כיצד תזהו את הסטארטאפ המצליח הבא?
מאת: ג'ו סקסטון, 17.7.22, 15:01

המלצות למשקיע וליזם איך לזהות ולבנות סטארטאפ מצליח. מה הם הקריטריונים, שמאפשרים את הזיהוי הזה והשקעה בטוחה יותר? לאחרונה נוכחנו לגלות ביתר שאת, שחברות קמות ונופלות במהירות, ולכן ליכולת לקבוע מי מהן מייצרת ערך ייחודי ואמיתי יש חשיבות רבה בניבוי ההצלחה ובבחירת המנצחים. 
 
בין אם אתם נמצאים בשלב בחיים, שבו אתם מנהלים מעקב אחרי מתחרים עסקיים, או אתם רגע לפני הצטרפות לחברה חדשה, או שאולי אתם מעוניינים לייצר שותפויות חדשות או לבחור מודל לחיקוי עבור הסטארטאפ שלכם, אתם, ככל הנראה, מתחבטים בשאלת מיליארד הדולרים - מי יהיה היוניקורן הבא, מי תהיה הבאה בתור, שתעשה את האקזיט, שכולם ידברו עליו ומי תשבור שיא הנפקה חדש בוול סטריט?

כל חברה מאמינה, שיש בידה את הדבר הגדול הבא, שיחולל מהפכה בתחום, אבל בשוק, שמוצף באלפי חברות, שרובן מתקשות לבסס אחיזה ולהגיע לרווחיות, בייחוד לאור מצב השוק בתקופה האחרונה, השאלות האלו נשאלות כל הזמן וכולם רוצים לדעת - כיצד ניתן לזהות מי תהיינה החברות, שבאמת תצלחנה ותבלוטנה מעל כולן?

זאת שאלה מורכבת, שאין לה תשובה אחת פשוטה. עם זאת, המשותף לכל העסקים המצליחים, שבהם נתקלתי לאורך השנים, הוא שהם יוצרים ערך אמיתי, וזה מה שבסופו של דבר משקיעים מחפשים לקנות ולהשקיע בו. לטכנולוגיה תפקיד חשוב, אבל המבחן אם חברה עתידה להצליח  ולהצליח בגדול  יסתכם ביכולת שלה ליצור ערך והזדמנות עסקית ייחודית.

יש כמה מדדים, שבהם אפשר להיעזר, כדי לקבוע אם חברה יוצרת ערך אמיתי ונמצאת בדרכה להצליח בגדול. לא משנה באיזה שלב אתם כעת בחייכם, התובנות הבאות, שאספתי במהלך למעלה מ-40 שנות הניסיון שלי בשיווק, ניהול, השקעות וייעוץ בתחום ההייטק, תוכלנה לסייע לכם, בייחוד בימים אלה, לזהות מי תהיינה אותן חברות, שתיצורנה ערך אמיתי.

מדד ה-TAM הוא הבסיס שממנו כדאי להתחיל
גודל שוק היעד, TAM (Total Addressable Market), הוא מדד, שעוזר לקבוע באופן כמותי ואובייקטיבי מהו פוטנציאל הצמיחה של החברה. אם השוק, שבו מכוונת לפעול החברה, כבר רווי בחברות הפועלות בתחום וישנה תחרות עזה, הרי שחברה חדשה העושה את צעדיה הראשונים בשוק תמצא עצמה בעמדת נחיתות.

לעומתה, לסטארטאפ, שבידו מוצר חזק הפותר בעיה אמיתית, שעבורה קיימים בשוק רק מתחרים מעטים, אם בכלל, סיכויים גדולים יותר לעשות חייל. בכלכלה קוראים לזה יתרון ראשוני: החברות הראשונות, החלוצות, שמתחילות לפעול בפלח שוק מסוים נהנות מיתרון תחרותי משמעותי.

אך לא די בהסתכלות רק על גודל ה-TAM, שהוא אמנם מדד חשוב, אבל כפי שראינו בתקופה האחרונה, חשוב לא פחות להסתכל על המגמות העכשוויות בשוק ועל פוטנציאל הצמיחה שלו.

בבחינת ה-TAM יש לתת את הדעת על מגמות קיימות ועל הפוטנציאל העתידי של השוק ולא לשקוע רק בנתוני העבר. דוגמה טובה לכך היא ה־TAM של שוק היישומים לענן (Cloud-native). על פי התחזית של חברת המחקר והייעוץ גרטנר (Gartner), עד ל-2025 שיעור של 95% מפיתוח התוכנה יהיה עבור ארכיטקטורות ענן ולכן הרבה יותר חשוב להסתכל על מגמות הצמיחה העכשוויות מאשר על גודל וביצועי השוק בעבר.

הערכת צורכי השוק ופיתוח פתרונות הפותרים בעיה מהותית
ייתכן, שלמוצר מסוים יש יכולות נהדרות וחוויית משתמש יוצאת מן הכלל, אבל אם הוא לא עונה על צורך או פותר בעיה משמעותית, שאיתה מתמודדים הלקוחות, הרי שהוא לא יותר ממותרות (וארגונים בד"כ לא משקיעים במותרות).

לעומת זאת, מוצר טוב, שמספק גם את רצונות וגם את צרכי הארגון, מייצר ערך, שמעמיד אותו בעמדה תחרותית. עם זאת, צריך לקחת בחשבון, שהצורך בפתרון מסוים יכול להשתנות בצורה משמעותית בין שוק אחד למשנהו ואיתו גם הביקוש.

כדי לשפר את סיכויי ההצלחה, יתרונות הפתרון חייבים להיות מנוסחים בצורה ברורה המבהירה כיצד תורם המוצר לחיסכון ישיר בעלויות (סמנכ"לי כספים "מתים" על זה) ולחיסכון עקיף (לדוגמה הגנה על מוניטין המותג).

לקוחות פוטנציאלים משיגים את המידע הזה בעצמם, אך כדי להגדיל את הרושם, חשוב מאוד, שהנתונים הללו יבוא מהחברה המפתחת.

בסופו של דבר, מאפיינים חדשניים וחוויית שימוש טובה יכולים לעזור למוצר או שירות להצליח בטווח הקצר, אבל כדי להגדיל את סיכוי הצלחתו בטווח הארוך עליו להציג יתרונות מובהקים התורמים לחיסכון הישיר ולחיסכון העקיף של המשקיע.

חפשו את החברות, שרודפות אחרי ההצלחה, לא אחרי טרנדים
לאור האמור לעיל, לחברות אסור להיות שבויות של הרגע. עליהן להסתכל מעבר להייפ הנוכחי ולאופנות חולפות בשוק ובענף שבו הן פועלות. נושאים חמים כמו מטבעות דיגיטליים או בינה מלאכותית (AI) מושכים מספר רב של שותפויות ומשקיעים, אבל כדי ליצור ערך אמיתי ולהצליח לאורך זמן צריכים המוצרים בשווקים האלה ליצור ערך איתן, שיישאר גם אחרי שרעשי הרקע ישככו והטרנד יחלוף.

קיימת חשיבות רבה למדידת ההצלחה, בין היתר, לפי מספר הלקוחות, נתוני הצמיחה, שיעורי חידוש המינוי של השירות, זמן ההבשלה (Time to value - הזמן עד ליצירת ערך), השקעות ועוד, ולצד זאת, חשוב מאוד גם לבחון את התזמון של מהלכי החברה אל מול מגמת הצמיחה שלה, כדי לקבוע אם חברות קרובות להשגת היעדים העסקיים שלהן או נמצאות במסלול הנכון להשגתם. החברות, שעתידות להצליח, יכולות וצריכות להציג מדדים, שיעידו על הצלחתן.  

השאלה הבסיסית ביותר - האם החברה המפתחת עושה שימוש במוצר?
הסימן הטוב ביותר לכך, שחברה מאמינה ובוטחת במוצר שלה, הוא שהיא משתמשת בו בעצמה. שימוש פנימי במוצר מאפשר לחברה לתקן באגים ולשפר את המוצר מהר יותר, והערך הנוצר מכך מחלחל מיד אל הלקוחות.

שימוש במוצר, במקום רק להפליג בשבחיו, הוא ההוכחה הטובה ביותר שתמצאו לערכו. בכל פעם אני מופתע מחדש, שלקוחות פוטנציאלים בכלל לא חושבים לשאול את ספק הפתרון או שותפה טכנולוגית שאלה פשוטה אחת: "האם אתם משתמשים בפתרון שלכם?"

חברה, שמשתמשת בפתרון שלה, יכולה לשפר את המוצר מהר יותר ולהביא אותו לרמת בשלות המתאימה לשימוש בארגונים גדולים תוך זמן קצר יותר. כ"כ, יש תועלת רבה בהפגשת מפתחי המוצר עם המשתמשים ואיסוף משוב מהם.

הכרת תרחישי השימוש השונים היא דרך נהדרת למפתחים לקבל תובנות, שתובלנה לשיפור המוצר וחוויית המשתמש באופן המגדיל את הערך למשתמשים.

לסיכום, איתור חברת ההייטק המצליחה הבאה הוא תהליך המשלב בין מדע לאמנות. צריך לראות את התמונה הגדולה, אך גם לרדת לפרטי פרטים. חשוב יותר להבין לאן מועדות פניו של שוק מסוים מאשר את ההיסטוריה שלו.

לאחרונה נוכחנו לגלות ביתר שאת, שחברות קמות ונופלות במהירות, ולכן ליכולת לקבוע מי מהן מייצרת ערך ייחודי ואמיתי יש חשיבות רבה בניבוי ההצלחה ובבחירת המנצחים.

5 השנים הבאות צפויות להיות סוערות במיוחד בשוק הטכנולוגיה וחברות מכל ענפי השוק כבר פועלות ליצירת יתרון תחרותי באמצעות הובלה טכנולוגית בשוק, שבו הן פועלות. בחירת המנצחים, שיהפכו לדבר הגדול הבא בשוק, יכולה להוביל לתגמול כספי לאורך זמן, לקידום משמעותי בקריירה ובעיקר לכיף גדול לאורך הדרך.

מאת: ג'ו סקסטון, יולי 2022.
הכותב הוא חבר בדירקטוריון של אקווה סקיוריטי, ובעל 40 שנות ניסיון בשיווק, ניהול, השקעות וייעוץ בתחום ההייטק. עד לאחרונה היה חבר בדירקטוריון של חברת הסייבר CrowdStrike.