איך מתמודדים עם מתן שירותים ואפליקציות ע"י ספקי הסלולר עצמם?
מאת: אבי וייס, 7.9.15, 19:50
 
רשתות הסלולר נמצאות במעבר ל-LTE וספקי הסלולר ברחבי העולם לא מוכנים להיות "צינור טיפש", עליו רוכבים בחינם כל ספקי האפליקציות (Over The Top = OTT). יש פתרונות חדשים, שמפותחים גם בארץ ומבוססים (בין היתר), על עולם התקשורת הווירטואלי (SDN).
 
"ישראל הולכת להיות חלק מאוד חשוב בהתפתחות של Dialogic, על בסיס מרכז המו"פ שלנו כאן", מתאר ביל קראנק (Bill Crank), נשיא ומנכ"ל Dialogic. "כבר כיום, הלקוחות שלנו מכירים בנו לא רק כספק פתרונות, אלא כיועצים ושותפים לתהליכי קבלת ההחלטות בעסקים. זאת, בגלל הניסיון והידע הרב שצברנו".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם ביל קראנק (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של רשתות הסלולר בדור הבא, מספק פתרונות שירותי מדיה ותקשורת ל-48 מתוך 50 ספקי הסלולר הגדולים בעולם וגם לספקי הסלולר בישראל. ל-Dialogic מרכז פיתוח חשוב בישראל (בפתח-תקווה) עם מעל ל-100 עובדים.
 
שאלה: מה אתה עושה בישראל זמן כה קצר לאחר שמונית לנשיא ולמנכ"ל החברה?
ביל קראנק: "הגעתי לישראל כי אני מכיר את ישראל וחשוב לי להיות כאן, במקום בו יש לנו סניף מאוד חשוב גם של מכירות וגם של מו"פ. באתי להיפגש עם העובדים והמנהלים כאן ולהיפגש עם השותפים שלנו בישראל וכמובן עם הלקוחות שלנו.
 
המטרה העיקרית בביקור שלי היא ללמוד לעומק את השוק וצרכיו ואת היכולות, שהשוק הישראלי יכול לספק לנו. יש לי היכרות מוקדמת עם השוק הישראלי, כי אני שנים רבות פועל בשוק הטלקום ועוקב מקרוב אחרי ההתפתחויות המתרחשות בישראל.
 
הקשרים שלי היו עוד מהימים, שהסניף הישראלי היה וראז. הכרתי אתECI  ואפילו הכרתי את Dialogic עוד מהימים, שהייתה חלק מאינטל. ב-2012 Dialogic התמזגה עם Veraz Networks הישראלית וב-2014 החברה נרכשה ע"י Novacap הקנדית, שהיא הבעלים שלנו.
 
התחלתי את הקריירה שלי ב-Dialogic ב-2012 כסמנכ"ל תפעול עולמי. כך, שהכרתי את השוק הישראלי די טוב גם מהתפקיד הזה".
 
שאלה: מי הם הלקוחות שלכם בישראל?
תשובה: "יש לנו שני סוגי לקוחות:
 
א. ספקי תקשורת ובראשם בזק, בזק בינלאומי וספקיות הסלולר.
 
ב. ספקי שירותים לכל שכבות השוק לרבות לעסקים ולארגונים.
 
אנו עובדים כיום בעיקר עם אינטגרטורים ומפיצים ועם חברות גדולות דוגמת אמדוקס, שהתקינה את הטכנולוגיות שלנו כחלק מקווי המוצרים שלה והיא זו המוכרת ומתקינה את הפתרונות שלנו אצל לקוחותיה".  
 
שאלה: מה התכניות שלך כמנהל חדש, לשוק הישראלי?
תשובה: "אני רואה כאן את תפקידי בשני כובעים: כספק פתרונות לשוק הישראלי וכמי שמחזק את סניף המו"פ, שיש לנו כאן בישראל.
 
השקענו לא מעט בשנה האחרונה במו"פ, שנעשה כאן בישראל. בתקופה האחרונה מיוזמתי בדקנו את כל קווי המוצרים שלנו, בדקנו את כל ה-IP (הנכסים האינטלקטואליים) שלנו, את כל הפטנטים שלנו, שהם רבים, כדי להתאים את עצמנו לצרכי השוק העתידי.
 
התוצאה: יש לנו מוצרים לא מעטים, שפותחו במלואם כאן בישראל, דוגמת מתג שליטה לספקי תקשורת. החלטנו, שיש צורך להשקיע בצוות המקומי הישראלי, שיהפוך את מתג השליטה למתג מדיה מסוג MGCF (ר"ת: Media Gateway Control Function), שיתאים לצרכים של עולם התקשורת בדגש על חברות הסלולר. אנו מובילים בעולם מוצרי ה-MGCF לספקי הסלולר והפכנו את הפתרון הזה שלנו לחלק בלתי נפרד מכל רשת סלולרית בעולם.
 
מאז שהגעתי לחברה, המטרה שלי, שכעת כנשיא וכמנכ"ל אני יכול לממש אותה, היא להרחיב את השוק שלנו ולגדול ביחד עם השותפים שלנו. בדוגמה שהבאתי כאן: מתג ה-MGCF, אנו עובדים עם שותפים גדולים דוגמת: אורקל, אריקסון, נוקיה-סימנס-רשתות ועוד. השותפים הללו לוקחים את פתרונות ה-IMS (ר"ת: IP Multimedia Subsystem) שלנו ומתקינים אותם אצל הלקוחות. כך, שהגישה המרכזית שלנו להגיע לשוק היא דרך שותפים גדולים".
 
שאלה: שוק התקשורת נע לכיוון SDN (ר"ת: Software Defined Networks), מה מקומכם בהתקדמות הזו?
תשובה: "הפיתוחים שלנו מאז ומתמיד היו מבוססים חומרה ותוכנה, הרבה מאוד תוכנה. לכן, יכולנו להתאים את כל הפתרונות שלנו לתמיכה ב-SDN וב-NFV. המעבר לענן הוא חלק מתהליך ההתפתחות שלנו מזה שנים. יש כבר פתרונות שלנו בתחום הזה המותקנים אצל לקוחות שלנו ברחבי העולם.
 
ממה שאני רואה ושומע בפגישות שלי עם הלקוחות שלנו, השוק כולו הולך לכיוון הזה והשוק רוצה את הכיוון הזה. אנו כבר מוכנים וערוכים לספק את הפתרונות בעולם ה-SDN.
 
כבר כיום, כל ספקי Tier1 בעולם התקשורת הולכים לכיוון הזה. יש להם רצון להגיע לווירטואליזציה ולהגר לכיוון הזה. זה לא קל, אבל זה מהלך שהחל.
 
למה הם הולכים לכיוון הזה? זה די ברור. לספקי התקשורת יש אוסף ענק של טכנולוגיות ואפליקציות התומך במיליוני עד מאות מיליוני לקוחות. הספקים הללו נדרשים היום לגמישות ותחרותיות בתהליכים, שהתפתחו בשוק. כל שינוי במערכות הישנות  לוקח לספק התקשורת חודשים ושנים כדי לממש אותו.
 
יש כיום איום חריף על ספקי התקשורת והם נאלצים להילחם כנגד תופעת ה-OTT, ספקי אפליקציות הרוכבים על הרשת שלהם ומעמיסים את הרשת שלהם, בלי שספקי התקשורת יראו מזה כסף. ספקי התקשורת לא יכולים להגיב מהר ולענות לצרכים המשתנים הללו בלי לעבור למערכות מבוססות תוכנה.
 
אולם, זה לוקח זמן להעביר מאות מיליונים של לקוחות ממערכות ה-IMS הוותיקות למערכות וירטואליות מבוססות תוכנה.
 
כיום, זה די ברור לשוק, שתחומים רבים יהפכו לווירטואליים. אולם, לא הכל יהפוך לווירטואלי. זה לא מהפך הקורה בן לילה".  
 
שאלה: מה קורה עם רמת האבטחה, כשמעבירים את מערכות התקשורת להיות וירטואליות?
תשובה: "מבחינתנו, רמת האבטחה לא משתנה כשעוברים לווירטואליזציה. גם בעבר הייתה תוכנה ובכמויות בעולם התקשורת. כך, שלמדנו איך להגן על מערכות התקשורת. כשהתחלנו את המעבר לעננים התאמנו את מערכות האבטחה לכיוון החדש. זה תחום, שכל הזמן מתפתח ומשתפר".
 
שאלה: האם יש לכם פתרונות גם לעסקים קטנים ובינוניים?
תשובה: "בהחלט. אם נסתכל למשל על הפתרונות, שנולדו כאן במרכז המו"פ שלנו בישראל, אפשר לראות, שיש לנו פתרונות וירטואליים גמישים היכולים להתאים לכל סדר גודל של עסק וארגון.
 
כל עסק או ארגון, שיש לו צורך בעיבודי מדיה בכל קנה מידה, מגיע בסופו של חיפוש אל הפתרונות שלנו. לכן, תמצא את הפתרונות שלנו בעסקים רבים, קטנים או גדולים, כמו רשת וולמארט. השוק נע לכיוון של עיבוד מדיה באמצעות מנועים מבוססי תוכנה וזה מה שאנו מספקים ללקוחות שלנו.
 
אנו בעלי ניסיון של עשרות שנים בעיבוד מדיה. כך, שהמעבר מכרטיס חומרה של עיבוד מדיה למערכות וירטואליות, הוא התפתחות טבעית בתחום, שאותו אנו מכירים כל כך טוב. יש לנו פתרונות וירטואליים בתחום המדיה כבר מעל ל-10 שנים, הרבה לפני כל מתחרה אחר הקיים בשוק הפתרונות לעולם התקשורת.
 
לאחרונה (בפברואר 2015) רכשנו חברת הזנק בריטית בתחום עיבוד המדיה: NS-Technologies כדי להעמיק ולהרחיב את הפתרונות שלנו בעולם ה- החדש, העולם IMSהווירטואלי, בדגש על פתרונות מסוג MRF (ר"ת: Media Resource Function). ה-MRF נמצא במרכז הרשת ונועד לטפל באפליקציות הרבות הקיימות ברשת התקשורת הסלולרית.
 
יש לנו יתרון עצום מול כל מתחרה, בתחום הטיפול באפליקציות בעולם הסלולר. אנו מובילי התחום הזה, העולם של ה-MRF. כמעט כל ספקי התקשורת הסלולרית, שעברו ל-LTE, בוחנים את פתרונות ה-MRF החדשים שלנו ויש לנו כבר כמה הצלחות יפות בתחום הזה.
 
בנוסף, יש לנו סדרה שלמה של פתרונות לשוק ה-MVNO, לא רק לספקי הסלולר הגדולים. המטרה בפתרונות שלנו לספקי MVNO   היא לתת להם יכולת לבדל את עצמם.
 
ספקMVNO  של היום מחפש דרך לצאת מהמודל הישן של מכירת דקות וסימים. הוא מחפש דרך לבדל את עצמו מספק הסלולר עליו הוא רוכב.
 
לכן, אנו מציעים לספקי ה-MVNO פתרונות בעולם האפליקציות הניידות, שעובדים והוכיחו את עצמם. זה תחום די חדש ומלהיב שמתפתח בעולם ה-MVNO".
 
שאלה: איך אתה מתרשם משוק הסטארטאפים הישראלי?
תשובה: "המטרה שלי היא להתפתח ולגדול. לכן, הכיוון שלנו הוא שת"פים וזה הכיוון החשוב ביותר שלנו. אנו מרוכזים במה שאנו טובים בו וכל מה שתואם את הכיוון שלנו, נשתף אתו פעולה, או נשקיע בו, או נרכוש אותו.
 
לכן, אנו בוחנים את השוק של היזמים בישראל, כי זה שוק שיש בו יכולות רבות. לבעלים שלנו, Novacap, יש שאיפה ברורה להביא לגידול שלנו, גידול אורגני וגם לא אורגני. לכן, אנו מבצעים האקתונים ברחבי העולם, משתתפים בכנסים וגם עשינו זאת כאן בישראל, כנסים בהם אנו מציגים את הכיוונים החדשים שלנו ולאן אנו הולכים. נבחן ברצינות כל מיזם המתאים לכיוונים שלנו.
 
אחד המהלכים הראשונים שלי כשנכנסתי לתפקיד והצגתי אותו בפני מועצת המנהלים והבעלים שלנו, הוא להגדיל את ההשקעות שלנו במו"פ. לכן, חלק לא קטן מההגדלה הזו יגיע למרכז המו"פ שלנו בישראל. זו ההחלטה שלנו וזה הכיוון שאנו הולכים בו. ההשקעה במו"פ היא השקעה בעתיד שלנו".
 
שאלה: לאן Dialogic הולכת עם ההחלטה הזו?
תשובה: "האסטרטגיה החדשה שלנו נמצאת כעת בשלבי עיבוד סופיים. למעשה, השלמנו את ההחלטות החשובות לפני כשבועיים. אולם, כרגע אני לא יכול לחשוף את התכניות הללו.
 
די ברור, שאנו נמשיך בכיוון, שהבעלים שלנו התווה לנו: להפוך למובילי שוק ולהפוך את כל הפתרונות שלנו לווירטואליים. אנו נמנף את ה-IP שלנו כדי להגיע להישגים אצל כל הלקוחות הקיימים והעתידיים שלנו.
 
חלק בלתי נפרד מההתפתחות הזו, זה תהליך גיוס כוח אדם איכותי נוסף לחברה. כבר הוספנו לאחרונה כ-20 משרות לעובדים לסניף הישראלי ובקרוב מאוד נודיע על הרחבה נוספת של הסניף הישראלי וגיוס כוח אדם נוסף, בעיקר על רקע הגדלת ההשקעות שלנו במו"פ.
 
במקביל, בשבועות הקרובים, נוסיף חברים חדשים למועצת המנהלים של החברה. אלה יהיו מבכירי המנהלים הקיימים בשוק. זה ייתן לנו יכולת ללכת קדימה עם הפתרונות החדשים, שאנו מעוניינים להציג לשוק ושעונים לצרכי השוק היום ומחר".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
ביל קראנק: "מבחינתי, המטרה העיקרית שלנו לבדל את עצמנו כמובילי שוק ולהצליח בהרחבת נתחי השוק שלנו. אני מקווה, שנוכל לראות את Dialogic גודלת והופכת לשותף אסטרטגי לכל הלקוחות, שאנו משרתים, היום ומחר.
 
אנו מאמין, שנוכל לתת פתרונות לארגונים וחברות, פתרונות מהשורה הראשונה המספקים יתרונות ברורים בעולם התקשורת. ספקי התקשורת רוצים לתת פתרונות ואפליקציות ללקוחות שלהם. הם לא מוכנים להיות 'צינור טיפש'.  
 
במקביל, לא הפסקנו לתמוך במוצרי העבר, כי הם לא נעלמו מהשוק ולא ייעלמו כל כך מהר. עדיין אנו מוכרים ובכמויות מוצרים רגילים דוגמת: מתגי מדיה, מתגי פקס, מתגי איתותים ועוד. לא כולם עוברים כל כך מהר לעולם הווירטואלי. העולם הישן לא נעלם ולא נזניח אותו.
 
באוקטובר 2015 נציג את החזון החדש שלנו ואת התכניות החדשות שלנו. נבצע כמה שינויים, גם בתוך החברה, כי הבעלים שלנו תומכים ברעיונות שלנו להתרחבות עולמית.
 
אחד התחומים, שכבר התחלנו לחזק אותו, הוא תחום השירות העולמי. יש לנו מערכות שירות, שאנו מתכוונים להרחיב אותם. יש לנו יתרונות במתן פתרונות של 'מיקור חוץ' עבור ארגונים ועסקים ובמיוחד לספקי התקשורת. כך, ש-Dialogic תתפתח לכיוון הזה, של מתן שירות 'קצה לקצה' ב'מיקור חוץ' ללקוחות שלנו.
 
כמעט כל ספקי הסלולר בעולם וגם כאן בישראל מתייעצים אתנו באופן קבוע. אני מאמין, שנוכל להיות עבורם שותפים אסטרטגיים, כי אנו יודעים מהניסיון שלנו מה מתאים לכל אחד ומה יכול לעבוד ומה לא יעבוד. לכן, אני מעוניין, שנביא ערך לכל לקוח שלנו בכל המהלכים, שהוא הולך בהם בשוק המאוד מאתגר הקיים בעולם התקשורת".