טכנולוגיה מוגנת פטנט היא קריטית למשקיעים כי מבחינתם פטנט הוא חסם כניסה מהותי למתחרים
מאת:
נועם דננברג, 16.12.20, 07:20
נועם דננברג, יזם ומשקיע סדרתי, שמאחוריו 30 שנות ניסיון בהשקעות הון סיכון, מסביר מדוע השיעור הכי חשוב ליזם הוא כישלון ומדוע התכונה הכי חשובה של יזם היא היכולת למצוא כוחות להמשיך, מפרט מה משקיעים מחפשים אצל יזמים, מבהיר מדוע להגנה פטנטית על טכנולוגיות יש משקל מרכזי באומה המכורה לאקזיטים, ומספק המלצות למשקיעים.
בגיל 50 ולאחר 3 עשורים של הפסקה חזרתי לצייר. זה קרה לגמרי במקרה. ידידה טובה הביאה לי ליום ההולדת, שבו ציינתי יובל להיווסדי, דפי נייר ועפרונות פחם ופתאום חזרתי לצייר כאילו לא הפסקתי מעולם.
אך בניגוד לציור, הכישרון לעסקים הוא דווקא עניין גנטי אצלי. זה התחיל מאבי, מאבות ענף הביטוח, שהחדיר בי את הרעב להצלחה. מאבא למדתי, שעדיף לעשות ולהיכשל מאשר לא לעשות בכלל. אפשר לומר, שהעניין הזה של "לעשות עסקים" זורם אצלנו בדם במשפחה. זה נמשך גם אצל בנותיי, שמגיל צעיר מפרנסות את עצמן, וגם אצל בני הצעיר, שיכול לדבר עסקים ומתקשר עימי ועם משקיעים כאילו הוא כבר שנים בביזנס.
למרות חלומות הנעורים על אמנות, סיימתי את לימודי התואר הראשון במינהל עסקים עם התמחות במחשבים, ותואר שני במינהל עסקים והתמחות בייעוץ מס בינ"ל מאוניברסיטת בוסטון בבריסל. עיקר עיסוקי ב-30 השנים האחרונות היה כיזם וכמשקיע הון סיכון. בחלק מהעסקים הצלחתי, בחלק כשלתי, אך את הלקחים היותר חשובים לקריירה הפקתי דווקא מכישלונותיי.
ב-2006 פעלתי להקמת קרן, שהתמחתה בהשקעות פורצות דרך ומשנות סדרי עולם בתחום האנרגיה החלופית. שם קיבלתי את השיעור הכי חשוב כיזם - איך זה להפסיד. התמודדותי עם הפסד צורב - כלכלית, אישית וחברתית - אך זה בנה אותי.
זה שב ועולה כשאני נשאל אילו השקעות שלי היו הכי מוצלחות. השאלה באיזו מדד אנו בוחנים הצלחה. במדדים קונבנציונליים של העולם המערבי, ההשקעות הכי מוצלחות הן אלו, שהיו הכי רווחיות ובזמן הכי קצר. במדדים קצת יותר מורכבים, את הלימוד והלקחים הפקתי באמת דווקא מהכישלונות.
הייתי ממקימי חברת "פיטרקס", שפיתחה מכשיר לבדיקת פיזור הלחצים וצורת כף הרגל במטרה להתאים מדרס ונעל ללקוח. המיזם החל כמיזם רפואי-אורטופדי, אך פריצת הדרך היתה דווקא כאשר חברות ומותגי הנעלה מובילים בעולם אימצו את הטכנולוגיה כדי להתאים את הנעל ללקוח ולבדל את עצמן ממתחריהן.
האקזיט הנאה התברר כהצלחה גם לרוכשים ומבחינתי זו אמת-מידה מרכזית בעסקים. אני לא רוצה לדפוק את הצד השני. יש לי עניין שהוא יצליח. הייתי גם ממייסדי חברת "אנדואיט", שפעלה להסרת קעקועים בטכנולוגיה, שאיננה מבוססת לייזר ומאפשרת הסרת קעקועים המכילים צבעים שונים שלייזר לא היה מסוגל להתמודד עימם בזמנו.
מחפש יזמים עם רעב להצלחה
בשנים האחרונות אני פעיל במיוחד בתחום מדעי החיים ובתחום
הפודטק. לאחרונה נמניתי על מקימי קרן "מילניום פודטק", שותפות מו"פ חלוצה בתחומה הנסחרת בבורסה בתל-אביב ופועלת בתחום תחליפי המזון. אנו מאמינים, שהמעבר לאוכל בריא, שמקורו מהצומח, על חשבון צריכה של אוכל, שמקורו מהחי, תהיה המהפכה הבאה.
כיזם וכמשקיע סדרתי, הנקודות המרכזיות, שאני בוחן במיזם לפני השקעה בו, הן, בראש וראשונה, איכות האנשים. את האמינות שלהם, את הרעב להצלחה. כאלה שהריגוש להצליח עושה להם את זה, כאלה עם "
The eye of the tiger", שיש להם נכונות ומוכנות לעבוד קשה ולעבור את המכשולים, שנכונו להם בדרך והבנה, שאנו באותו צד של הסירה.
בסופו של יום, חייבת להיות הבנה עם היזם, שההצלחה והכישלון משותפים לו ולמשקיע. היזם והמשקיע צריכים לחוש ולהתנהג באופן, ששניהם מאחדים כוחות ומגינים, כל אחד עם היכולות שלו, על עצמם מהסביבה ולא אחד מפני השני. השיקול הבא הוא הטכנולוגיה - עד כמה היא חדשנית ומהפכנית וגם מה ההיתכנות שלה לקרות, מה פוטנציאל השוק של הטכנולוגיה ומהו מרווחי הרווח בין עלויות ייצור למחיר לצרכן הסופי.
אני נשאל לא אחת מהן לדעתי התכונות הכי חשובות של יזם? התשובה שלי היא היכולות להיכשל ולמצוא את הכוחות להמשיך. החיים זורקים אותך מהדלת ואתה חוזר מהחלון. היכולת להגיב לתנאים משתנים ולהתאים עצמך היא בעיני חלק חשוב בהצלחה העסקית. הכי חשוב זה אנשים שלא פוחדים לנסות. כמו שאמר קפטיין קירק ב"מסע בין כוכבים": "
I don’t believe in a no win situation".
הגנת קניין הרוחני על הטכנולוגיה - קריטית להצלחת המיזם
נקודה נוספת, שיזמים חייבים לקחת בחשבון, היא ההגנה על הטכנולוגיה. הגנה על טכנולוגיה היא קריטית בעיני משקיעים ו/או השותפים האסטרטגיים הפוטנציאליים של המיזם. אחד ההסברים לכך הוא, שאנו הישראלים טובים ברעיונות פורצי דרך ובחדשנות - קוראים לנו "סטארטאפ ניישן" ו"הסיליקון וואלי" של המזרח התיכון וזה הכל נכון - אבל אנו הרבה פחות טובים בניהול, בשיווק ובמכירות גלובליות.
במאמר מוסגר, גם ליזמים יוצאים מן הכלל יהיה קשה להקים מערך מכירות ולנהל אופרציה בינ"ל כמו צ'קפוינט. מעטות החברות, שיצאו מישראל ויצרו פלטפורמת מכירות בכל העולם. לכן, מה שהיזם בעצם מוכר בסוף, באקזיט, הוא הטכנולוגיה. אין לו לקוחות, אין לו מכירות ואין לו מערך הפצה. לפעמים אפילו אין לו עדיין היתכנות. ולכן כדי שהטכנולוגיה תהיה אטרקטיבית למשקיעים, חייבים שהיא תהיה מוגנת בפטנט.
בעיני המשקיעים הפטנט הוא גם חסם כניסה למתחרים אפשריים. במילים אחרות, הקניין הרוחני הוא בעצם העמוד המרכזי עליו נשען היזם בעודו מדבר עם משקיע פוטנציאלי בשלב ראשוני של המיזם, או בשלב בשלות המיזם והגעתו לשיתוף פעולה אסטרטגי או מכירה.
קיום קניין רוחני הוא חלק מהותי בהערכת השווי של המיזם ע"י כל אחד מהגופים הללו (המשקיעים ו/או השותפים/רוכשים אסטרטגים). שכן, ככל שיש יותר צורך במוצר וככל שחסמי הכניסה לשוק גדולים יותר - שווי המיזם יהיה גבוה יותר. במובן זה, ככל שהפטנט חזק יותר, הערך של המיזם עולה.
אני זוכר מצב לפני מספר שנים, שחברה, שעמדתי למכור, נהנתה מפטנט לא רע, אך בבדיקה, שערך הרוכש, גילינו, שיש מזה שנים פטנט "מטריה", שנמצא בבעלות של מיצובישי, שלכאורה, עלול לפגוע ביכולת של הרוכש שלנו לממש את הפוטנציאל במוצר. נאלצנו לפנות למיצובישי, לנהל מו"מ ולרכוש מהם את הפטנט, שככל הנראה, נרשם ע"י עובד מיצובישי, כפי שמקובל בחברות עסקיות.
למזלנו, מיצובישי לא עשתה שימוש בפטנט כלל והסכימה למכור לנו. רק לאחר רכישת הפטנט של מיצובישי יכולנו להתקדם במו"מ למכירת החברה שלנו. דרך אגב, זה גם מוכיח, שלא צריך לפחד מפנייה לענקיות טכנולוגיה. כלומר,
"Nothing is impossible"...
אם כבר מדברים על פטנטים, חשוב להבין ולהכיר את התהליך, שבו עורך פטנטים מלווה משקיע בפועל - מה הוא בודק עבורו? מהן התשומות שלו? רוב המשקיעים עובדים היום עם 1-2 משרדי עורכי פטנטים באופן קבוע.
לי יצא לעבוד צמוד, כבר מראשית הקריירה שלי, עם ד"ר
כפיר לוצאטו, שהקבוצה אותה הוא מוביל, קבוצת לוצאטו, היא בין קבוצות הקניין הרוחני המובילות היום בישראל. נוצרה בינינו כימיה אישית ומאז אני איתם. הם מלווים אותי בכל ההשקעות שלי. זה קטע שהוא גם אישי וגם מקצועי. אני סומך עליו מאוד, על הידע ועל הניסיון ועל איכות התוצר שהמשרד שלו מנפק.
בשלב ראשוני, כחלק מערכות להשקעה, יש סיכוי סביר, שהמשקיע יבקש לבצע סריקה וחיפוש של הפטנטים הרשומים והמפורסמים. יש לשים לב, שגם עורך הפטנט לא יודע אילו פטנטים הוגשו וטרם התפרסמו. יש שיבקשו לקבל חוות דעת לגבי הפטנט, שרשם היזם, וכל זאת לפני שישקיעו, מה שנקרא "בדיקת חופש פעולה" (
Freedom To Operate). בדיקה, שמטרתה לוודא, שהטכנולוגיה לא מפרה זכויות קניין רוחני של אחרים.
חוות הדעת של עורך הפטנט תהיה מרכיב קריטי בשיקול המשקיע המתוחכם האם להיכנס להשקעה או לא. כאמור, היו מקרים, שמיזמים נמכרו בשל הערך של הפטנטים שרשמו ולאו דווקא בשל המוצר, שלפעמים כלל לא סיימו לפתח.
החיים קצרים מידי לדברים קטנים ובינוניים
לאחר שדיברנו על היזם נעבור לצד המשקיע. רבים תוהים על בסיס מה משקיע פועל - אינטואיציה, ניסיון, תחקיר מבוסס נתונים? להבנתי, מדובר בשילוב של הכל. ככל שיש לנו יותר נתונים, מרכיב המזל משחק תפקיד קטן יותר בשיקול הדעת וההחלטה שלנו כמשקיעים ולשם אנו שואפים. למזל יש כידוע תפקיד חשוב בחיים של כולנו, אך השאיפה היא להסתמך עליו כמה שפחות.
משקיע באופן כללי מנהל סיכונים. לכן, עליו להגדיר את הסכום שהם מוכן להפסיד ולהבין, שהפסד הכסף הוא גם אופציה, שחייבים להיות מוכנים לקבל. יש להבין, שפרופיל הסיכון בהייטק הוא גבוה מאד, למרות שאנו שומעים בעיקר רק סיפורי ההצלחה.
אני ממליץ להתרכז בתחומים, שיש למשקיע יותר ידע בהם. אני גם ממליץ להיעזר ביועצים וחברים עם ניסיון, אך ללא אינטרסים בעסקה הספציפית. חלק מאסטרטגיית השקעות מוצלחת היא לא לפחד להתייעץ עם אנשים מוכשרים ומקצוענים בתחומם. איך אמר קלינט איסטווד ב"הארי המזוהם"? "
A good man must know his limitations"... משקיע חייב להכיר את המגבלות שלו.
כ"כ, הייתי מפזר את הכסף ככל שניתן במספר מיזמים. לבסוף, הייתי חותר למבנה ציבורי ושקיפות כמו במקרה של שותפות המו"פ. קירבה להון, הרחבת מאגר המשקיעים והיכולת לאפשר נזילות למשקיעים הם מרכיבים חשובים, שיקלו על היזם במהלך חיי החברה וישפיעו על מארג היחסים עם משקיעי החברה.
צריך לזכור, שהחיים היום בעולם הטכנולוגי קשים יותר מאלה שהיו כאשר אני התחלתי. וזה הולך ונהיה קשה יותר - האנשים קשים יותר, לנהל מו"מ נהיה קשה יותר וכך הלאה. אם היו שואלים אותי בראייה לאחור מה למדתי במשך השנים הייתי אומר: לדעת לבחור את היזמים, לדעת לבחור את השותפים המשקיעים, במידת האפשר להשתמש בפלטפורמות ציבוריות, שמגדילות את מאגר המשקיעים הפוטנציאלים ומאפשרות נזילות למשקיעים בכל שלב. בעיקר - לעשות רק דברים גדולים - החיים קצרים מידי לדברים קטנים ובינוניים.
מאת:
נועם דננברג, דצמבר 2020.
יזם ומשקיע סדרתי
