שירות IP Centrex בזק עסקים - למה יש עדיין 150,000 לקוחות עסקיים "פראיירים"?
 מאת: מיכאל פנחס, 24.12.16, 14:23
 
אין שום תחום בעולם הפרטי ו\או העסקי בו ניתן למכור ללקוחות סחורה משומשת, שיוצרה לפני כמה עשורים. למה זה אפשרי בעולם התקשורת העסקית כאשר כל כך הרבה עסקים תקועים בפתרון תקשורת יקר, מוגבל ומיושן? איך אפשר להפסיק להיות "פראייר"?
 
תארו לעצמכם, שאתם נכנסים לחנות למכירת מכשירי סלולר והמוכר אומר לכם: "יש לי כאן דגם נהדר של מכשיר נוקיה מלפני 30 שנה, שעדיין עובד מצוין וכמעט שלא מתקלקל. אם אתם רוצים גם להתחבר לאינטרנט הסלולרי, תוכלו לרכוש רכיב נפרד, שיאפשר זאת ותשלמו בנפרד. ברגע שתרכשו את המכשיר, תשלמו לי כל חודש מחיר, שרק ייעלה עם הזמן, גם בגלל שכל הזמן תרכשו עוד מוצרים נלווים, שתגלו שחסרים לכם במכשיר הישן, שאני מוכר לכם, ולא תוכלו להשתחרר מהמחויבות הזו בלי קנסות דרקוניים".
 
או לחילופין, תארו לכם שאתם זוג, שנכנס לחנות של בגדי אופנה והמוכר אומר לכם: "יש לי כאן  עבורכם שמלה וחליפה, שתפרו אותה לפני 30 שנה והם עדיין נראות כמו חדשות. לשמלה אין שרוולים, אבל אפשר לרכוש אותם בנפרד. למכנסיים אין כיסים, אבל אפשר לרכוש אותם בנפרד. ברגע שתרכשו את השמלה והחליפה, תשלמו לנו כל חודש עלויות שילכו ויגדלו, כי כל הזמן תגלו, שחסרים לשמלה ולחליפה עוד מרכיבים הנדרשים לכם בחיי היום-יום ולא תוכלו להשתחרר מהמחויבות הזו אלינו בלי קנסות דרקוניים".
 
זה נראה לכם הגיוני? ברור שלא. זה בלתי אפשרי, שאיזה ספק ימכור ללקוחותיו סחורה ישנה, יקרה, משומשת ולא עדכנית בכל תחום צרכני.
 
אז למה ממשיכים למכור בדיוק כך את שירותי ה-IP-Centrex בישראל? זה בלתי נתפס. איך הגענו למצב, שבו יש כ-150 אלף פראיירים הממשיכים להשתמש בשירות הזה? זה עוד פחות ברור והגיוני.
 
יתרה מכך. גם אם נפנה למתחרות של "בזק עסקים", דוגמת קבוצת סלקום (לרבות 013) וקבוצת פרטנר (לרבות 012), נקבל מהן הצעות לרכוש בדיוק את אותה סחורה ישנה. 
 
כך, לכל דבר בשירות הזה, ששמו ,Centrex יש עלות נוספת, כמו: כמות קווים בו זמנית, הקלטת שיחות, חיבור לסלולר, השירות אינו תומך בתכונות של מוקדים טלפונים, אין עבודה קבוצתית, אין שיחות ועידה, אין הצפנה ואבטחה, וכך הלאה והלאה. כל צורך חדש דורש עוד כסף בעלויות, שאי אפשר לדעת אותן מראש.
 
שירות ה-IP-Centrex בבזק הוא המערכת הישנה ביותר הקיימת בשוק הטלפוניה העסקי בישראל. בזק נתקעה בשדרוג המערכת בעשור הקודם, ומאז המערכת לא שודרגה ולא עודכנו בה היכולות, למעט כמה מערכות נלוות סביבה (דוגמת פורטל הניהול). כך, שההוצאות של בזק על המערכת הישנה הזו הן מינימליות, מול זה, זרם ההכנסות הולך וגדל ולא נגמר. עלויות שירותי IP Centrex הן בבחינת נפילה ל"בור בלי תחתית". בעלי העסקים משלמים והמון, על כל דבר, בגלל שהשירות הזה לא כולל רכיבים רבים הנדרשים כיום ע"י בעלי העסקים ולקוחותיהם.
 
יתרה מכך. למעשה, ה-Centrex זה שירות וותיק בדומה לשירותISDN , טכנולוגיה של שנות ה-70 של המאה הקודמת, שבכל העולם מזמן הפסיקו להשתמש בה.
 
למה יש כל כך הרבה פראיירים במגזר העסקי בישראל?
מפני שקל לעבוד עליהם. כשרוכשים שמלה, חליפה או סמארטפון, כל אחד מבין מה זו סחורה ישנה, יקרה, פגומה ולא מעודכנת.  
 
בתחום התקשורת העסקית לקוחות רבים פשוט לא יודעים לזהות זאת. לקוחות עסקיים רבים לא מתייעצים עם אנשי מקצוע בלתי תלויים ומקשיבים רק לאנשי שיווק ומכירות, שמתוגמלים היטב על כך, שהם ימכרו את הסחורה המשומשת, הפגומה והיקרה הזו לפראיירים. זאת, בלי לתת לרוכשים הסכם SLA ("הסכם רמת שירות", שיש בו החזר כספי ללקוח בכל מקרה של אי עמידה ברמת השירות). לעומת זאת, כובלים את הלקוח העסקי בקנסות יציאה (מה שבוטל במגזר הפרטי מזמן), אם הלקוח העסקי לא מעוניין להמשיך בשירות.
 
בשביל למכור שירותי תקשורת בענן, לא צריך את אנשי השיווק והמכירות הללו. בשירותי הענן אין קנסות יציאה ויש SLA. לכן, השיטה הישנה הזו של מכירת Centrex ממשיכה ולא נגמרת, כי היא מבטיחה את זרם ההכנסות הולך וגדל למערכת שיווקית הבנויה על כך, שיש מספיק פראיירים בשוק העסקי בישראל, שישלמו על סחורה משומשת ויקרה.
 
התוצאה: בעלי עסקים במיוחד במגזר ה-SMB וה-SME, משלמים בין פי 10 עד פי אלף יותר, עבור שירותי תקשורת בסיסיים ונלכדים ב"חתונה קתולית" עם ספק שירותים ה"חוגג על הכיס שלהם", בלי כל חשבון ולאורך שנים רבות, בלי להשקיע בשדרוג ועדכון תשתיותיו ושירותיו העסקיים.
 
מה ניתן לעשות?
כיום, ומזה שנים רבות, כמעט כל לקוח עסקי, שמזמין מספר קווים ישירים, מת"לים (מנהלי תיקי לקוחות) של "בזק עסקים" ישר מציעים לו את הפתרון IP-Centrex של בזק. זה ברור: העמלה שיש להם על מכירת Centrex היא הכי גבוהה. הלקוחות העסקיים בכלל לא מודעים לחלופות המתקדמות והזולות יותר הקיימות בשוק (גם בבזק ובחברות הבנות שלה), חלופות של שירותי ענן.
 
בזק שולטת בשוק המרכזיות בזכות השליטה שלה בתחום קווי תקשורת לעסקים ומערך המכירות הרחב והיעיל שלה. בזק בינלאומי שולטת בתחום החיבורים העסקיים לאינטרנט, וגם היא לא מספרת ללקוחות העסקיים שלה, שיש בקבוצת בזק שירותי ענן טובים יותר וגם זולים יותר.
 
לכן, הכלל הראשון, שיש להפעיל כאן הוא: "צרכנות נבונה". יש לחפש חלופות, אבל לא אצל אלה המציעים את אותה "סחורה משומשת" (IP-Centrex) דוגמת סלקום ופרטנר. אגב, קבוצת הוט כבר לא מקדמת IP-Centrex לשוק העסקי, כי זה שירות שלא הצליח להתרומם אצלה.
 
יש בישראל חלופות רבות לשירותי התקשורת הישנים, אצל עשרות ספקים המספקים פתרונות תקשורת מתקדמים למגזר העסקי. פתיחת מסלול של "רישיון תקשורת אחוד" יצר לא פחות מ-17 מתחרים בשוק העסקי.
 
למתחרים הללו יש מגוון פתרונות מאוד אטרקטיביים ולכן יש צורך לבחון כל פתרון ואת התאמתו לצרכים הספציפיים של כל לקוח עסקי, קטן או גדול. בין המתחרים יש חברות ממש לא קטנות, דוגמת: בינת, טלדור, טריפל-סי, תדיראן טלקום, אומניטלקום ועוד, עם פתרונות מתקדמים בענן.
 
דוגמה קטנה למחירים הקיימים כיום בשוק שירותי התקשורת העסקית בענן: עסק או חברה קטנה המעסיקים 6 עובדים יכולים להשתמש בשירותי מרכזיה בענן במחיר חבילת בסיס של 50 ש"ח לחודש ולקבל במחיר הזה שירותים מלאים כמו חברה גדולה: תאים קוליים, הקלטת שיחות, שיחות ועידה ,חיבור לסלולר, יכולת "עבודה קבוצתית", תורי המתנה ועוד יכולות מעולם הקול סנטר.
 
כיום, בד"כ חבילת תקשורת טלפונית בסיסית מגיעה במחיר של עד 8.5 ש"ח לחודש לשלוחה לכל היותר, כאשר בעלות זו נכללים כמעט כל השירותים הנדרשים ע"י העסקים כגון:Click2call , הקלטת שיחות, שירותי "נוכחות", חיבור לדוא"ל, שיחת ועידה, תא קולי למייל, שירותי Call Center ו-CRM  בסיסיים, ניהול מרחוק, חיבור לסמארטפונים ועוד. עלות כל שיחה לטלפון נייד בישראל היא 9 אג' ועלות שיחה לטלפון נייח בישראל, ארה"ב וקנדה היא 6 אג .'שיחות בתוך הרשת הן בחינם.
 
כלומר: השירות בענן הוא בכלל מוצר אחר, זול בהרבה ויותר מתקדם ומותאם לצרכים העסקיים של היום, ממה שיש ב-IP-Centrex.
 
אז למה אתם עדיין תקועים היום עם הדבר המיושן, היקר, הפגום וחסר הערך העסקי הזה הנקרא Centrex?
 
שורה תחתונה בתחום שירותי התקשורת העסקית:
עולם התקשורת נע מהר קדימה, ופתרונות חכמים מוצעים ללקוחות בכל תחום, וכיום בשירותי ענן. מומלץ קודם להחלטה על שירותי תקשורת מתקדמים, בין אם בהתקנה מקומית או בענן, לבצע ניתוח צרכים ובדיקת ROI בסיוע אנשי מקצוע, לרבות בדיקה האם המעבר ל"ענן" אכן יביא תועלת מיידית וגם ארוכת טווח לעסק. זאת, כדי להגיע להחלטה מושכלת בנושא ולתחר בין הפתרונות השונים הרבים הקיימים בשוק בתחום זה. הכוח מצוי כיום בידי הצרכנים ויש לנצל זאת בצורה מושכלת.
 
לכן, אתה כמנהל או בעל עסק אמור לשאול את עצמך:

• מה הבעיה הגדולה ביותר בעסק בתחום שירותי התקשורת?
• איך המעבר לענן יכול לעזור לקדם את העסק ולהצליח במטרות, שהצבתי לעצמי?
• כמה כסף ייחסך במעבר לענן ובמה זה ישפר את התפקוד של העסק?

מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, דצמבר 2016.
מחבר המדריך לחיסכון בהוצאות התקשורת ולרכישת מרכזיות טלפון לעסקים