איך ניתן להציל את שוק הסלולר הישראלי המצוי בתהליכי קריסה ואיבד את הכיוון?
מאת: אבי וייס, 1.5.16, 11:29
 
לעזריה סלע מטלזר יש הצעה חדשה, שיכולה לשנות את סדרי התחרות בשוק הישראלי ולהמשיך לקיים תחרות בכללים חדשים. מדובר בגישה בשם Full MVNO עם שת"פ אנטנות. האם אנו עומדים בפני מהפכה בסלולר?
 
"אני מאמין, שמשרד התקשורת אמור לאפשר ליזמים כמוני, ישראליים מקוריים ושורשיים, לספק תחרות וליזום בשוק הסלולר", טוען עזריה סלע, מנכ"ל טלזר-019. "אחרי שיקבעו סף כניסה ל-MVNO, שיפעל במודל שת"פ אנטנות, ספק במודל של Full MVNO יהיה השלב הבא של התחרות בשוק הסלולר הישראלי. זו המהפכה הבאה, שתציל את השוק הזה ותבטיח תחרות על ליבו וכיסו של הצרכן, לשנים הבאות".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם עזריה סלע (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של תחרות באמצעות ספק סלולר מסוג Full MVNO, משולב עם הסדר מסוג שת"פ רשתות ואנטנות סלולר ((Infrastructure Sharing.
 
כפי שחשפנו, עזריה סלע פנה למשרד האוצר ולמשרד התקשורת בבקשה להיות מפעיל סלולר חמישי בישראל, במקום גולן טלקום, וביקשנו להבין מה הניע אותו להגיש את הבקשה הזו. 
 
המודל הרגולטורי, שעזריה סלע מציע, מוכר בעולם וקיים במדינות רבות דוגמת: מלטה, הולנד, נורבגיה, ספרד, סינגפור ואוסטרליה. אנליסטים מובילים לתחום שיתוף רשתות סלולר (דוגמת Analysys Mason), מדגישים שבשנים האחרונות התפתחו מודלים חדשים של שת"פ תשתיות סלולר באירופה, כמענה לצרכים מדינתיים מקומיים. כך שאין שום סיבה להיצמד לגישה מיושנת וייחודית שהוגדרה בישראל, ע"י מי שאינו בעל מקצוע בתחום הזה. 
 
בתחתית המאמר מצורפים 2 מסמכים רשמיים טריים של ה-OECD וארגון GSMA, שבהם מתוארים ומנותחים המבנים הרגולטורים השונים הקיימים בעולם בתחום ה-Infrastructure Sharing ובכללם שילוב של מפעילים סלולריים בגישת ה-Full MVNO ביחד עם מפעילי סלולר וותיקים ובעלי תשתיות.
 
התשתיות הסלולריות הללו מוחזקות לעיתים ע"י צד ג', שמתמחה באחזקת ותפעול תשתיות סלולר, עבור כל המפעילים במדינה. המודל הזה, של ספק מתמחה בבניית ותחזוקת תשתיות סלולר ואינו מפעיל שירותי סלולר, מאוד מקובל במדינות רבות, במיוחד בארה"ב.
 
בישראל, חח"י (חברת החשמל לישראל) ואחריה Unlimited הציעו למשרד התקשורת להיות המפעיל של תשתיות סלולר עבור כל חברות הסלולר, אך הצעה זו נדחתה בחוסר הבנה מוחלט ע"י מנכ"ל משרד התקשורת הקודם, אבי ברגר. "בכיה לדורות".  
 
שאלה: מהיכן צמח הרעיון, שטלזר-019 תהיה מפעיל סלולר חמישי בישראל?
עזריה סלע: "כשסיימנו את כל ההכנות למעבר ל-LTE על רשת פרטנר, ובחנתי מה השקעתי במהלכים שלנו בתחום הסלולר, הגעתי למסקנה מאוד ברורה: התחרות בטווח ארוך בסלולר במדינת ישראל תגיע רק מהכיוון של חברת טלזר.
 
כיום ברור לכולם, שגולן טלקום חיה על זמן שאול. מרתון מחפשת את עצמה ועדיין אין לה כלום. על רמי לוי תקשורת אני מעדיף לא לדבר כעת (בגלל החקירה – א.ו.) והוט מובייל הולכת יד ביד בשת"פ עם פרטנר.
 
ההוצאות של מתחרה חדש בשוק הסלולר כל כך גבוהות, כך, שהיום ברור לכולם, שהכנסת מתחרה חדש לגמרי לשוק הסלולר, דוגמת גולן טלקום, הייתה טעות. זו הייתה טעות ענקית, שנותחה ע"י הרשות להגבלים עסקיים, בהתנגדות שלה לרכישת גולן ע"י סלקום.
 
גם הסדר 'שת"פ האנטנות', שהוכן במיוחד למרתון וגולן טלקום, היה טעות. רק הוט מובייל ופרטנר מנסות כמעט שנה ליישם את המודל הזה, וזה לא כל כך הולך להן. עד רגע זה אין שת"פ מעשי ברשת PHI (הרשת המשותפת להוט מובייל ולפרטנר – א.ו.). 
 
019 מובייל זו החברה היחידה, שלקחה את רישיון MVNO, שקיבלה ממשרד התקשורת, בצורה רצינית ועניינית והקימה מערכת מלאה, מה שמכונה בשם: ,Full MVNO מה שלא נעשה ע"י שום MVNO שקדם לנו. החברה השקיעה בציוד הטוב ביותר הקיים בשוק ובמערכות בקרה בצורה מלאה. ל-019 יש את הכול חוץ מאנטנות.
 
הוכחנו, שאנו מחוללי תחרות בכל תחום שנכנסנו אליו. טלזר קמה ב-1992 וחוללנו אז מהפכה בתחום שירותי החיוג לעובדים זרים. בהמשך, חוללנו מהפכה בתחום השיחות הבינלאומיות. כיום אנו מחוללי מהפכה גם בשוק הסיטונאי והעיקר: בשוק הסלולר.
 
אנו שנים בשוק התקשורת ושרדנו את כל מהפכות הרגולציה, שהיו בשוק הזה והוכחנו, שאנו יודעים לתת ערך ללקוחות שלנו. זו בדיוק הסיבה, שצמחנו מאפס והיום אנו עם מעל ל-120 עובדים.
 
כל השנים לא זנחנו את העקרונות שלנו: אנו שומרי מסורת ומקפידים על שמירת השבת. אנו זוכרים היטב מאיפה הגענו ולאן אנו הולכים. לכן, לאחרונה העברנו את מוקד השירות שלנו לאופקים, לפי בקשת ראש העיר אופקים. כי אנו רואים בזה שליחות וציונות לסייע לפריפריה.
 
זו לא חוכמה למכור קו סלולר ב-1 ₪ למשך חודש של מבצע. זה דבר לא הגיוני, כי זה מצביע, שאתה מציע את הסחורה שלך במחיר של זבל.
 
אתה מביא את הלקוחות לחשוב, שהסחורה שלך היא לא יותר מזבל, שלא שווה יותר מ-1 ₪. לטווח ארוך, אתה הורס לעצמך את השוק וגם את הלקוחות. אין שום נאמנות לקוחות במצב הזה. ברור, שאי אפשר להתקיים במחירים כאלו.
 
הנורמות הפסולות הללו, שחדרו לשוק הישראלי, השפיעו על כולם וזה הלחיץ את כולם, גם אותנו.
 
אבל, אנו החלטנו לא לכופף את הראש ולא לחקות את מבצעי 'הכל בשקל'. אני מודה לאלוהים, שלא נפלתי בבור הזה".
 
שאלה: ממה נובע הביטחון שלך, שאתה תוכל להחליף את המקום של מיכאל גולן כמחולל תחרות?
תשובה: "במשך 16 שנה בנינו במו ידינו את מה שאתה רואה. אני קם כל בוקר בשעה 05:00, כמו שהייתי רגיל עוד מהזמנים שהייתי חקלאי, כדי לתת שירות נאמן ללקוחות שלנו ולהמשיך ולפתח את החברה.
 
אנו 2 אחים המנהלים את החברה בהרמוניה. התחלנו ממש מאפס, עסק משפחתי קטן מאוד, שזיהה נישה פנויה בשוק והיום אנו, כפי שציינתי, עם מעל ל-120 עובדים וצומחים כל הזמן.
 
אין מאחורינו שום טייקון .לא 'נפלנו משמיים' ולא הבטחנו מהפכות של בן-גוריון. הכל עשינו בעצמנו ובנינו במו ידינו, בעבודה קשה ומתוך אמונה מלאה בדרך, שבחרנו בה. התפתחנו לאט וכך אנו יודעים מה אנו עושים ולאן אנו הולכים.
 
רק לאחרונה, המרנו את כל הרישיונות שלנו, לפי הצעת משרד התקשורת, ל"רישיון אחוד". כך, שיש לנו את כל מה שצריך מבחינת הרישיונות, לתת את כל שירותי התקשורת ללקוחותינו.
 
אנו נספק הכל, גם שירותי עסקיים, שכעת התחלנו בהם, שירותי מרכזיות עסקיות בענן, SMS עסקי ועוד. הכל מבסס על כך, שיש לנו מערכות מלאות. יש לנו פשוט הכל: מתגים, HLR, בילינג, שרתים בענן ועוד. בנינו את הכל, למעט מתג ה-,HLR במו ידינו, באמצעות צוות המתכנתים, שעובדים אצלנו במסירות ומספקים תוצאות מדהימות.
 
אין היום 'המצאות של מיליון דולר' בשוק הסלולר. צריך לעבוד מאוד קשה, כדי להרוויח בשוק הזה.
 
מה שיפה בשוק הזה, שכיום לאיש לא חשוב באיזה רשת הוא נמצא. המוצרים הסלולריים הם אותם מוצרים אצל כולם עם אותן טכנולוגיות. מה שמבדל בין החברות המתחרות זה השירות, ולכן השירות זה התחום הכי חשוב עבורנו".  
 
שאלה: איך אתה תופס את תהליך הכניסה שלך להיות מפעיל סלולר חמישי בישראל?
תשובה: "כאן בישראל, עברנו את השלב של בניית והקמת אנטנות הסלולר הגדולות. ברור לכולם, שכבר אי אפשר לפרוס עוד רשת אנטנות ארצית עם אנטנות סלולר גדולות. זה בלתי אפשרי גם מבחינה כלכלית וגם מבחינת התנגדות הציבור והרשויות המקומיות.
 
לכן, אנו צריכים להסתכל על השוק הסלולרי כמו שמסתכלים עליו בעולם: לשתף תשתיות סלולר. אולם, לא בשיטה שמשרד התקשורת יצר במכרז האחרון לתדרים. זה נכשל. בגישה שלנו, יש מקום לשחקן חדש כמונו, שיהיה שותף לתשתיות הסלולר, שנבנו כבר ע"י 3 חברות הסלולר הוותיקות.
 
אין כל סיבה, שאני אשתתף במימון בניית הרשתות הללו, כי החברות הסלולריות כבר החזירו את ההשקעה האדירה בבניית הרשתות הללו, במיליארדי ש"ח של דיבידנדים, שחילקו כל החברות הסלולריות לבעלי המניות של החברות, בשנים שעברו.
 
אם חברה השקיעה למשל מיליארד ₪ בהקמת רשת סלולרית וחילקה לבעלי המניות שלה 5 מיליארד ₪ דיבידנדים, ברור לכל אחד, שההשקעה הזו כבר החזירה את עצמה. כך, שאני כבר לא צריך לשלם על זה.
 
כלומר, כל מה שאני צריך לשלם למפעיל הוותיק זה 2 דברים בלבד:
 
1. להשתתף בחלק היחסי של כמות הלקוחות הקיימת על הרשת, בעלויות התחזוקה השוטפת של הרשת. אפשר ורצוי לעשות זאת במדרגות של 100 אלף לקוחות.
 
למשל: אני אשלם על עלות של 100 אלף לקוחות חלקי 4 מיליון לקוחות, שזה כמות הלקוחות הקיימת ברשת פרטנר והוט מובייל המשותפת. אם יהיו לי 200 אלף לקוחות, אשלם על 200 אלף חלקי 4 מיליון או איזה כמות לקוחות שתהיה להוט מובייל ולפרטנר באותה עת על הרשת. 
 
2. להשתתף בחלק היחסי של שדרוגי הרשת. למשל אם עוברים ל-LTE-A או לדור חמישי (5G). התשלום גם כאן יהיה פרופורציוני לכמות הלקוחות שיש לי על הרשת מול שאר השותפים ברשת.
 
צריך להבין, שקרה דבר בלתי הפיך בעולם התקשורת: ללקוחות לא חשובות התשתיות, חשוב להם השירות. זה קיים בכל העולם, גם בתשתיות הסיבים, שכל העולם עבר לתשתיות הללו.
 
לכן, ללקוחות, התשתיות זה דבר שקוף. מכאן, שת"פ ברשתות זה דבר מתבקש וטבעי מהמצב הזה.
 
צריך ליצור שיטה רגולטורית חדשה, של שיתוף חלקי ברשתות, שבנוי על תמחור לפי כמות הלקוחות של המפעיל החדש, מול כמות הלקוחות של המפעילים הוותיקים הקיימים כבר על הרשת.
 
אנו מוכנים לשלם גם על תדרים, אם זה יעזור למחזיקים כיום ברשת. לכן, אפשר להפקיע את התדרים, שגולן טלקום לא משתמשת בהם ואנו נרכוש אותם. המשרד גם יכול להציע עוד תדרים בחבילות של 5 מגהרץ, כמו שעשה קודם. אני אמרתי למשרד, שידרשו מחירים של כמה מיליוני ש"ח בודדים לחבילת תדרים ולא עשרות ומאות מיליוני ₪, כמו שהיה עד כה. העלות הזו נופלת הרי על הלקוחות. זה עוד מס על הציבור.
 
לכן, צריך לפעול גם בתחום התדרים בהיגיון כלכלי. גם בתחום התדרים אפשר לעבור למודל של תשלום יחסי עפ"י היקף לקוחות היחסי על הרשת.
 
אולם, התדרים הם לא העיקר. יש היום עודף תדרים בישראל ותדרים לא מנוצלים (של גולן טלקום ומרתון - א.ו.). העיקר זה השת"פ בניהול ובתחזוקת הרשתות. המודל של 50% כמו שיש ברגולציה הקיימת - אינו הגיוני. צריך לבצע מדרגות של תמחור לפי כמות המנויים, במדרגות של מאות אלפי מנויים, מ-100 אלף מנויים ומעלה".
 
שאלה: איך מקבלים זאת במשרד התקשורת?
תשובה: "אני מדבר איתם והם מקשיבים לי. זה נראה לי מאוד מבטיח.
 
אנו באנו למשרד התקשורת ואמרנו להם, שיש צורך להפריד בין התשתיות לבין השירות. זה כלל, שצריך היה להפעיל אותו גם על בזק בתשתיות הקוויות. בלי הפרדה בין התשתיות לשירותים, תמיד יהיו 'סיבסודים צולבים'. תמיד יהיו חסמי כניסה לשוק. לכן, צריך לחסל את המכשולים הללו.
 
כרגע אנו מרוכזים בתחום הסלולרי, ולכן הצענו הצעות מעשיות למשרד התקשורת בתחום הזה. אנו ממשיכים לדבר איתם והם מקשיבים לנו.
 
במדינות רבות בעולם, תשתיות סלולר נבנות ומתוחזקות ע"י חברות המתמחות בתחום הזה. למה זה לא יכול להיות אצלנו? למה חברת סלולר צריכה לעסוק בזה, כשליבת העסק שלה זה מתן השירותים ללקוחותיה?
 
לכן, צריך לבנות מודל שירות כלכלי בסלולר, שכולם מכירים מתחום שירותי הענן: תשלום לפי צריכה בפועל. אני אשלם על הרשת הסלולרית לפי השימוש שלי בה. כך, ייפתח שוק חדש של מפעילים סלולריים מתחרים.
 
זה שוק שיכול להתאים רק למפעילים מסוג Full  MVNO, כי רק מפעילים כאלה יכולים לתת שירות מלא ללקוחותיהם. חברות MVNO רזות, תלויות לחלוטין בספק הסלולר עליו הן רוכבות. לעומת זאת, ספק Full MVNO הוא עצמאי בכל דבר. לכן, הוא מחולל תחרות עצמאי בשוק.
 
אני משוכנע, שזה מה שיציל את שוק הסלולר. רק כך ניתן לבנות מחדש את שוק הסלולר בישראל ולהמשיך בתחרות. גם צריך לבטל כל מיני איסורים כמו האיסורים על שירותי WiFi למפעילי תקשורת. יש לאפשר מודלים חדשים בשוק הסלולר גם בתחום הרשתות והאנטנות.
 
הדרך הקודמת לא עבדה כי היא הייתה המצאה ישראלית ייחודית. לכן, מצב רשתות הסלולר 'על הפנים'. צריך להסתכל מה עובד בעולם וללכת בדרך הזו. לא צריך 'להמציא את הגלגל' מחדש".  
 
שאלה: האם אתה לא נרתע מהתחרות מול ספקי הסלולר הגדולים?
תשובה: "ממש לא. היה לי פחד, שהם יחנקו אותי, כי אני MVNO. לכן, בניגוד ל-MVNO האחרים, התחלתי לבנות את כל פלטפורמות הסלולר הנדרשות, למעט פריסת האנטנות. לכן, בניתי הכל ויצרתי מערכת מלאה כולל NOC המאויש 24 שעות ביממה.
 
אנו נלך עד הסוף. לא נוותר. מה שאנו מציעים זה המהלך הכי הגיוני בשוק.
 
אני אומר למשרד התקשורת: כיום, מי שרוצה ממש להתחרות בחברות הסלולר הוותיקות, צריך להיות Full MVNO, עם כמות מינויים מינימלית ואיתנות פיננסית כדי לקיים תחרות.
 
הצעתי שמשרד התקשורת יקבע כללים מינימליים של 'ספק מתחרה' על הרשת, ובלי זה אותו ספק לא יקבל גישה לשת"פ אנטנות. בלי מספיק הכנסות ובלי ציוד אי אפשר ליצור תחרות. אני בטוח, שמשרד התקשורת ילך אתנו. זה העתיד של שוק הסלולר והתחרות בישראל.
 
ספקי MVNO, שלא הבינו את זה, נרכשו בקלות ע"י הספקים הוותיקים כדי לסלק אותם מהשוק.
 
ספקים, שהם MVNO בלי כלום, יכולים לעשות רעש בשוק בטווח זמן קצר, אבל לאורך זמן הם לא יכולים לחולל תחרות. אנו רואים את כל השוק בטווחי זמן ארוכים. לכן, אנו הולכים צעד אחרי צעד בזהירות ומציגים תוצאות.
 
אנו הספק היחיד בשוק המבטיח מחיר בסלולר ל- 3 שנים קדימה. למה אין את זה אצל המתחרים שלנו? כי הם רואים רק חודש קדימה. אנו מסתכלים 3 שנים קדימה.
 
לקוחות חברות אחרות, שחוששים מעליית מחירים, או חוששים מעתיד החברה בה הם מצויים כיום, יכולים למצוא אצלנו את החבילה המתאימה לצרכים שלהם ולתקציב שלהם. אנו נכנסו לשוק התקשורת עם ראייה לטווח ארוך. אנו לא הולכים להיעלם בשום מצב.
 
אנו מאמינים, שאנו מחוללי תחרות בשוק הישראלי ולא באנו "לעשות סיבוב" על הלקוחות ולהיעלם. אנו גם לא נצא למבצעים של הפסדים במחיר לא הגיוני".
 
שאלה: מה החלום שלך?
עזריה סלע: "אני מאמין בחלום שלי. זה חלום להיות מפעיל הסלולר החמישי בישראל. אני מאמין, שהחלום הזה יתממש.
 
אנשים רציניים מקשיבים לי, גם במשרד התקשורת. אפשר, תוך חצי שנה, לפתור את כל הבעיות של שוק הסלולר בישראל בשיטה, שאני מציע.
 
אני אזרח ישראלי, משלם מיסים בישראל, שרתתי בצבא ואני תורם לחברה. אני מאמין, שמשרד התקשורת אמור לתת את האפשרות לאנשים כמוני להצליח. אני בדיוק כמו כל סטארטאפ ישראלי.
 
אני חושב ומאמין, שהמדינה צריכה לטפח יזמים כמוני, שרוצים לקדם את השוק הסלולרי, שהוא שוק התקשורת החשוב ביותר בישראל, היום ומחר.

אי אפשר להשלים עם המצב, שרק טייקונים, שמתחלפים כל הזמן, חלקם בכלל לא ישראלים, יישלטו בשוק הזה.
 
אני מאמין, שתפקיד הממשלה לתת ליזמים ליזום, אם יש להם יכולת מוכחת לבצע את מה שהם יוזמים ומבטיחים לשוק. אני הוכחתי, שאני מסוגל לבצע ואני מוכן לאתגר את השוק הסלולרי, אם ייתנו לי את הכלים להתחרות בגדולים, כמו שאני מצהיר היום בקולי ובכתב ידי, כפי שפרסמתי בגלוי לציבור בישראל".