כך לדברי "גורו השיווק" חיות יוגב. לדבריה, כמעט כל הסטארטאפים הישראלים נכשלים (ורובם אכן נכשלים) בגלל אי הבנה בסיסית של היזמים הישראלים מה זה שיווק, איך בונים אסטרטגיית שיווק וכיצד מיישמים תכנית שיווק אפקטיבית ומעשית.
מאת:
אבי וייס, 26.3.16, 20:08
מפגש פורום
Startup (Nation) Marketing TLV, שהתקיים
בבית גוגל בת"א בהשתתפות של מעל ל-160 יזמים וסטארטאפיסטים, שימש במה להצגת תפיסות העולם בשיווק של "גורו השיווק"
חיות יוגב (בתמונה),
מנכ"לית ומייסדת גאיה (Gaia), חברה מרמת גן הנמצאת בצמיחה והמתמחה בגיבוש אסטרטגיות שוק ומתודות שיווק לסטארטאפים טכנולוגיים.
את תפיסת העולם של חיות יוגב חשפנו לראשונה ובהרחבה כאן, לפני כשנתיים וחצי, תחת הכותרת הברורה: "נגמר עידן החלטורה: שיווק מקצועי – הסוד להצלחת סטארטאפים".
חיות יוגב: "אחרי שנים לא מעטות כמנהלת בתחום השיווק בשווקים הקלאסיים, עברתי לעולם היזמות ב-2008. ראיתי די מהר את מה שידעתי עוד כשעבדתי בשווקים המסורתיים: אתה אף פעם לא יודע בוודאות היכן נמצא השוק הנכון עבורך.
חשוב להבין: אין לנו יכולת להבין מה קורה למוצר, לשירות ולמותג ,שאנו בונים, אלא אם אנו בודקים זאת בצורה סיסטמטית ומדעית.
לעיתים, כשאני מביאה תוצאות מדעיות - מחקריות ליזמים, הם סבורים, שהמחקר טועה. אולם,
הצרכנים לא טועים. הם שקובעים הכל. אנו בעידן של ה'גם ו'גם' של הצרכנים.
ישראל היא Start-Up Nation (אומת סטארטאפים). אולם, ההצלחה צריכה להיות בשווקים העולמיים. רוב היזמים חושבים, שאם הם הצליחו להקים סטארטאפ ולפתח מוצר או שירות חדש, הם יצליחו בכל דבר. זו טעות בסיסית בהבנת המצב. הם קודם כל צריכים להבין את המכניזם של השיווק. איך מתנהגים אלה ההמחזיקים את הכסף בכיסם, לפני שהם מוציאים אותו על המוצר או השירות, שהם פיתחו.
צריך לראות את עולם השיווק מנקודת המבט של הלקוח ולא מנקודת המבט של המפתח והיזם. גם לא מנקודת המבט של קרנות ההון-סיכון. הדבר הכי פשוט, שאנו רוצים: שהלקוח יוציא את הכסף מהכיס. כדי שזה יקרה, צריך להיכנס לראש שלו ולהבין מי זה הלקוח ומה מניע אותו.
שיווק הוא שיווק, הוא שיווק. זה נכון בכל תחום ובכל מוצר או שירות. גיליתי מזמן, שסטארטאפים לא משתמשים בקסם הזה, ששמו שיווק. הם ממציאים שיווק מהראש שלהם. זה מתכון ברור לכישלון. למושג שיווק יש חוקים מאוד ברורים. אם פועלים לפיהם, זה עובד. יש לי סטטיסטיקות מאוד ברורות המוכיחות זאת. היזם צריך למצא את ההזדמנויות, שיש לו בשוק, ולבנות על זה אסטרטגיה שיווקית ותכנית שיווק.
כדי להוציא תכנית שיווקית לפועל יש צורך בספקי שירות המתמחים בתחומים השונים של הוצאת תכנית שיווקית לפועל. אני מציגה היום 4 ספקי שירות, שבחרתי מתוך היכרות אישית וללא כל תלות כלכלית בי, שאני ממליצה עליהם כמתאימים להוציא תכניות שיווק הלכה למעשה.
כשסטארטאפ קם, דבר ראשון הוא חייב לשים לב ל-3 דברים מרכזיים:
א. בניית אסטרטגיית השיווק.
ב. בניית זהות ומיתוג.
ג. בניית הפעילות השיווקית.
אלה דברים יותר חשובים מהפיתוח עצמו, כי השוק כל הזמן משתנה ולכן גם המוצרים והשירותים ישתנו. כדי לענות על הצרכים של הלקוחות צריכים לנתח מה משתנה אצלם, לבדוק האם השוק מוכן לשינויים, שאנו מצפים שיקרו, האם יש סיכויים לשינויים בהרגלים, נושא שהיה קשה מאוד בעבר אבל כיום מעט יותר קל.
מי שינצח בשוק זה לא היזם, שמצא את הפתרון הכי טוב, או את הטכנולוגיה הכי טובה, אלא מי שיצליח לשכנע הכי הרבה אנשים להשתמש במוצר שלו. ההבנה הזו היא המכשול הקשה ביותר ליזמים ישראלים.
בעבר, "חברות יוניקורן" (של מעל ל-1 מיליארד דולרים שווי שוק) היה דבר נדיר. כיום זה דבר נפוץ. למה? בגלל שיווק נכון.
יזם, שהצליח לבנות תכנית שיווק אסטרטגית, מומלץ שייעזר באנשי מקצוע בתחום זה, מגיע לאחר מכן לשלב השני, שבו הוא צריך לשאול את עצמו כמה שאלות:
1. איך לבנות מותג מנצח?
2. איך ממצבים את המיזם כמוביל בתחומו?
3. איך לבלוט בתוך כל הרעש הקיים מסביב?
4. איך לגרום ללקוחות להגיע אלינו?
צריך תמיד לזכור את הבסיס: השיווק אמור להביא את הלקוחות אלינו.
עסק של סטארטאפ הוא בדיוק כמו כל עסק. הוא נועד למקסם את הערך לבעלי המניות. ערך החברה נובע מההכנסות (או השימוש) ומתפיסת המותג בעיני הלקוחות.
שיווק זה הכל עניין תפיסתי הנמצא במוח האדם. לכן, שיווק זה לראות את המוצר מנקודת הראות של הלקוח. שיווק זה להסתכל הפוך.
צריך לצאת מנקודת ההנחה, שאנו לא יודעים כלום, לא על השוק ולא על הלקוחות.
אי אפשר לדעת מה הלקוחות חושבים, בלי שבודקים זאת. שיווק הוא מאבק על התפיסה במוח האנושי. זה לא מאבק על האמת ולא על עליונות טכנולוגית. יש לאנשי שיווק אתגר להכניס לשוק מוצר או שירות, שלא היו בשוק קודם, אבל גם לזה יש כלים מאוד טובים.
החוק הכי חשוב בשיווק הוא חוק המיקוד.
שיווק מבוסס על 3 שכבות:
א.אסטרטגיית השוק.
ב.פעילות שיווקית.
ג. מהירות.
ככל שאסטרטגיית השיווק יותר מדויקת, כך הפעילות יותר ממוקדת, פחות יקרה ויותר מהירה.
אין לסטארטאפים את הפריבילגיה לכתוב מתחת ללוגו דבר חסר משמעות. מתחת ללוגו צריך לכתוב עד 4 מלים, שהלקוח הפוטנציאלי יבין למה זה מתאים בשבילו. המיתוג זה צריבת המקום של המוצר שלנו בתפיסה של הלקוח. לכן, הלוגו ומה שכתוב תחתיו - חשובים.
אנו ממליצים לא לשחרר מוצר לשוק לפני שיש כמה דברים בסיסיים:
א. לוגו - ורצוי שיהיה מוגן.
ב. אתר מלא ומדויק, קל לגלישה ועם הלוגו בכל מקום.
ג. סרטון וידיאו (לפחות אחד). מדובר בווידיאו קצר באורך של דקה וחצי עד שתי דקות לכל היותר.
אם אנו כיזמים מעוניינים לקחת בעלות על השוק או נישה בשוק, כולל שוק עתידי, אנו צריכים להתנהג ככאלה הרוצים להנהיג ולהוביל.
עם כל מה שעשינו ונעשה, חשוב להבין, שאנו תמיד צריכים להיות לפחות צעד אחד לפני המתחרים. כדי להשיג זאת עלינו:
א. להיות כל הזמן יצירתיים.
ב. לדעת הכי הרבה והכי טוב בתחום בו אנו עוסקים. חייבים ללמוד ולעקוב אחרי כל מה שקורה בתחום שלנו.
ג. לאתר טרנדים חדשים ולהקדים אותם.
ד. להיות חדשני ולהוביל בחדשנות.
אלו משימות לא פשוטות, אבל אפשר להיעזר באנשי מקצוע מנוסים בתחום, גם כאלה המבינים מה השוק מבקש ומה
המשקיעים מבקשים, כי זה לא אותו דבר.
עידן החלטורה נגמר".
אנשי המקצוע המשלימים למימוש תכנית שיווקית, ש
חיות יוגב הציגה הפעם ליזמים:
1.
ירון שגיא,
SAGI Digital Partner, לתחום העיצוב ובניית מותגים.
2.
אור הילל,
Green Lamp, לתחום קידום אתרים - SEO.
3.
מאיה וקסלר,
Dag Zahav, יצירת סרטי אנימציה ווידיאו קצרים.
4.
אבי יאיר,
NCSM, מומחה ליחסי ציבור ו-Social media לחו"ל.
