חברות התקשורת לא יכולות להישאר "צינור טיפש" שכולם רוכבים עליו
מאת: אבי וייס, 29.12.14, 17:25
 
לאן הולכות חברות התקשורת בעולם ולמה השוק הסיטונאי לא יצליח בישראל, היישר מפי חברת המחקר לתקשורת ומדיה, המובילה בעולם התקשורת והמדיה הדיגיטלית.
 
"רוב השירותים הדיגיטליים כיום הם בגישת ה-OTT (ר"ת: Over The Top). דהיינו: הם מבוצעים על הרשת של ספק התקשורת, אבל הוא לא רואה מזה כסף. זה מתבצע 'מעל לראש שלו', בלי שהוא יהיה מעורב בתהליך הזה", מתאר מרק ניומן, Chief Research Officer, חברת המחקר OVUM. "מכאן, שספקי התקשורת אמורים לבנות מודלים עסקיים חדשים לגמרי כדי להתפתח. הם צריכים לחשוב אחרת, לחשוב שהם לא רק ספקי תשתיות ושירותים, אלא הם בוני פלטפורמות החושבות על הלקוחות שלהם לא כלקוחות אלא כשותפים. זה מבט אחר לגמרי על השוק. השילוב של שותפים הוא המודל המוביל להצלחה".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם מרק ניומן (Mark Newman), (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של B2B2C בעולם התקשורת העתידי ולמה אין כל סיכוי ש"השוק הסיטונאי" יצליח בישראל. נחשפות כאן נקודות המבט והתחזיות של חברת המחקר והייעוץ המובילה ובין הגדולות בעולם, אם לא הגדולה ביותר, בתחום הטלקום והמדיה. 
 
שאלה: מה תפקידך ב-Ovum?
מרק ניומן: "במאי 2014, חברת Informa Telecoms & Media Research וחברת המחקר Ovum התמזגו והפכו לחברת המחקר והייעוץ המובילה בעולם ה-ICT.
 
אני אחראי ומנהל את תחום המחקר והייעוץ של עולם הטלקום והמדיה בעולם. אנו מכסים כ-220 מדינות ויש לנו מעל ל-100 אנליסטים, כולם אנשי מקצוע עם לפחות 10 שנות ניסיון בעולם ה-,ICT טרם שהפכו להיות אנליסטים. אנו מכסים את כל שווקי הטלקום והמדיה עם 14 תחומי מחקר. המטה שלנו בלונדון ויש לנו נציגים בכל רחבי העולם עם קשר ישיר עם מעל ל-10 מיליון חברות ועסקים בעולמות הטלקום והמדיה, מהם אנו מקבלים מידע, שאנו מנתחים אותו".
 
שאלה: מה אתה עושה בישראל?
תשובה: "ביקרתי כבר כמה פעמים בישראל, בעיקר בגלל שדן בר-לב, שמייצג אותנו בישראל, מסדר לי פגישות. אני פוגש לקוחות, שותפים, ספקי טלקום ומדיה, יצרנים ואפילו סטארטאפים".  
 
שאלה: במה אתה מתמקד היום במחקר והייעוץ של יחידת הטלקום והמדיה ב- Ovum?
תשובה: "מנקודת המבט שלי, אנו עוסקים בעיקר בשאלה כיצד ספקי התקשורת והמדיה יכולים למנף את היכולות שלהם ולהיכנס לתחומים חדשים, כדי שייצרו לעצמם זרם הכנסות חדש.
 
בשנתיים האחרונות השקענו זמן רב בניתוח האסטרטגיות של חברות הטלקום והמדיה ובחנו מעל ל-50 חברות עם אסטרטגיות שונות בכניסה לעולם הדיגיטלי. בעקבות הניתוח הזה בנינו מודל של כניסת ספק טלקום לעולם הדיגיטלי.
 
העולם הדיגיטלי מייצג כיום בממוצע כ-3-4% בלבד מהכנסות ספקי הטלקום. זה מעט מאוד. אולם, זה גדל בקצב של 20% לשנה. אנו סבורים, שיש למקד את המאמצים בתחום הזה".
 
שאלה: מה המשמעות של המעבר לעולם הדיגיטלי עבור ספק תקשורת?
תשובה: "מדובר בכל שירות שהוא מחוץ לשירותי הקול, הטקסט והגישה לאינטרנט, שהוא מספק כיום.
 
המרכיבים המשמעותיים לגידול בהכנסות מצויים בתחומים דוגמת ה-M2M ההופך ל-IoT, שירותי ענן, שירותי בידור למינם, שירותי תשלומים במקום שניתן ועוד.
 
האתגר הגדול של הספקים וזו השאלה המרכזית, שהם שואלים אותנו: האם אנו צריכים להשקיע בשירותים מבוזרים כאלה? מה יצא לנו מזה?
 
אני אומר להם, שאם הם רוצים להצליח ולגדול הם חייבים להשקיע ולהתמחות בתחומים הללו. הם חייבים ללמוד להכיר את הצרכנים של העולם החדש, להכיר את השוק הצרכני הדיגיטלי. זה העתיד שלהם".  
 
שאלה: מה מצב "השוק הסיטונאי" במדינות בהן הוא קיים?
תשובה: "שיטת 'השוק הסיטונאי' היא שיטה רגולטורית של העבר, אך יש כמה מדינות, שבהן זה עדיין פועל.
 
ההצלחה של שיטה הזו התקיימה רק במדינות, שבהן העלות של נקודת קצה על רשת ספק הבזק עבור הספק המתחרה הייתה סביב ה-5 ליש"ט (כ-30 ש"ח) לחודש. ממה ששמעתי, זה הרבה מתחת לרמת המחירים, שנקבעה כאן בישראל.
 
ההצלחה של השוק הסיטונאי הייתה בעיקר במדינות דוגמת בריטניה וצרפת, בהן המחיר הסיטונאי לספק המתחרה היה נמוך מאוד. זה הוביל למחירים זולים ללקוחות הקצה. למעשה, זה הוביל להורדת מחירים כללית בגלל המחיר הנמוך של כל חיבור לספק המתחרה על רשת חברת הבזק.
 
אולם, כל זה שייך לעבר, לשנות ה-90 ועד מחצית שנות ה-2000. מהמחצית השנייה של שנות ה-2000, ככל שיותר ויותר סיבים החלו להיפרס, השוק הסיטונאי הפך להיות ללא רלבנטי. הסיבה מאוד פשוטה: השוק וגם הרגולטורים דוחפים את הלקוחות להתחבר לסיבים ולא לחוטי הנחושת הישנים של חברת הבזק הוותיקה. כל השוק הקווי עובר ויעבור לסיבים. 
 
מכאן, שחברות, שבנו עד לפני כמה שנים תכנית עסקית על רעיון ה-LLU (ר"ת: Local Loop Unbundling) (דהיינו: "שוק סיטונאי" בשם הישראלי שלו), עברו לבנות תכניות עסקיות על הסיבים. נגמר המודל הכלכלי של ה-LLU".
 
שאלה: איך החברות המתחרות בחברת הבזק יכולות לבנות תכניות על סיבים?
תשובה: "יש חברות הפורסות סיבים בעצמן ויש חברות, שעברו לפרוס סיבים בעזרת צד ג', המתמחה בפריסת סיבים, או שיש לו כבר פריסת סיבים. דהיינו: הן פנו לפריסת סיבים, שאינה קשורה לחברת הבזק.
 
יש גם גישה אחרת, שגם היא מצליחה. חברות מתחרות פנו לחברות הבזק וביקשו לרכוש חיבורים על הסיבים החדשים של חברת הבזק בגישת ה-Wholesale. דהיינו: הן הופכות להיות משווקות סיטונאיות של השירותים של חברת הבזק. הן למעשה לא ממש מתחרות בחברת הבזק אלא הן יותר משווקות של השירותים במעטפת שיווקית משלהן. זה דומה במקצת למודל ה-MVNO בסלולר. המודל הזה של ה- Wholesale מצליח בכל המדינות, שהיה בהן בעבר LLU.
 
כל הרגולטורים באירופה מאוחדים כיום סביב הגישה החדשה של עידוד פריסת סיבים וזניחת ה-LLU. כולם רוצים סיבים, גם הציבור וגם הממשלות. כולם למדו את הלקח השלילי של ה-LLU: חברות הבזק לא מוכנות להשקיע בשדרוג הרשת שלהן לכיוון הסיבים אם על הרשת שלהן רוכבות המתחרות בגישת ה-LLU. הן לא מוכנות להתפתח ולפתח, אם הרשת, למעשה, לא שלהן".
 
שאלה: מדבריך אני מבין, שלחברות התקשורת בישראל אין מה לחפש בתחום ה-LLU ("שוק סיטונאי")?
תשובה: "אני חושב שזה פשוט מאוחר מדי וטעות ללכת כיום לכיוון ה-LLU. זה ממש מאוחר מדי. מדובר כאן בטכנולוגיות, שהצליחו והיו בשיא שלהן לפני 5-6 שנים. זה עניין היסטורי. אלו טכנולוגיות, שנולדו מתוך רצון לתת שירות של פס רחב על הרשת של חברת הבזק המדינתית, על חיבור חוטי הנחושת של חברת הבזק לבתים בטכנולוגיות, שהיו בעשורים הקודמים.
 
אולם, היום זה לא רלבנטי. העולם הולך לכיוון הסיבים. אז בשביל מה להתעסק עם חיבורי חוטי נחושת ישנים? כל העולם דוחף לכיוון הסיבים ודווקא בישראל, 'אומת הסטארטאפים' מתעסקים בזה? תמהני.
 
הישראלים צריכים לשאול את עצמם: למה לא מקדמים רק את הסיבים. זה די ברור, שכל עיסוק ב-LLU דוחה את כניסת הסיבים לשוק. זה לקח הנלמד בכל מקום בו הפעילו את ה-LLU.
 
יש לנו אינדקס המנתח את עולם ה-LLU ומראה בצורה ברורה, באינדקס עולמי, כיצד מדינות נעות לכיוון הסיבים כתלות בזניחת עקרונות ה-LLU על ידן. יש קשר חד-ערכי והפוך בין 2 הגישות הללו. דהיינו: הפריסה המוצלחת של הסיבים תלויה בהורדת גישת ה-LLU".
 
שאלה: איזה שירותים יכולים ספקי התקשורת לתת על הסיבים, בשונה משירותים על חוטי הנחושת?
תשובה: "אני לא חושב, שיש כרגע שינוי דרסטי בשירותים הניתנים, בין הסיבים לחוטי הנחושת. הבעיה העיקרית הקיימת בשניהם: השירותים ניתנים ללקוחות הקצה בגישת ה-,OTT שבה ספק התקשורת הוא רק 'צינור טיפש'.
 
אולם, אני לא מזלזל בפס הרחב על הסיבים, מנקודת הראות של ספקי התקשורת. הלקוחות מוכנים לשלם היום יותר עבור קצבים גבוהים. זה מקור הכנסה טוב ויציב לספק התקשורת".
 
שאלה: איך ספקי התקשורת יתמודדו מול תופעת ה-OTT?
תשובה: "קודם כל חשוב להבין, שמדובר בעסק גדול. ממש גדול. זה לא דבר זניח, שספק התקשורת יכול להתעלם ממנו.
 
הדבר השכיח ביותר, שספקי התקשורת הקווית עושים, זה להעביר טלוויזיה ללקוחות על רשת הסיבים. זה די אטרקטיבי לכולם.
 
בנוסף, מפעיל תקשורת, שסולל סיב המגיע עד ליד הבית, שזו הגישה המקובלת היום לפריסת סיבים, מצליח לחבר את הלקוחות אליו לסיב וזה מבטיח לו לקוח נאמן לפחות ל-5 שנים אם לא יותר מכך. לקוח לא יכול לקפוץ בין רשתות סיבים ובוודאי לא בקלות. הנאמנות הזו היא דבר מאוד חשוב לספקי התקשורת. לכן, הוא יכול להציע ללקוחות סט של שירותים משלימים ובראשם הטלוויזיה".
 
שאלה: האם השוק הולך לכיוון של חיבור בין התחום הקווי לסלולרי?
תשובה: "זה די ברור. אנו רואים גידול עצום של מפעילים המחברים בין הסלולרי לקווי. הסיבה לכך מאוד ברורה: הם יכולים להציע ללקוח ערך טוב יותר עבור הכסף שלו.
 
מנקודת הראות של הרשת, יש כאן סיטואציה של Win-Win. זה מביא לחיסכון עבור ספק הסלולר, כי הסיב שמגיע מהספק הקווי עד ליד הבית. זה בדיוק אותו סיב, שספק הסלולר יכול לחבר לאנטנת הסלולר, בין אם היא אנטנה קטנה בגישת ה-Small cell ובין אם היא אנטנה שכונתית גדולה. כך, שיש כאן יכולת לשימוש כפול בסיבים הנפרסים וזה יכול להביא לחיסכון משמעותי למפעיל התקשורת ולשת"פ הדוק בין הרשת הקווית לסלולרית".
 
שאלה: האם השוק והרגולטורים מקבלים את השינוי הזה?
תשובה: "בהחלט כן. אנו מאמינים, שהמדיניות מתאימה את עצמה לתהליך ההתמזגות והשילוב בין השירותים של עולם הסלולר לשירותים של העולם הקווי. זה יהיה אותו דבר. זה כבר מתרחש.
 
אנשים יעדיפו לקנות שירותי סלולר או שירותים קוויים משולבים המביאים להם את החיסכון הכספי הגדול ביותר, בעלויות התקשורת החודשיות שלהם. אם אנשים מקבלים שירותי תקשורת קוויים וסלולריים בחבילה אחת הם יעדיפו את זה, כי זה יותר זול.
 
בנוסף, יש כאן נקודה חשובה, שיש לשים אליה לב. אנו נעים מעולם ה-Broadcast לעולם ה-Broadband. אנשים לא קולטים עדיין את המהפכה הזו, אבל היא מתרחשת. ספקי תקשורת של שירותי Broadcast יהפכו את הרשת שלהם לרשת הפצה אינטרנטית, רשת Broadband, מה שיביא למיזוג בין שירותי הטלוויזיה לשירותי הטלקום המסורתיים.
 
הדוגמה הבולטת ביותר לעניין הזה היא: שירותי חברת לוויין. אם אתה ספק תקשורת של שירותי טלוויזיה מהלוויין, אתה מקבל אפשרות להעביר את אותו תוכן על הפס הרחב, על הסיבים. זה מאפשר לך להגדיל את כמות המנויים עם יכולת להעביר יותר ערוצים ובאיכות יותר טובה. זה מוביל בהכרח לשילוב רשתות ולהעברת ה-Broadcast לעולם ה-Broadband".
 
שאלה: מה מצב אימוץ טכנולוגיות ה-SDN וה-NFV בעולם התקשורת?
תשובה: "אין לספקי התקשורת מנוס אלא להיכנס לתחומים הללו. זה ייקח הרבה זמן להתמסד, הרבה יותר זמן ממה שאנשים ומומחים חושבים. אני מאמין, שהשינוי הזה יקרה בין 5 ל-10 שנים מהיום.
 
זה יחל לאט. ספקי התקשורת יחלו בזהירות לבחון את הטכנולוגיות. הם יבחנו בעיקר שירותים חדשים על הענן, למשל שירותי VoIP על הענן. זה ייקח זמן, ממש לא מעט זמן, להעביר את כל השירותים הקיימים למצב בו הם יהיו שירותים וירטואליים ובענן".
 
שאלה: למה להערכתך זה ייקח הרבה זמן?
תשובה: "תשתיות עולם התקשורת מאוד יציבות. זה לקח לספקי התקשורת כמעט שנות דור כדי להביא את הרשתות שלהם ליציבות וליעילות תפעולית.
 
ספקי התקשורת טרם יודעים מה היציבות והיעילות של רשתות תקשורת בענן. בטווח הזמן הקרוב, הענן הוא בכלל לא חלופה ריאלית עבור ספקי התקשורת בעולם.
 
נקודה נוספת: יש קשר בין השירותים של ספק התקשורת, לבין השירותים שהוא נותן לארגונים הגדולים. אלה הלקוחות הטובים ביותר של כל ספק תקשורת. מכאן, שיש קשר בין הרשת של ספק התקשורת לבין הרשתות, שהארגונים בונים לעצמם. כל עוד הארגונים הגדולים לא נמצאים שם (דהיינו: בענן) באופן מלא, ספק התקשורת לא יימצא שם.
 
מכאן, כל מי שמפתח SDN ו-NFV צריך לקחת בחשבון, שהוא חייב להביא ערך קודם כל ללקוחות הארגוניים. הארגונים קודם כל צריכים להשתכנע, שיש להם ערך במעבר ל-SDN/NFV. רק אחרי כן זה יחלחל לספקי התקשורת".
  
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
מרק ניומן: "אני מאמין, שספקי התקשורת צריכים להשתנות בתפיסת העולם שלהם. כשאנו בוחנים מה גדל בשוק, מהיכן יש רווחיות, מי המרוויחים ולאן מובילה התחרות באינטרנט הנייד, אנו רואים, שספקי התקשורת לא נמצאים שם, אלא משתמשי הקצה. הם המרוויחים הגדולים מהמהפכה הזו.
 
לכן אני חושב ומאמין, שספקי התקשורת צריכים לבנות מודלים עסקיים חדשים כדי להתפתח. הם צריכים לחשוב אחרת. הם לא יכולים להסתפק בכך, שהם ספקי הצינור של השירותים. הם צריכים לבנות פלטפורמה מתאימה ולחשוב על הלקוח שלהם לא כעל לקוח אלא כשותף.
 
גישת השותפים זו גישה אחרת ומבט אחר על השוק. המונחים: שותף ושותפות הם מונחים מאוד חשובים, שרק כעת מתחילים לקלוט אותם אצל ספקי התקשורת.
 
המודל של שותפות מכונה היום בשם: B2B2C. זה המודל המתפתח בשוק העולמי ואני מאמין בכיוון הזה.
 
זה דורש מספק התקשורת, שישנה את שיטת החשיבה שלו וזה לא פשוט. זה משנה את כל תפיסת העולם מה זה ספק תקשורת. ספק התקשורת צריך לראות את עצמו כספק כולל. דהיינו: כמו סופרמרקט גדול המוכר הרבה מאוד סחורה, שהיא למעשה לא שלו. זה מבט שונה של מתן שירות ללקוח. הוא לא ספק סיטונאי, שעליו רוכבים כל השאר. הוא החנות עצמה למכירת כל המוצרים, שהלקוח צריך.
 
אני כבר רואה כמה מפעילים בעולם, שמתחילים לנוע למודל הזה. זה מודל שונה לגמרי במתן השירותים.
 
קח דוגמה פשוטה ביותר: מודל מכירת מוזיקה דיגיטלית. לפני כמה שנים, ספקי התקשורת חשבו, שהם ימכרו שירותי מוזיקה ללקוחות וזו תהיה בוננזה ענקית. כולם רצו לכיוון הזה. אולם, הם טעו. כיום הם מבינים, שהכיוון הנכון הוא לשלב את הספקים של מוזיקה מצד ג', אלה שהצעירים רוצים, ורק כך ניתן להצליח.
 
לכן, ספק תקשורת חייב לחפש שותפים בכל תחום, ממש בכל תחום, בכל התחומים המקובלים על הלקוחות - צרכנים של היום. זה דבר דינמי ומתפתח. השוק של השותפים זה שוק ענק ושל ענקים גלובליים. יש כיום חברות גלובליות ענקיות, שניתן להשתמש בהן כשותפות של ספקיות התקשורת.
 
זה שינוי תפיסה לא רק בגישה אלא גם בשיטות ההפצה של ספק התקשורת. ספק תקשורת במדינה מסוימת יכול להיות שלוחה מקומית של חברה עולמית בתחום מסוים, בשירות מסוים, שהלקוחות – שותפים שלו רוצים וצורכים. ספקי התקשורת ימצאו את הדרכים לשלב תכנים מקומיים בתכנים בינלאומיים, בכל תחום.
 
התהליך הזה קרה מזמן וקורה היום בעולם הטלוויזיה. זה אמור להתרחש בכל תחום, שבו עוסק ספק התקשורת. ספק התקשורת אמור להיות מעורב בכל התחומים ולהיות מעורב עם ספקי התוכן בכל נושא הקיים על הרשת שלו. אסור לו להשאיר איזה נושא למישהו אחר".