"רשת על פי דרישה" - מהפכה בשוק התקשורת והטלפוניה העסקית בישראל
מאת: אבי וייס, 11.4.16, 11:54
 
לדעת האנליסטים, עד 2020 כ-80% משוק התקשורת העסקית יהיה בגישת ה-,SaaS ש-ALU-E נחשונים בה, מובילים בה את עולם התקשורת והטלפוניה ומקדימים ב-4 שנים לפחות מתחרים כמו סיסקו ו-HP. בשורה מלהיבה למנמ"רים.
 
"את הלקוח העסקי והארגוני לא מעניין הציוד. הוא רוצה לעבוד בצורה חלקה, נוחה, ידידותית וזולה, בכל מכשיר קצה ובכל מקום. זה מה שהוא מקבל מאתנו", מתאר יאן זורבייר (Jan Zuurbier), חבר מועצת המנהלים של ALU-E העולמית ו-Executive VP Global Sales & Marketing, של אלקטל-לוסנט- ארגונים (ALU-E). "אנו נותנים, בפעם הראשונה בהיסטוריה של עולם התקשורת והטלפוניה, מענה מלא למנמ"רים, שלא יודעים מה תהיינה ההוצאות על הרשת והטלפוניה שלהם, לא בחודש הבא ולא בשנה הבאה".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם יאן זורבייר (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "רשת על פי דרישה", תפיסת עולם מהפכנית לעסקים ולארגונים בכל הקשור לרשת, לאבטחה ולטלפוניה, גישה שנחשפה אצלנו לראשונה.
 
שאלה: מהיכן צמח הרעיון של "רשת על פי דרישה"?
יאן זורבייר: "ראינו את ההתפתחויות בשוק וחיפשנו בהנהלת החברה כיוון התקדמות, שיבדל אותנו מהמתחרים שלנו. המשקיעים שלנו נתנו לנו את הגב הכלכלי למהלך הזה, שבלעדיו לא היינו יכולים להוציא אותו לפועל.
 
זה כולל גיבוי פיננסי לרכישת ציוד בהיקפים, ציוד, שאנו מספקים ללקוחות שלנו, ללא כל עלות עבורם. הם משלמים רק על הצריכה ושולטים בצריכה.  
 
כך, אנו יכולים להציג קונספט חדש לשוק, שמקבל את זה בהתלהבות.
 
קח לדוגמה בית חולים, מבנה ענק, שיש בו עובדים ברמות שונות, חולים, בני משפחה ומבקרים חיצוניים. כולם צורכים תקשורת בצורה כזו או אחרת. התוצאה: בית החולים נאלץ להשקיע בכמה מערכות תקשורת מקבילות, לצרכים השונים הללו, והוא משלם על שעות השיא של הצריכה מחיר מלא, כל הזמן, גם כשהרשת ריקה.
 
בכל רשת, המנמ"ר מזמין ציוד רשת מכל הסוגים וטלפוניה לפי שעות השיא ומשלם על זה כל השנה. המנמ"ר משלם כל הזמן יותר ויותר על הרשת שלו, כי כל הזמן יש יותר ביקושים והטכנולוגיות מתפתחות מאוד מהר. השורה התחתונה: הוצאות בלתי נשלטות, גם על ציוד, תחזוקת ציוד ושדרוג ציוד, וגם על התקשורת עצמה.
 
אנו באים למנמ"ר בבית החולים ואומרים לו: הסיוט הזה נגמר. הציוד של הרשת ותחזוקתו לא אמור לעניין אותך. אתה רוצה לספק שירות איכותי לכולם, זה מה שתקבל. רק על זה תשלם. רק על הצריכה בפועל.
 
אנו מבטיחים SLA מול המנמ"ר הזה ומבטיחים לו שירות מלא, כולל שדרוגים ועדכונים. הוא תמיד יקבל את הטכנולוגיה העדכנית והטובה ביותר עבורו".
 
שאלה: למה אתם משיקים את השירות הזה כעת בישראל?
תשובה: "אנו משקים זאת בו זמנית בכל המדינות החשובות לנו, בהן ישראל. הסניף הישראלי בראשותו של יענקל לוי-עייש עושה פלאים ומצליח ולכן באתי לישראל כדי להציג את ההפתעה הזו, שפיתחנו לשוק התקשורת העולמי.
 
אני נפגש כאן עם אנליסטים, לקוחות ושותפים, כאשר ייתכן ונצרף לרשימה של השותפים ספקים בכירים נוספים, בנוסף ל: יורוקום, תדיראן טלקום, TSG וטלדור, שכבר פועלות כשותפות שלנו בישראל".  
 
שאלה: אז מי הבעלים של הרשת ושל כל מה שיש בה?
תשובה: "אנו, באמצעות השותפים שלנו. קיבלנו, בסיוע המשקיעים שלנו, מימון בנקאי ואשראי מתאים כדי לממן את התצורה החדשה הזו של אספקת שירותי תקשורת וטלפוניה.
 
כך, כל השיח של השוק משתנה ואנו מובילים את המהפכה הזו".
 
שאלה: מה אתה אומר ללקוחות הפוטנציאליים שלכם בישראל?
תשובה: "אני אומר להם, שכל מה שנמצא בארגון, הם לא צריכים לשלם עליו יותר. הם יכולים להתרכז בביזנס שלהם ולתת שירות טוב יותר ויעיל יותר ללקוחות שלהם.
 
אנו מציבים ומתקינים אצלם את כל מה שהם צריכים, כולל Media Gateways לתעבורת המולטימדיה, פיירוול ו-SBC לצרכי האבטחה והשרידות ומתגים לפי הצורך. מבחינת הלקוחות, כל זה שקוף.
 
אני מסביר ללקוחות, שהם יכולים לבחור כל חיבור לכל ספק תקשורת חיצוני. הם יכולים להתחבר לכל מקום, כי אני מספק להם מעטפת אחודה של שירותים על כל רשת ועל כל מכשיר קצה. הבסיס לזה הן טכנולוגיות חדישות דוגמת ה-WebRTC ו-Intelligent Fabric. כך, הם יכולים לחסוך המון כסף". 
 
שאלה: מה משתמש הקצה, שיש לו סמארטפון ביד, מקבל?
תשובה: "הוא מקבל אפליקציה מתקדמת, שיכולה להזכיר לו WhatsApp, אבל זה יישום ארגוני ברמה ארגונית, מאובטח קצה לקצה עם כל הנדרש מיישום ארגוני.
 
הלקוח מקבל על הסמארטפון שלו יכולת VoWiFi וקול על רשת הסלולר. כך, הוא יכול לקיים את התקשורת הארגונית שלו, כולל וידיאו וקול על רשת WiFi בכל מקום.
 
האפליקציה היא יישום של "עבודה קבוצתית", שעובדת בדיוק כמו יישום השולחני שלו, או במחשב הנייד שלו, או על הטאבלט שלו. דהיינו: העובד יכול להמשיך לעבוד על יישום אופיס, אוSAP , או כל דבר אחר, בכל מקום, מתוך אותה מעטפת דמוית WhatsApp המוכרת לו. הוא יוצר קשר עם כל אחד לפי שמו. נגמר הצורך במספרים פנימיים וחיצוניים בארגון.
 
חלק מהלקוחות שלנו, שעברו לעבוד במערכת ,OpenTouch כבר התנסו בחלק לא קטן מהיכולות הללו.
 
כעת, אנו מחברים את היכולות הללו לרשת עצמה ומבצעים קפיצת מדרגה בשימושים ובשיטת התשלום על השירות, שהוא רק לפי הצריכה. בנוסף, הכל הופך לאישי. הפרסונליזציה הזו מיושמת גם על העובדים וגם על הלקוחות, שיכולים לפנות כעת לארגון בכל דרך ובכל ערוץ בגישת ה-Omni-Channel.
 
במערכת החדשה, לכל עובד יש רק זהות אחת במערכת. לעובד של היום יש מספר אחד וזהות אחת ברשת הפנימית בארגון ומספר אחר וזהות אחרת במכשיר הסלולר שלו ושהות נוספת ברשת ה-WiFi הארגונית. במערכת החדשה יש לכל אחד רק זהות אחת: השם שלו, גם על רשת ה-WiFi".
 
שאלה: איך מקבלים זאת בישראל, ממה שהתרשמת מהפגישות שלך כאן?
תשובה: "שוחחתי עם אנליסטים, ולדעתם השוק הישראלי כבר בשל ומוכן למהפכה הזו. הם התרשמו מאוד מגישת ה-SaaS שלנו, שמיושמת בעולם התקשורת והטלפוניה והם אומרים לנו, שזה יתאים לכל דבר, גם לארגונים, שעיקר העיסוק שלהם הוא סביב מערכותCRM , אורקל, או .SAP
 
שוחחתי עם השותפים שלי והם נלהבים מהפתרון וסיכמנו עם כל שותף מה מתאים לו, על פי ניסיונו, להציג ללקוחות הפוטנציאלים. פגשתי גם כמה לקוחות פוטנציאליים, למשל מתחום המלונאות, והצגתי להם כיצד המערכות הללו כבר עובדות בבתי המלון הגדולים ביותר בעולם, שביצעו התקנת מערכת במצב הבטא ואת ההתרשמות שלהם מהפתרון החדש הזה.
 
אנו באים לשוק הישראלי, שבדומה לשווקים אחרים בעולם, נשלט כמעט באופן מוחלט ע"י ספקים מתחרים דוגמת סיסקו ו-HP. אנו באים לשוק ומשנים את כל הגישה שלו. אנו אומרים לארגונים: תפסיקו להיות הבעלים של הציוד, גם אם מציעים לכם אותו בשכירות או בליסינג. אתם יכולים להתמקד רק בשירות ובתועלות העסקיות שלכם. את כל השאר - תשאירו לנו.
 
לדעת האנליסטים שפגשתי, עד 2020 כ-80% מכל השוק יהיה בגישת ה-SaaS שאנו נחשונים בה בעולם התקשורת והטלפוניה. מכאן, שאנו מקדימים את המתחרים שלנו ב-4 שנים לפחות. אצלנו הכל כבר היום הוא בגישת ה-SaaS. לכן, אנו מעוניינים להיות מובילי שוק בכל מקום.
 
יחד עם זאת, אני חייב להיות מציאותי. זו מהפכה. צריך להשקיע בהדרכה ובחינוך שוק. מנהלים היו רגילים עשרות שנים להסתכל על התקשורת והטלפוניה במבט מסוים ואנו לפתע מבטלים לחלוטין את המבט הזה.
 
אנו אומרים למנהלים: קבלו שליטה על הציוד באפליקציה בענן. אתם לא צריכים שליטה על הציוד בכסף שלהם. אתם מבזבזים המון כסף על רכישות, שדרוגים ותחזוקה. צריך לחסל את החשיבה הזו. הארגון אמור להתעסק בביזנס שלו.

בית חולים אמור להתעסק ברפואה ולא בתקשורת וטלפוניה. רכישת ציוד או שכירת ציוד, כולל בכל שיטות הליסינג, היא דבר  יקר ובזבזני. אני מאמין בכל ליבי, שהגישה שלנו תתפוס כאן בישראל. זה יתפשט ל"אחסון לפי דרישה" ונספק בעתיד הקרוב פתרון מלא לכל צורך ארגוני.
 
באירופה, אני כבר רואה ביקוש ממשי לפתרון הזה ואני בטוח, שזה גם מה שיהיה כאן בישראל. אנשים יבינו, שהשקעה בציוד ותחזוקת ציוד היא דבר השייך לעבר".  
 
שאלה: לאן המערכת הזו מתפתחת?
תשובה: "אנו הולכים לכיוון של SDN. הכל הופך לווירטואלי. לא רק הרשת והטלפוניה. הכל, גם האחסון, גם שרתי היישומים וכל מה שיש לארגון. אנו משנים לגמרי את תפיסת התשלום והתפעול של כל המערכות המחשוביות הקיימות בארגון. מעל זה תהיה שכבת היישום הווירטואלית הנקראת אצלנו Rainbow (קשת בענן).
 
אנו משלבים כל יישום חיצוני לתוך המערכת הזו. נניח, שעברת להשתמש בסקייפ ארגוני של מיקרוסופט. גם אותו אנו משלבים במערכת החדשה, שבה המשתמש מקבל יכולות חדשות, שאין בסקייפ הארגוני, למשל שכבת אבטחה ואבטחה בענן, שמכסה את כל מה שהעובד יכול לגשת אליו.
 
ללקוחות שמאוד רגישים לנושא האבטחה אנו אומר להם: בוא נשים DPI בקצה הרשת ונבצע ניטור מעמיק על הכל וכך נוכל לחסום כל דבר, שלא עונה למדיניות האבטחה הקפדנית של הארגון. כך, שיש לנו פתרון גם למחמירים ביותר בתחום האבטחה".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
יאן זורבייר: "אנו נאבקים על נתחי שוק בשוק ענק, שיש בו ענקים ששולטים בו. בישראל זו סיסקו וקצת HP. כיום, אנו אחוזים בודדים בשוק ואני מקווה, שנגיע לאזור ה-5% עד 8% נתח שוק תוך פחות מ- 3 שנים מהיום.
 
זו שאיפה מאוד יומרנית ולדעתי השוק בשל למעבר הזה לפתרונות שלנו. אני מאוד גאה בשותפים החזקים, שיש לנו בישראל, ואני מאמין, שהם יוכלו לקדם אותנו להשגת היעד הזה.
 
ישראל עבורנו היא פוטנציאל גדול ואני בטוח, שנגיע ליעד הזה. אנו מתמקדים בשלב ראשון בכמה פלחי שוק ורטיקליים, שבהם החיסכון הכספי מאוד חזק וניתן להוכחה דוגמת: שוק המלונות, בתי חולים, מוסדות להשכלה גבוהה, עיריות וגופים ציבוריים וממשלתיים.
 
החלום המלא שלי הוא להגיע ל-10% נתח שוק עד סוף העשור, דהיינו תוך כ-4 שנים. אני מלא ביטחון, שנצליח להשיג ולהגשים את החלום הזה".