טלדור, תדיראן טלקום, יורוקום, TSG ואולי עוד ספקים בכירים, ישמשו כאינטרגטורים ומפיצים של הבשורה החדשה לשוק העסקי והארגוני בישראל: נגמר העידן של תשלום על ציוד רשת מכל סוג ומרכזיות מכל סוג. משלמים מעתה רק על פי שימוש, בדיוק כמו שמשלמים על חשמל, מים וגז. קונספט חדש - מהפכה  בשוק התקשורת הארגונית והעסקית בישראל.
מאת: אבי וייס, 9.4.16, 20:44

בלעדי: ראשי ALU-E (ר"ת: Alcatel Lucent Enterprise) הגיעו לישראל ובמפגש עם יועצי התקשורת הבכירים בישראל חשפו את הפתרונות החדשים לשוק הישראלי.

הפתרונות החדשים מושקים בישראל במקביל להשקתם בכל העולם. ב-2015 הציג הסניף הישראלי של ALU-E בראשותו של ינקל לוי-עייש (בתמונה), גידול של 27% בהכנסות, הגידול האיזורי (באזור EMEA) הגבוה ביותר. לכן, ישראל הפכה להיות מטרה ראשונה להשקת השירותים המתקדמים והמפתיעים של ALU-E. 

ינקל לוי-עייש, מנכ"ל ALU-E ישראל: "אנו חלוצים בעולם להשקת שירותי "רשת על פי דרישה", שמשתלבת היטב בפתרונות הרשת, העבודה הקבוצתית והענן שלנו. הבאנו את הצוות הבכיר של ALU-E לישראל כדי שייפגשו עם מנהלי "שרשרת הערך", שיצרנו כאן בשוק עם שותפים בכירים. הם נפגשים עם אנליסטים וכמובן עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים. 

בתחרות בין ספקי הציוד לרשת ולטלפוניה לארגונים ולעסקים,הציוד הפך ל-Commodity, כמעט לכולם יש את אותו ציוד, עם אותן טכנולוגיות וכמעט כולם עובדים בדיוק לפי אותם מפרטים ותקנים.

כדי לשנות את הפרדיגמה הזו בשוק, החלטנו להעביר את הדיון על הרשת והטלפוניה למקום אחר לגמרי ממה שהיה עד כה. החלטנו, שאנו נדבר רק על שירות ולא על ציוד. לא נדבר יותר על עלויות ציוד ומפרטי ציוד.

כך, השיח שלנו עם הלקוחות שלנו הוא על השירות, על "חוויית משתמש" הקצה, על היכולות העסקיות, על הרווח הכספי במעבר לגישה הזו, במקום לדבר על המיתוג של היצרן ומה הציוד יכול לעשות וכמה הוא עולה.

הציוד בכלל לא מעניין את הלקוח. הלקוח רוצה רשת, טלפוניה, אבטחה ושרידות, בדיוק כמו שהוא מקבל חשמל, מים או גז. את הלקוח לא מעניין איך חברת החשמל מייצרת את החשמל ומביאה לו את החשמל לשקע בקיר. 

כך, באמצעות השותפים שלנו, אנו נספק ללקוח את הציוד והוא לא ישלם עליו בשום דרך, לא ברכישה, לא בהשכרה ולא בליסינג. כלום. אנו עוברים מול הלקוח למודל מאד פשוט להבנה, לתשלום ולשליטה על ההוצאות. 

במקום שהלקוח ישקיע ב-CAPEX כמו שהיה עד היום בשוק, לרבות בשיטות של ליסינג, אנו מחסלים את כל השיטות של רכישת ציוד ותחזוקת ציוד מכל סוג. אין לנו ליסינג משום צורה ושום רישיונות, עלויות תחזוקה ותשלומים שונים ומשונים, פשוט אין. הלקוח יקבל את הטכנולוגיות החדשות העדכניות ביותר בתשלום לפי צריכה. אנו מבצעים את התחזוקה, השדרוגים ומתחייבים מול הלקוח ב-SLA. אנו יוצאים כעת לדרך ויוצרים מהפכה בשוק התקשורת הארגונית והעסקית בישראל".

יאן זורבייר (Jan Zuurbier), (בתמונה), חבר מועצת המנהלים של ALU-E העולמית ו- Executive VP Global Sales & Marketing: "השוק העולמי כמו גם בישראל הוא שוק שנשלט ע"י מעטים [סיסקו, HP], וחיפשנו איך להקדים את המתחרים שלנו ביכולות שאין להם. אנו מביאים לשוק קונספט חדש, שמתקבל בהפתעה בכל מקום, שאנו מציגים את הרעיון הזה.

הגעתי לישראל והתחלתי להיפגש עם אנליסטים וגם עם הלקוחות ושותפים, והם הופתעו מהגישה הזו וקיבלו אותה בהתלהבות יתרה. 

מה שחשוב לנו להסביר לשוק, שאנו לא אלקטל-לוסנט המוכרת משוק התקשורת. החברה הזו נעלמת מהשוק, כי היא נרכשה ע"י נוקיה.

אנו נפרדנו לפני כשנה מאלקטל-לוסנט, שמכרה את חטיבת הפתרונות לארגונים ולעסקים למשקיעים סיניים, שהחליטו להשאיר אותנו כחברה עצמאית, שהמטה שלה בפריז. אנו עוסקים רק בפתרונות לעסקים ולארגונים, בעוד שנוקיה, שכוללת כעת בתוכה את אלקטל-לוסנט, מספקת פתרונות לחברות התקשורת הגדולות.

המשקיעים הסיניים שלנו הם משקיעים לטווח ארוך ולכן אנו מגובים כלכלית על ידם, מה שמאפשר לנו להשקיע המון כסף במו"פ, הרבה יותר מכל חברה מתחרה אחרת בשוק שלנו. את התוצאות של הפיתוח הזה אנו מציגים היום ללקוחות שלנו.

ראינו. שלמנמ"רים ולמנהלים יש צרות בניהול מערכות התקשורת והטלפוניה שלהם ומצאנו את הדרך לפתור לגמרי את הבעיות הללו. כל האנליסטים, שפגשתי, מסכימים אתנו, שכל הארגונים והעסקים נעים היום לכיוון של המובייל והם יעברו במוקדם או במאוחר ל"תקשורת אחודה". המעבר הזה דורש מהארגונים להשקיע המון כסף בציוד ובתעבורה, במיוחד בתעבורה הניידת.

המהלך שלנו משתלב יפה במעבר של ארגונים ועסקים לענן. המעבר לענן דורש אף הוא מעסקים ומארגונים להשקיע בציוד רשת וברכישת רוחבי פס ותעבורה בהיקפים עצומים. התוצאה: יש גידול של 65% בקישוריות מסוג IP של ארגונים בשנה האחרונה. זה יצמח עוד יותר חזק, כשפתרונות IoT יחדרו בהיקפים לעסקים ולארגונים. 75% מהארגונים מדווחים, שהם יתרחבו במעבר לעולם הנייד בשנה הקרובה והם ישקיעו עוד משאבים בעולם הנייד בשנים הקרובות.

בעולם הנייד, כולל ברשתות מקומיות ו-WiFi, החלפת ציוד רשת היא דבר הנעשה בסבבי זמן קצרים, בגלל ההתקדמות הטכנולוגית המהירה של הרשתות הללו. זה מהיר יותר ממה שהעסקים והארגונים היו רגילים בסבבי החלפה ושדרוג ברשתות הקוויות הוותיקות..

לכן, ההוצאה על ה-CAPEX עולה, במקביל לעלייה ב-OPEX. אנו מביאים שינוי תפיסתי לארגונים, להתייחסות אחרת לגמרי לתחום הוצאות על תשתיות ציוד תקשורת וטלפוניה. 

אנו בהנהלת החברה ראינו את הצורך, שעלה בשוק, לחדשנות גם בתחום ההוצאות. בגיבוי הפיננסי של המשקיעים הסיניים שלנו פיתחנו פתרון מהפכני לשוק. אנו חברה טכנולוגית עם המון מהנדסים, ולכן אנו מבינים היטב איך לפתח מוצרים טכנולוגיים חדשים. 

כל מה שאנו עושים ומציגים לשוק, משווק ומתופעל באמצעות שרשרת הערך שלנו, שכוללת אינטגרטורים מובילים, שעברו הסמכות אצלנו. בישראל אלה: טלדור, תדיראן טלקום, TSG ויורוקום. השותפים הם המתקינים את הציוד, מתחזקים אותו ומספקים את השירות".

קרייג וולקר (Craig Walker), (בתמונה), מנהל פיתוח עסקי EMEA, חברת ALU-E: "אנו מציגים היום לשוק מודל ייחודי הנותן ללקוחות לשלוט גם בטכנולוגיות, שהם יפעילו וגם בשירותים, שיהיו אצלם, תוך שליטה מלאה בהוצאות ושיפור מדהים ב"חוויית השימוש" של משתמשי הקצה בכל מקום ועל כל מכשיר קצה, נייח או נייד.

השכבה העליונה של המהפכה היא שכבת מערכת היישום, שקרויה ב-ALE-U בשם Rainbow. המערכת נמצאת כרגע בשלבי הרצה וניתן כבר להתנסות בה. זה למעשה Software Defined Collaboration. המערכת הזו מספקת לארגון את כל מה שהוא צריך לעבודתו פנימה ובקשר שלו עם שותפים, שרשרת הערך שלו והלקוחות - החוצה. היא מספקת הכל - שיחות קוליות, וידיאו, עבודה קבוצתית על מסמכי אופיס, או SAP, או כל דבר אחר. המערכת מבוססת טכנולוגיית WebRTC ועובדת מעל לכל דפדפן נייח או נייד.

מבחינת משתמשי הקצה, הם רואים מולם אפליקציה שהם די מכירים, כי זה די דומה ל-WhatsApp וכולל גם קול, וידיאו וצ'ט. לא צריך מספרי שלוחות במרכזיה, כי אנשים מתקשרים זה עם זה לפי שמם, בדיוק כמו ב-WhatsApp. 

הלקוח של "שירות על פי דרישה" בוחר לו את צורות התקשורת, שהוא צריך, והמערכת הזו מאחדת לו את הכל, במעטפת אחת פשוטה וידידותית. נעלם המחסום של מרכזיה וכל ציוד הרשת שבאמצע. 

הגישה של "רשת על פי דרישה" אומרת, שאתה לא מתעניין בציוד ולא משלם על ציוד. זו בעיה שלנו ולא שלך. אתה משלם על השימוש ברשת רק על פי השימוש שלה, בתמחור לפי פורטים. השותפים שלנו מספקים ללקוח את כל מה שהוא צריך והם מספקים את התחזוקה והשדרוגים. הציוד מפסיק לעניין את הלקוח. הוא רק רוצה שירות איכותי, מתקדם, ידידותי וזול.

לכן, אצלנו הלקוחות משלמים במודל, שהם כבר מכירים משירותי הענן, מודל ה-SaaS. 

כלומר: נגמר נושא התשלום (בין אם ברכישה ובין אם בליסינג או כל סוג אחר של שכירות), עבור כל סוגי הציוד הרשת, לרבות ה-LAN, האבטחה, השרידות, ה-WiFi, וכל ציוד הטלפוניה. יותר לא יהיה דבר כזה ללקוחות שלנו. אנו מספקים להם שירות באיכות מוגדרת בהסכם ה-SLA, ומספקים להם פתרונות טכנולוגיים המתאימים את עצמם לפי הצרכים והביקושים. 

כך, במקום לרכוש מוצרים ולשלם על רישיונות, שדרוגים, תחזוקה ועוד עלויות קבועות ומשתנות, אנו משנים לגמרי את השיטה ותפיסת העולם של הארגון לגבי ההוצאות שלו.

השירות יצא לדרך ואנו נספק בגישה הזו הכל, גם אחסון. מהניסויים, שכבר עשינו עם לקוחות בשלב הבטא, ראינו, שהם מתלהבים בצורה יוצאת מן הכלל ומתאהבים מהר מאוד בפתרונות הללו. הם יראו את השירות הזה מתפתח ונותן מענה גם לשרתי האחסון, גם לשרתי האפליקציות ולכל שאר המערכות הארגוניות, שכרגע לא נמכרות לארגונים במודל הזה. 

אנו מאחדים את כל הרשתות, בין אם הן WiFi או רשתות פנימיות ב-Data Center, מבטלים את כל התהליכים, שעסקים וארגונים היו רגילים אליהם מזה שנים, בכל פעם, שהם רצו לבנות רשת או לשדרג רשת. 

כעת, מבחינת הלקוחות הם מקבלים שירות בדיוק כמו חשמל, מים או גז. אנו מספקים גם את מערכות הניהול בענן ולמי שרוצה זה יותקן בתוך העסק. כך, הלקוח מקבל שקיפות מלאה על כל מה שיש אצלו ברשת ועל ההוצאות שלו.

החשבון שהלקוח מקבל בסוף החודש מבוסס על צריכה יומית כאשר בפועל אנו מודדים צריכה שעתית. לכן, בכל עסק שיש בו הפסקה בפעילות, הוא לא משלם על הזמן, שבו אין פעילות. הלקוח מקבל כלים, שבעזרתם הוא שולט בכל ולא יכול להיות מופתע מהחשבון החודשי. כך, הוא מקבל בפעם הראשונה שליטה מלאה "קצה לקצה" בהוצאות שלו. 

המערכת הזו עובדת מעל לכל מכשיר קצה נייח או נייד ולכן כמות המשתמשים אינה הפרמטר החשוב במערכת, כמו שרגילים בתשלום על מערכות הטלפוניה. הסיבה פשוטה: הטלפוניה היא חלק מהמערכת, היא לא מערכת נפרדת. כדי להבין את היתרון הכלכלי, אני תמיד מתאר מלון, שמשלם על התקשורת והטלפוניה שלו רק עבור החדרים, שיש בהם אורחים ולא משלם על החדרים כשהם ריקים מאורחים. 

אנו בדרך לאחד את כל מערכי הטלפוניה עם מערכות ציוד הרשת והאבטחה, והלקוחות שלנו יראו רק OPEX. התחלנו במהפכה והיא כבר כאן".