרדים. אם אני מתכוון למכור בעשרה מיליון ₪ בשנתיים הקרובות, הרי שהגדרתי את הסכום כמטרה – יעד עסקי. כעת, על מנת לעמוד בו, עלי לתכנן ולתקצב את המשאבים הנדרשים, כגון כוח אדם, פיתוח יכולות מכירה והדרכות, תשתיות מחשוב ומשרדים, מיסים והיטלים, רגולציה, הוצאות משפטיות, רואה חשבון והנהלת חשבונות, בנקים, הוצאות שיווק ופרסום, פיתוח ותחזוקת המוצר או השירות וכיו"ב.

חשוב להגדיר את היעדים באופן ברור, מדויק וממוקד, משום שיש לכך משמעויות ישירות ועקיפות בעלויות. ככל שההגדרה מדויקת יותר,ההגעה ליעד תתבצע באופן יעיל יותר, ותוביל חסכון בהוצאות ועלויות, הגדלת הכנסות ורווחים או כולם גם יחד.
 
השלב השלישי: איסוף נתונים ומחקר
עבודת ההכנה לקראת יצירת ובניית התכנית העסקית היא קריטית. הכוונה היא לאיסוף מסודר של הנתונים הרלבנטיים לסוג ולאופי העסק, שינותחו ויבנו להנחות עבודה ומודלים עסקיים עם תכנית הגעה לשוק : Go to market plan ליישום אפקטיבי של מטרות התכנית העסקית.
יש להבחין בין יצירת תכנית עסקית לעסק חדש ובין יצירת תכנית עסקית לעסק קיים או מיזוג בין שני עסקים קיימים.

בעסקים חדשים יש לאסוף נתונים מהשוק כגון גודל השוק, מתחרים עיקריים, תחזיות לגבי מגמות השוק (כיצד הוא אמור לגדול בשנים הקרובות), מהו הצורך של הסגמנטים של השוק וכיצד העסק עונה עליו. אם קיים אלמנט של בידול וייחודיות, יש להדגיש אותו. יש לתת דגש על צוות המייסדים או היזמים ולהכין תמצית של קורות החיים שלהם והניסיון הרלבנטי שלהם בהקשר לתחום הפעילות של העסק, וכמובן להכין חומרים לגבי ההיבט הפיננסי של העסק כגון תחזיות הכנסות, עלויות ורווח, הערכות סיכונים והסתברויות, עלויות מימון ואשראים ועוד.
בעסקים קיימים ניתן להוסיף על כל אלו דוחות כספיים מבוקרים שלוש שנים לאחור, נתונים לגבי עלויות והוצאות, מכירות ושיווק. זאת, על מנת לבסס את ההגעה הריאלית ליעד העסקי.
 
השלב הרביעי: יצירת החומרים, גיבוש אסטרטגיה ובניית תכנית עבודה
על בסיס כל אלו ניתן יהיה לגבש אסטרטגיה עסקית ושיווקית, לבנות את חומרי השיווק והמכירה כגון מצגות מכירה ומוצר ועוד, ולייצר את המבנה הארגוני האידאלי ולחבר אליו תכנית מכירות אפקטיבית נכונה על מנת להניע באופן יעיל את העסק לכיוון המטרה. בתום אלו תבנה תכנית עבודה הכוללת את היעדים, המשימות, מעקב אחרי המשימות, וידוא התנהלות יעילה, תחזיות מול הגעה ליעדים בפועל ועוד.
להלן דוגמא לשלד של תכנית עסקית, שצלחה בגיוס הון והפכה לחברה רווחית, בו תוכלו להשתמש בבואכם לבנות תכנית עסקית: 
 

פרק	עמוד
תמצית מנהלים
הרעיון העסקי והצורך
תיאור המוצר, השירות והבידול
תיאור השוק ומגמותיו
מתחרים עיקריים
המודל העסקי
שיווק ומכירות
תפעול ומשאבי אנוש
תחזיות פיננסיות
נספחים
תכנית הגעה לשוק
תקציבים
פטנטים (אם ישנם)
מצגות
תכנית העבודה השנתית

 לכל עסק ולכל מיזם נדרשת תכנית שונה. עם זאת, המידע במאמר זה והפורמט המוצא מהווים בסיס כללי וראשוני לבניה של תכנית עסקית נכונה.

אני מציע ליישם את המתודולוגיה המומלצת במאמר זה ומזמין אתכם לפנות אלי בכל שאלה בנושא דרך אתר האינטרנט.
 
מאת: גיא חורש,  מנכ"ל טארגט ליווי וייעוץ לעסקים.