מנכ"ל ענקית התקשורת דויטשה טלקום בביקורו בישראל: "השוק הסיטונאי הוא בעיה ולכן הוא נכשל באירופה, כי הוא מונע השקעות בתשתיות. גם 'שיתוף אנטנות' זה דבר מיותר, מאותה סיבה. המודל של MVNO הוא מודל מצליח בגרמניה ובעוד מדינות, כי הוא מבוסס על מודל עסקי נכון וטוב לכל הצדדים, ללא התערבות הרגולטור". 
מאת: אבי וייס, 7.5.15, 10:30

זו הפעם השנייה, שאני פוגש את מנכ"ל דויטשה טלקום  טים (טימותאוס) הוטגס (בתמונה) בישראל. גם  הפעם המפגש היה במסגרת GarageGeeks והמנחה במפגש היה מאיר ברנד, מנכ"ל גוגל ישראל, יוון ואפריקה, ש"ספג אש" מפי המנכ"ל של ענקית התקשורת הזו (פרטים בהמשך). 

Deutsche Telekom (מצגת החברה כאן) במקורה היא חברת הבזק הגרמנית. היא פועלת ב-50 מדינות עם פריסה נרחבת בתחום הסלולר ו"שירותים מרובעים"- Quadruple Player, עם כ-230 אלף עובדים, 150 מיליון לקוחות סלולר (רובם בדור 4-LTE), עם 62.7 מיליארד יורו הכנסות (ב-2014), 30 מיליון לקוחות תקשורת קווית, 17 מיליון לקוחות פס רחב קווי כשהרוב מחוברים בסיבים או ב-Vectroring ו-G.fast, ומעל ל-6 מיליון לקוחות שירותי טלוויזיה רב-ערוצית. לחברה יש פעילות ענפה בתחום הסטארטאפים וההשקעות, בעיקר בישראל. 

במפגש הקודם שלי עימו, בנובמבר 2013, הזהיר טים הוטגס את השומעים אותו בישראל, מפני ViaEuropa (המובילה את חברת IBC, המוכרת לצרכנים בשם Unlimited, או בכינוי: "מיזם הסיבים של חברת החשמל"). כיום, שנה וחצי אחרי המפגש הקודם, ברור לחלוטין, שהוא צדק. כ"כ, הוא חשף אז את המהלכים של דויטשה טלקום לקראת שילוב התקשורת הקווית והתקשורת הסלולרית. כיום, זה כבר מהלך, שבוצע על ידם. לכן, יש חשיבות להקשיב למה שיש בפיו לתושבי ישראל, מדינה, שלדבריו, הוא מאוד אוהב. 

טים הוטגס: "בחרתי לבוא שוב לישראל, כי אני אוהב את ישראל. הייתי כאן בפעם הראשונה לפני מעל ל-5 שנים, באתי לכאן כמטייל ועבדתי קצת בקיבוץ וטיילתי הרבה. התאהבתי במקום ומאז הגעתי לכאן די הרבה, לפעמים עם אשתי לביקור פרטי בלי הרבה פרסום, ולפעמים לצרכי עבודה, כמו הביקור שלי כאן השבוע. אני כמנכ"ל של חברת ענק, מוצא כאן דברים מאוד מעניינים, שמעניינים אותי גם באופן אישי, ולכן אני מקדיש זמן לישראל.

דויטשה טלקום, למי שלא מכיר, היא חברת התקשורת הגדולה ביותר באירופה ואחת מהחברות הגדולות ביותר באירופה גם בהשוואה לחברות בתחומים אחרים. דברים משתנים אצלנו די מהר, ואנו כל הזמן משנים את ה-DNA שלנו, לאור ההתפתחויות המהירות בשווקים. אבל, יש לנו ערכים בסיסיים שלא השתנו.

אנו, כחברה מובילה באירופה, מובילים את מהפכת הדיגיטציה. זה משנה את הדרך בה אנו חיים, את שיטות העבודה שלנו וכל צורת התנהלות החיים שלנו.

דויטשה טלקום בחרה להצהיר, וזה המוטו המרכזי שלה, ש"החיים הם שיתוף". זה מה שמניע אותנו ומייחד אותנו. שיתוף זה מה שעשה אותנו כאלה טובים וגדולים. אנו משתפים כל דבר. זה אפשרי בגלל מהפכת הדיגיטציה, מהפכת המידע ובזכות האנליטיקה המתלווה למידע ומפיקה מהמידע (Big-Data) תובנות. 

אנו נכנסו לאחרונה לתחום ה-IoT בעיקר על בסיס התעשייתי, בניגוד למגמה הקיימת בארה"ב ובמדינות נוספות, ששם מדברים על ה-IoT בתחום הצרכני ולא התעשייתי. בגרמניה, שמובילה את תחום ה-IoT באירופה, יש תעשייה מאוד חזקה והיא נעה קדימה ואנו נעים ביחד איתה ולפניה. אנו בוחנים כל הזמן איך ניתן לקדם את הכלכלה של מדינות אירופה, בזכות ההתפתחויות של עולם ה-IoT.

יש לנו כמה "מטרות על" אסטרטגיות בהסתכלות שלנו על השווקים באירופה:

א. קישור כמה שיותר טוב ויעיל. הלקוחות בכל מקום רוצים חיבור של פס רחב, כשהם נמצאים בכל מקום, וזה לא מעניין אותם בכלל אם זה קווי, סלולרי או אלחוטי (WiFi). העיקר שיהיה קישור טוב לרשת. לכן, נכנסנו להשקעות בנושא איחוד רשתות ו'שחקן מרובע'.

ב. להעביר את עקרונות ה-B2C לעולם ה-B2B ולהפוך את הכל ל-E2C (ר"ת: Electronics to Consumers). בתחום ה-B2C יש כבר הצלחות ענקיות, אמזון וגוגל לדוגמה, ואת העקרונות הללו אנו רוצים להטמיע בעולם העסקי ושהכל יהיה E2C.

בשונה מאנשים פרטיים, שלא מעניין אותם מה נעשה מאחורי הקלעים של ה-B2C, עסקים וארגונים רוצים אינטגרציה כדי להפוך לדיגיטליים, וכאן אנו נכנסים לתמונה. אנו מביאים את ערכי השיתוף והתמיכה לתחום זה עם תמיכה באנשים, בעובדים ניידים, בכולם. 

ג. להיות מובילים בעסקים. אנו מאמינים וחושבים, שאנו יכולים להיות מובילים ולא מובלים. אנו לא חברת תוכנה עם אפס אחוז רווח ולא מספקים שירותים בחינם על הגב של אחרים כמו גוגל. אנו מאמינים בעשיית עסקים הוגנים בכל תחום. לכן, אנו משקיעים לטווח ארוך. אנו משקיעים 11 מיליארד יורו בשנה בתשתיות. אין דבר כזה בשום חברה באירופה בשום תחום. ההשקעות הללו נועדו להבטיח, שהדיגיטציה תהייה נגישה לכולם. בתחום הסלולר אנו כבר בתחילת מסע ל-5G. זה מסע מאוד מלהיב ואתגרי עבורנו. 

נכנסנו לכל תחום וניתן למצוא אותנו גם בתעשיות ורטיקליות, כמו תעשיות התעופה, הרפואה, החקלאות, המזון ועוד. אני מאמין, שכולנו חייבים להגביר את הנצילות של כל שירות בכל תחום, על כל רשת, בכל תעשייה. זה הכוח והיכולת שלנו. זה האתגר הכי גדול, שבו אנו מתמודדים כל יום, בגלל בעיות ענק של תאימות, תקנים, רגולציות ואינטגרציות בין מערכות. מעל זה, בנינו מערכות עננים עצומות כדי לספק את הכל בענן בצורה מאובטחת ברמה הגבוהה ביותר. נושא האבטחה זה ממש פרנויה אצלנו בגרמניה ובסדר עדיפות ראשון, כמו בישראל, ולכן יש לנו קשרים מצויינים כאן בתחום הזה. 

ד. החדשנות. זה נוגע לביקור שלי כאן בישראל ועם הצוות, שהבאתי עימי מגרמניה. אם נסתכל מה שיש לאנשים בכל העולם על הסמארטפון שלהם, נראה, שיש שם עשרות רבות של תוכנות. אנשים לא יודעים איך לנהל את זה. לכן, אנו מחפשים כעת שותפים, שיכולים לספק שירותים חכמים על רשת הסלולר, גם ב-B2C וגם ב-B2B, שיהפוך ל-E2C. 

הכל הולך היום לכיוון של פרסונליזציה. המטרה שלנו: לבצע אופטימיזציה של כל המערכות הניידות, גם אלו שביד של משתמשי הקצה. לכן, אנו נעזרים בסניף, שפתחנו כאן בישראל, ואנו מחפשים פתרונות גם במקומות אחרים בעולם כמו בוואלי בארה"ב ובסין. אולם, הכי מעניינת אותי זו ישראל. יש כאן מדינה, שהיא מקום נהדר ליצירתיות, שאני לא רואה לצערי באירופה. אני רואה השבוע המון סטארטאפים. זה פשוט מדהים אותי. חלק מהם ייכנסו לאקסלרטורים שלנו כאן ובברלין, עם חלק נבצע שת"פים וחלק אולי נקנה. 

התחומים המרכזיים, שבהם אנו משקיעים באנשים מוכשרים ובמיזמים מבטיחים, מתמקדים ב-3 תחומים:

1) IoT בעיקר בתחום ה-B2B והקישוריות בתעשיות השונות. זו הזדמנות עסקית עצומה. יש כאן שווקים ענקיים, שאפשר לתת להם שירות 'קצה לקצה' עם דיגיטציה ופרסונליזציה.

2) אבטחה. ישראל היא המקום המתאים לחפש פתרונות בתחום הזה בגלל הצורך של ישראל להתמודד כל הזמן עם נושא האבטחה. יש לנו שת"פ מצוין עם אוניברסיטת בן-גוריון בבאר-שבע ויש לנו כאן חממה לנושא. יש בתחום הזה הרבה אתגרים, במיוחד בעולם התעשייתי. 

3) טיפול בנו כבני אדם. הכיוון: להעביר את בני האדם לעידן הדיגיטלי. זה דורש שינויים בהכשרה, בבתי הספר, במקצועות, שמכשירים בהם אנשים, בכלים, במיומנויות, בפיתוח אתיקה חדשה ועוד. זה תחום חדש עבורנו, שנכנסו אליו בהתלהבות לאחרונה. 

רגולציה, תחרות, גוגל ופייסבוק, שוק סיטונאי ושת"פ אנטנות
אנו אוהבים תחרות. זה מזרז את קצב התנועה והחדשנות שלנו. בעיני, גוגל כרגע היא מתחרה. לכן יש מאבק חריף באירופה כנגד גוגל, שאני שותף פעיל במאבק הזה. אני לא ישן בלילה בגלל גוגל. אנו כחברה, שהוכרזה בעבר כמונופוליסטית, נמצאים תחת רגולציה הדוקה. גוגל, שהיא מונופול מזה שנים, לא נכנסה עד היום לשום רגולציה כמו שאני נתון בה.

צריך להבין את הממדים של הרגולציה באירופה. אנו נתונים היום תחת לא פחות מ-28 סוגי רגולציה שונים בכל רחבי אירופה, בכל התחומים. אין פינה, שאנו עוסקים בה, שאין עלי רגולציה. אולם, צץ לו עולם חדש, עולם ה-OTT, העולם, שגוגל מייצגת אותו בצורה הכי בולטת. היא חיה על הרשת שלנו, בלי לשלם לנו אפילו יורו אחד. היא מציעה אפילו שירותי תקשורת מלאים, בלי כל תאימות לשירותי התקשורת שלנו, ובלי לשלם לנו אפילו סנט. זה לא יכול להיות כך לעד.

קחו את מערכות המסרים המיידיים, שכוללים דיבור ווידיאו, שיש בגוגל או בפייסבוק. המערכות הללו בכלל לא תואמות את מה שיש אצלנו ובכל עולם התקשורת. אתה לא יכול לחבר את מערכת ה-SMS שלנו לשום דבר כזה. לכן, הלקוחות שלנו עוזבים את מערכות ה-SMS. התוצאה, פנינו לרגולטורים באירופה וביקשנו לעשות סדר בכאוס של חוסר הרגולציה, שנולדה בעולם התקשורת. שלא תבינו אותי לא נכון. אנו אוהבים רגולציה והיא מוצדקת, אבל היא חייבת להיות שיוויונית ומותאמת למציאות. 

אנו חיים בעולם של אפליקציות. אבל בלי תשתיות, זה בכלל לא יעבוד. תאימות היא הצורך הראשון, הבסיסי והיסודי, שלפיו נבנה עולם התקשורת. זה היה מהיום הראשון של המצאת התקשורת, שאדם היה יכול לדבר ממדינה אחת עם כל אדם אחר בכל מדינה אחרת. התאימות היא שאפשרה את זה, לקשר את העולם קצה לקצה.

אולם, תנסה היום לחבר בין WhatsApp לבין SMS, או בין WhatsApp לכל יישום אחר של מסרים מיידים של כל חברה אחרת. אין דבר כזה. נבנים כאן 'גנים סגורים' של מונופולים, שהם בלתי תואמים לשום דבר של שום חברה ולא חשוב מה גודלה. הם לא רוצים להתחלק ולשתף. זה בדיוק הפוך מתפיסת העולם שלנו המדברת על שיתופיות. 

אנו לא רוצים ולא מוכנים להיות 'צינור טיפש'. אם נהיה 'צינור טיפש', כמו שבעבר היו רגולטורים, שחשבו כך, כשהחליטו על הסדר 'השוק הסיטונאי'. הם לא ראו אז, שזה הורס את היכולת של ההשקעות של הספקים בתשתיות. זה הרס את ההשקעות בעתיד של ילדינו. הממשלות בכל אירופה מזמן כבר לא בונות תשתיות תקשורת. זה התפקיד של חברות תקשורת כמונו. לכן, אנו רוצים לתת שירותים ולא רק להיות 'צינור טיפש', שאחרים רוכבים על התשתיות שלנו ועושים כסף מההשקעות שלנו. זה נכשל, כי זה לא יכל לעבוד בצורה הזו. 

כיום, אנשים סומכים עלינו, שנגן על המידע שלהם, גם מידע פרטי וגם מידע עסקי. לכן, שירותי הענן שלנו מצליחים כל כך. אנו יכולים להבין את הלקוחות שלנו ולתת להם חוויית שימוש ומסחר אלקטרוני או שיתופיות חברתית בכל דבר. אנו מאוד חזקים בעולם ה-CRM, ולכן אנו נמצאים בכל מקום, גם בפייסבוק ומנטרים הכל. כך, אנו יכולים להגיב פרואקטיבית לכל לקוח, שאנו מרגישים, שהוא לא מרוצה מדבר כלשהו אצלנו. אנו רוצים לעזור לאנשים לבחור את האפליקציות הטובות ביותר עבורם ולתת להם חוויית שימוש כמה שיותר טובה. כל אלה הם שירותים, שהלקוחות רוצים מאיתנו. זה לא יכול להיות ב'צינור טיפש'. 

נכנסנו לאחרונה למאבק חדש גם נגד גוגל וגם נגד אפל. הם רוצים להפוך את ה-SIM Card הקיים במכשיר הסלולר לאפליקציה, לתוכנה. כך, הם ייקחו מאתנו את הלקוחות ואנו נצטרך לשלם להם על הזכות להיות בפורטל הספקים שלהם. פשוט הפכו כאן את היוצרות בעולם התקשורת. זו פשוט קניבליזציה של עולם הסלולר וניסיון לגניבת הלקוחות מאתנו. זה לא יעבור בשקט והרגולטורים יטפלו בזה, כך אני מאמין. זה כבר נבלם, גם בארה"ב. 

תחרות היא דבר טוב, ולכן אנו מאוד חזקים במשבצת שלנו ומרגישים, שכל הזמן אנו צריכים להיות טובים ולהקדים את המתחרים. אבל, לא נסכים, שהמתחרים יגנבו בתרגילים את הלקוחות שלנו. למי שאין כלום, לא יכול לרכב עלינו ולנצל אותנו. שיבנה בעצמו תשתיות, אם הוא רוצה להתחרות. או שישתף פעולה, מה שאנו מאמינים בו.

גוגל נכנסו לבניית ופריסת תשתיות תקשורת, למשל סיבים בארה"ב ובלוני תקשורת באפריקה. אבל זה היה רק דוגמיות. הם ראו שזה לא קל וזה ייקר וכל מה שהם השקיעו, זה ממש כלום, פסיק זעיר לעומת מה שאנו משקיעים. אני מזמין אותם לבוא לאירופה ולהשקיע בתשתיות תקשורת. נראה אותם. 

אנו בונים רשתות מאוחדות, קווי וסלולרי בכל מקום שזה אפשרי. אני מאמין, שבניית הרשת המאוחדת תמנע את הקניבליזציה הזו, כי את זה אין למתחרים. בנוסף, אנו מעבירם הכל לענן, כולל שירותי הטלוויזיה שלנו, וזה נותן לנו ייתרון תחרותי בשוק. 

יש בעיה בשוק הסלולר בתחום ה-Roaming (הנדידה). זה דבר רע לתנועה של בני אדם. בתוך אירופה כבר פתרנו את זה ולא צריך להחליף סים במעבר בין ארצות ואתה ממשיך לשלם אותו דבר כאילו אתה במדינת הבית שלך. אני חושב, שזה צריך להיות ההסדר בכל העולם. אנו מנסים לשנות את הגישה בה בכל מדינה יש מחירי נדידה שונים. אני מאמין, שהמודל האחיד יהיה הפתרון, בלי עלויות נדידה. אבל, לא קל לבטל את כל החסמים הבינלאומיים, כל עוד אין רגולציות בינלאומיות בתחום הזה.

אני חושב, שמי שהולך היום לשוק הסיטונאי עושה טעות. ההסדר הזה הוא בעיה אחת גדולה. בגרמניה ובכל המדינות שאנו פועלים בהם, זה כבר נגמר. מזמן. צריך לתת ללקוחות חופש בחירה. אולם, זו לא סיבה לתת למתחרים לנצל את הרשת שלך, שבנית בכספך. לכן, מה שעובד כיום באירופה זה רעיון השת"פ. זה שת"פ עסקי בלי צורך ברגולציה כפייתית.

לכן, גם אותו עיקרון חל על נושא שיתוף רשתות סלולר. למה שמישהו ירכב על הרשת שלי ויעשה מההשקעה שלי כסף? הרי זה יהרוג את כל המוטיבציה שלי לשדרוגים. איך נגיע ל-5G אם נפעל בגישה הזו? צריך השקעות עתק להשקיע בכל השידרוגים הללו.

לכן, המודל, שמצליח כיום בסלולר בגרמניה ובשאר מדינות אירופה, זה מודל ה-MVNO. יש בגרמניה הרבה חברות MVNO וחלק מאוד מוצלחות. אבל, ב-MVNO זה מודל עסקי של Win-Win. זה מודל עסקי, שטוב לכל הצדדים. הוא נעשה בלי כל התערבות של הרגולטור ולכן זה עסק מצליח. נושא שיתוף הרשתות כשלעצמו לא נותן מאומה. אם חברת סלולר לא יכולה לפרוס רשת חדשה בתדרים שיש לה, אז שירכשו את החברה הכושלת הזו. לכן, הרגולטור צריך לדאוג, שיהיו לפחות 3 שחקני סלולר בשוק, לכל היותר 4 חברות סלולר עם תשתיות מלאות. זה מה שיש ברוב מדינות אירופה. כל השאר שנכשלו - נרכשו או בתהליכי רכישה. זה הכיוון הקיים כיום באירופה והמודל של שיתופיות בהסכמה היא הדרך הנכונה. לכן, זה הוביל לפריחת ההסדר של ה-MVNO בכל רחבי אירופה, ברגע שהרולטורים הבינו, שכפייה לא תואיל, שכפייה תפגע בהשקעות לעתיד ולא תשרת את הצרכנים".