מי יוביל את עולם הבית החכם המאובטח והנשלט מרחוק בענן מהסמארטפון?
מאת: אבי וייס, 2.1.16, 22:30
 
בלעדי: בזק אינה השחקן היחיד או המוביל בעולם הבית החכם בישראל. "הרמת מסך" מעל קבוצת ריסקו (RISCO) שנכנסה לתחום מוצרי האבטחה מהסלולר ומובילה את התחום של בית חכם ומאובטח בענן בישראל כמו גם בעולם.
 
"אנו נאבקים בשוק חדש של בית חכם, שאין בו עדיין סטנדרטיזציה וכל שחקן מושך לכיוון שלו. גם אפל וגוגל נכנסו לתחום זה, לרבות עם פתרונות חומרה כולל גלאים", מתאר חמי פינצי, סמנכ"ל שיווק וניהול מוצרים, קבוצת ריסקו. "אולם, אנו לא ניסחף לכיוון הזה של מוצרים ללא תקינה. עבורנו, כחברה, שצמחה בעולם הסקיוריטי, סטנדרטים ותקנים זה תחום חשוב, שלא נוותר עליו".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם חמי פינצי (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "בית חכם" – IoT משולב בעולם האבטחה האלקטרוני, של בתים, משרדים ועסקים, כשהכול מנוהל בענן.
 
שאלה: מה עושה קבוצת ריסקו?
חמי פינצי: "ריסקו היא קבוצה העוסקת בתחום מוצרי האבטחה האלקטרוניים עם מובילות בינלאומית (כמפורט כאן). בשנים האחרונות התחלנו לפתח מוצרים חדשים מבוססי תוכנה, מבוססי שירותי ענן ומערכות חכמות ואינטראקטיביות מבוססות על קישוריות ממכשירי הסלולר החכמים.
 
המערכות החדשות משולבות כחלק מהקו של הפתרונות הוותיק שלנו, שכולל מערכות אזעקה מכל סוג ולכל צורך, מערכות בקרת כניסה, מערכות מצלמות אבטחה, גלאים מכל סוג וכך הלאה.
 
ריסקו עושה הכל ובארץ. המפעל שלנו נמצא בקרית גת והמו"פ בראשון לציון. יש לנו 10 סניפים ברחבי העולם ואנו מגיעים ללקוחות הקצה דרך מפיצים ואינטגרטורים רבים. יש לנו נוכחות משמעותית בכ-80 מדינות בעולם.
 
עיקר ההפצה שלנו היא דרך משווקים ומתקינים ולאחרונה התחלנו בפעילות שיווקית און-ליין, שמביאה ביקושים ישירות מהלקוחות הפוטנציאליים. את הלידים, שאנו מקבלים, אנו מעבירים לרשת המפיצים שלנו, שמבצעת את המכירה וההתקנה בפועל מול הלקוח הסופי. כך, שכיום אנו גם מספקים שירותי פיתוח עסקי ושיווק לשרשרת העסק שלנו ומציפים ביקושים מלמטה".
 
שאלה: במה שונים הפתרונות שלכם מפתרון Bhome, שבזק מפיצה לאחרונה בשוק הישראלי?
תשובה: "הפתרונות שלנו שונים לחלוטין ממה שמפיצות חברות תקשורת בעולם וגם בזק בישראל. הפתרון של חברות הטלקום מצוי בתחום, שניתן לכנות אותו בשם: Life Style. זה נקרא אצלם 'בית חכם', שיש בו שליטה מרחוק באמצעות הסמארטפון. זה הכיוון, שבו הולך השוק העממי, של מערכת במחיר שווה לכל נפש, ומוסיפים לזה וידיאו ומפסקים חכמים.
 
הפתרון שלנו הוא לא Me-Too. זה לא אותו דבר. ברוב חברות הטלקום בעולם, לא מתעניינים בתקני אבטחה. הם עוסקים ב-Commodity. מוצר זול ומושך להמונים.
 
אנו, מזה שנים, נחשבים למובילי שוק, גם בישראל וגם באירופה. אנו הראשונים והיחידים בישראל המספקים שירותי אבטחה לבתים ולעסקים בענן. בארה"ב אנו במקום בולט בשוק בתחום שירותי האבטחה בענן ובאירופה, בחלק מהמדינות, אנו במקום ראשון.
 
השרתים שלנו מצויים בענן של מייקרוסופט – Azure (מפורט כאן), עם אפליקציות היכולות לשלוט במערכת ולצפות בווידיאו או כל פעולה, שהלקוח מעוניין לבצע בבית מרחוק או מקרוב. ניתן לשלוט בכל טרמוסטט אלקטרוני. כך, שניתן למשל לשלוט מרחוק בקירור, חימום ומזגן.
 
היופי הוא שכל זה כולל בתוכו את מערכת האזעקה. כך, שאנו מספקים בית חכם וגם מאובטח. זה אין בפתרון של חברות הטלקום. המערכת יכולה להיות חלק ממערכת המחוברת במוקד אזעקות. כך, שיש רכב סיור שנשלח לבית אם יש אזעקה.
 
בתחום שלנו, אין לנו מתחרים. חברות טלקום לא נמצאות בעולם האבטחה ולא באות מעולם האבטחה אלא מעולם הטלקום. זו גישה אחרת לגמרי. אנו באים מעולם, שיש בו תקנים ואישורים לרמות האבטחה ע"י המשטרה, חברות האבטחה וחברות הביטוח. לאבטחה יש רמות - Grades וזה תחום עם הגדרות מאוד קשיחות, שמכסה כל דבר, גם מצלמות, גם חיישנים וגם כל פריט אלקטרוני הקיים בבית או בעסק.
 
את חברות הטלקום זה לא בדיוק מעניין והם בכלל לא במשבצת הזו. מי שצריך רמת אבטחה, שעונה על תנאי הביטוח ודרישות הרגולטורים דוגמת: המשטרה, כיבוי אש והעירייה, לא יוכל להשתמש במערכת של חברת טלקום.
 
נושא ה-Security הוא הלב של המערכת שלנו. זה לא Life Style מהסגנון של חברות דוגמת חברות הטלקום. שום מוקד אבטחה בארץ או בעולם לא יחבר אליו מערכת של חברת טלקום. היא לא עונה על שום תקן".  
 
שאלה: אז מדוע חברות הטלקום נכנסו לתחום הזה?
תשובה: "חברות הטלקום בעולם רוצות להגדיל ARPU ולהגביר את נאמנות הלקוחות אליהן. לכן, הן יוצאות עם פתרונות 'בית חכם'. אולם, זה ממש לא חדש. כמעט כל חברות הטלקום בעולם עוסקות בזה מזה שנים רבות ויש חברות טלקום בעולם, שלקחו ולוקחות מאתנו פתרונות, כחלק מהפתרון לבית חכם שלהן. זה בא בגלים, בחברות הטלקום, כבר כמה שנים טובות.
 
לחברות הכבלים בארה"ב יש למשל חברות עם מוקדי אבטחה משל עצמן עם מערכות משלהן, שזה פתרון די מתחרה בפתרון שלנו. ל-AT&T יש מזה שנים פתרון חלקי. מכרנו פתרונות כאלה כבר לפני כמה שנים, לכמה חברות טלקום, שנכנסו ויצאו מהתחום הזה. כך, שזה ממש לא חדש.
 
הבעיה של רמת האבטחה היא בעיקר בתחום הגלאים. מעטים מבינים את הצורך בתקנים ולכן הם אינם מזמינים גלאים תקניים, שמאפשרים מתן שירות אבטחה מלא כולל שירותי מוקד אבטחה.
 
יש לקוחות, שחברת הביטוח דורשת מהם מערכת אזעקה תקנית ויש רבים, שרוצים לשפר את מערכת האבטחה של הבית שלהם. לכן, חברות הטלקום נכנסו לשוק הזה. זה נראה להן מאוד אטרקטיבי, כשהן ראו את המחקרים המראים, שרק ב-10% מהבתים יש מערכות אזעקה. דהיינו: יש כאן פוטנציאל גידול של 90%. זה משך את חברות הטלקום להיכנס לתחום הזה, שהיה תחום די סגור של מתקיני מערכות אבטחה".
 
שאלה: למה שהלקוחות הביתיים יירכשו את הפתרון שלכם?
תשובה: "מהמחקרים, שאנו מכירים, בעל בית, שרוצה בית חכם אבל מאובטח, יזמין זאת ממתקין מערכות אבטחה ולא מחברת הטלקום.
 
הבעיה שלנו היא, שחברות הטלקום מסבסדות את המערכות של 'בית חכם', שהן מוכרות, וזה משבש את מערכת השיקולים של בעלי הבתים ובעלי העסקים. המחיר המאוד נמוך מושך את הלקוחות, שלא מבינים את ההבדלים בין המערכות ומה רמת השירות שהם מקבלים.
 
אולם, כבר כעת בארה"ב מתחילים להבין, שאבטחה הולכת ביחד עם 'בית חכם' וזה אפקט מאוד חזק. זה מה שמושך את הלקוחות בהיקפים הולכים וגדלים וזה מגיע עם חבילות הכוללות אבטחה ובית חכם ביחד. אני משוכנע, שהטרנד הזה יגיע גם אלינו.
 
הלקוחות המסורתיים שלנו בכל העולם הם לא לקוחות הקצה, אלא המתקינים והאינטגרטורים. הם מרגישים כיום מאוימים ע"י פתרונות 'בית חכם', שמגיעים מהכיוון של חברות הטלקום. זו בדיוק הסיבה, שנערכנו כדי לשנות את השוק, שבו אנו פועלים.
 
לכן, הפתרונות החדשים שלנו כוללים כמה מרכיבים חדשים ומאוד חשובים:
 
א. יש לנו מוצרים, שניתן להתקין אותם לבד. דהיינו: לקוחות הקצה רוכשים את הפתרון מהמתקין או מהמפיץ ומקבלים זאת בדואר הביתה ומתקינים לבד. לא צריך יותר ממברג. המתקין מגיע לבית רק כשהלקוח הסתבך או כאשר יש תקלה רצינית, שלא ניתנת לפתרון מרחוק.
 
ב. כל הקינפוג, השליטה והניטור נעשה בענן. משתמש הקצה צריך למלא רק כמה פרטים בפורטל האישי, שהוא מקים לעצמו בשניות ויש לו מערכת עובדת. הוא לא צריך להיות מומחה למערכות אזעקה ואלקטרוניקה. זה קל ופשוט.
 
התחלנו עם הפתרון הזה בהולנד לפני כשנתיים וכשראינו את זה מצליח, הרחבנו את זה לכל העולם.
 
ג. הכשרות למתקינים. לעוסקים בתחום האבטחה יש גישה מאוד שמרנית. זה בדיוק הפוך מהנעשה בעולם הטלקום, שבו ספקי הטלקום רצים לכל חידוש, גם אם לא ברור, שהחידוש הזה פועל כמו שצריך.
 
בעולם האבטחה, אנשים רגילים לעבוד לפי הכלל: 'אם זה עובד, אל תיגע בו'. המתקינים היו רגילים, מזה עשרות שנים, לעבוד באותן שיטות ונזהרו משינויים. כל השוק שלנו הוא 'עוף חריג' בעולם האלקטרוניקה. הבנו, שזה לוקח זמן למתקינים להבין ולבצע שינוי.
 
לכן, יצאנו בהשקעה אדירה בהדרכות. הדרכנו עד כה בארץ מאות מתקינים, ונגיע להדרכה של כל המתקינים המעוניינים בכך בארץ וכך גם בכמה מדינות בעולם. אנו מדריכים אותם איך לעבור לעולם האפליקציות, לעולם הענן ואיך מגיעים לשוק וללקוחות עם פתרונות מבוססי ענן ואפליקציות.
 
אני כבר מרגיש את הבאזז מתחיל להתפשט בשוק, בעקבות ההדרכות שלנו. מתקינים ואינטגרטורים, שבעבר לא רצו לשמוע על זה, מגיעים אלינו ומתחילים ללמוד את העולם החדש הזה. אנו מתחילים להרגיל את השוק, שלא מפעילים שום דבר בלי אפליקציה.
 
ד. פורטל למתקינים. כאן ביצענו את ההשקעה הגדולה ביותר שלנו בענן. אנו נותנים למתקינים כלים רבים כדי שיוכלו לתת בעצמם שירותי ערך מוסף ללקוחות שלהם דרך הפורטל בענן".  
 
שאלה: לאן המערכת הזו מתפתחת?
תשובה: "ברגע שנכנסנו לענן, הפכנו ממפעל, שמפתח ומספק מוצרים אלקטרוניים, לעסק העוסק בתוכנה ובשירותים. זה שינוי עצום וחשוב עבורנו.
 
אנו מכוונים את עצמנו יותר ויותר לעולם השירותים. שירותים בענן. זה שאנו בענן מאפשר הקמת אקוסיסטם שלם וחדש של שותפים עסקיים, שייתנו שירותי ערך מוסף ללקוחות הקצה מעל למערכות שלנו.
 
השותפים החדשים שלנו יכולים לנצל את העובדה, שלקוחות הקצה הביתיים או העסקיים מחוברים לענן כל הזמן. זה לא היה דבר אפשרי בתקופה טרום הכניסה לענן. זה הופך את הכל לערוץ תקשורת חדש עם לקוחות הקצה וניתן לפנות אל לקוחות הקצה עם שירותים נוספים, שנולדים כל הזמן.
 
יש לנו שותף טבעי ראשון, שזה עולם מוקדי חברות האבטחה ויש לנו רעיונות נוספים לחבר שותפים לענן. זה תהליך ,שלוקח זמן ואנו בתחילת הדרך שלו.
 
היתרון בעבודה בענן הוא: הכל אוטומטי. אלו פלטפורמות ענן, שפיתחנו ובנינו, שבהן הכל אוטומטי. גם המכירה מתבצעת דרך האינטרנט. אנו עובדים מאוד צמוד עם מיקרוסופט, שמשקיעה לא מעט בתחום הזה, כי אנו בענן Azure של מיקרוסופט ועובדים בצמוד אליה.
 
היקף השירותים מעבר לעולם האבטחה הוא אין סופי. זה עולם, שמכונה ,IoT ויש בו פלחי שוק, שאנו מאוד מעוניינים להיכנס אליהם. למשל, כל תחום הניטור מרחוק של קשישים בודדים. אלו מערכות בקרה על קשישים, שחיים לבד בבית. יש לנו כבר כמה פיתוחים בתחום הזה.
 
אנו בבסיסנו חברת אבטחה, שמשנה את הפוקוס שלה, בלי לזנוח את הבסיס שלנו, שזה האבטחה. למדנו לאמץ טכנולוגיות חדשות באופן מהיר ולפתח פתרונות ייחודיים המובילים את השוק העולמי.
 
הדור הבא של המוצרים שלנו מפותח ביחידה פנימית, שמתנהלת בתוך החברה כמו סטארטאפ. זו קבוצה של מפתחים, שמנותקת מהמבנה הארגוני המסורתי של החברה, צוות ייעודי למוצרי העתיד, בעיקר מוצרים מבוססי תוכנה.
 
זה מהפך מאוד משמעותי בתעשייה שלנו, שעד היום, כל שינוי היה בבחינת סיוט, בגלל הצורך לשנות מערכי ייצור יקרים. כעת, הכל נעשה בענן ונעשה מרחוק. אנו מעוניינים להגיע למצב, שבו נוכל לשדרג מרחוק כל רכיב, גם גלאי או מצלמה, בלי להחליף אותם פיזית בבית הלקוח. למה להחליף גלאי אם אפשר לשדרג אותו מרחוק?
 
לכן, נמשיך להיות חברת סקיוריטי, עם דגש לעולם שירותי הענן. משתמשי הקצה רגילים כבר להשתמש באפליקציות על הסמארטפון שלהם. לכן, הם יוכלו לנהל את המערכות של האבטחה דרך הענן וזה יהיה בשבילם שקוף לגמרי. המתקינים, בפורטל שלהם, ינהלו את הלקוחות ויתקנו מרחוק כל תקלה.
 
משתמש הקצה לא יודע מה זה ענן ואיפה הענן הזה יושב. זה גם לא מעניין אותו. לכן, זה יהיה להיט.
 
אנו מאמינים, שהשגרירים שלנו בשוק הם המתקינים ולכן אנו משקיעים בהם המון, כולל ההדרכות, הפורטל שבנינו עבורם בענן, כלים רבים, שאנו מפתחים עבורם וכפי שציינתי, אנו מספקים להם גם שירותי שיווק ופיתוח עסקי.
 
משתמשי הקצה לא רואים את כל הפעילות הזו. לא מעניין אותם מי ייצר את מוצרי האבטחה ומוצרי הבית החכם, שהם רוכשים. הם רק מעוניינים בשירות וזה מה שהם מקבלים מאתנו".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
חמי פינצי: "בעולם הסקיוריטי באירופה מכירים אותנו די טוב. אבל לא בכל העולם וגם לא מספיק בישראל. אני שואף לחזק את המותג שלנו, להיות בשורה הראשונה עם הגדולים הקיימים בארה"ב.
 
טרם 'פיצחנו' את השוק האמריקאי וזה החלום הגדול ביותר שלי. כרגע, חברות הטלקום די פעילות בשוק הזה שם ואנו מחפשים את הבידול, שיוביל אותנו שם להצלחה.
 
אנו רואים את עצמנו כספקי פתרונות סקיוריטי מובילים ואני חולם, שהשם שלנו יהיה שם המותג של 'בית חכם ומאובטח' בכל העולם. יש מדינות, שיש לנו בהן כבר נתחי שוק גדולים ומובילים דוגמת איטליה ואנגליה. זה הכיוון, שאנו חותרים אליו בכל העולם.
 
הדבר החשוב לנו ביותר: להמשיך להוביל את עולם שירותי הענן. זה נותן לנו יתרון יחסי ונמשיך בכיוון הזה.
 
אנו חזקים בעיקר בפלחי שוק ובמדינות, שיש בהן דגש על תקנים. יש לנו יתרון למי שעובד לפי תקינה, מול האחרים, שקפצו לשוק הזה בלי תקינה. אני מאמין, שנמשיך להיות מובילים, כי האיכות והתקינה הולכים יד ביד".