רן אחיטוב, שותף בקרן הון הסיכון מגמה (Magma), חשף במפגש של יזמים ומפתחים בסקלרטור הענק Lighthouse ברעננה, מה מעניין את מגמה כיום, במה היא תשקיע ומהם הסודות, שיכולים להוביל יזמים ישראליים להצלחה בסטארטאפ שהקימו.
מאת: אבי וייס, 8.8.16, 08:00
במפגש Meetup בהשתפות של מעל ל-70 יזמים ומפתחים, שנערך בסקלרטור הענק Lighthouse ברעננה, מיוזמתו של עמוס טלמור (בתמונה משמאל, בצד ימין), חשף רן אחיטוב, (בתמונה משמאל, בצד שמאל), שותף כללי ב-Magma, את הסודות מאחורי הקלעים של גיוס כסף לסטארטאפים בישראל.
עמוס טלמור, יזם ויו"ר Lighthouse: "המקום, שבו אנו נמצאים ברעננה, שמתחיל להתמלא במהירות, נבנה כדי לתת לסטארטאפיסטים את כל המעטפת של היכולות, שתתמוכנה בהתפתחות הטבעית שלהם, מרעיון להצלחה.
אנו מספקים לסטארטאפים את כל מה שהם זקוקים לו בכל תחום, בלי לקחת מהם אקוויטי ובלי להגביל אותם בזמן העבודה שלהם בסקלרטור.
אנו מעוניינים לתקן את המצב העגום של רמת כישלון מאוד גבוהה של סטארטאפים, שנגרמת לא רק בגלל הכסף. סטארטאפ צריך מעטפת קבועה ותומכת כדי להתפתח. זה יכול לקחת אפילו כמה שנים. הסטארטאפ לא יכול לנדוד ולקפוץ ממקום למקום ולצפות שהוא יצליח.
אנו פתוחים כבר כחודשיים ואנו עומדים לרשות כל יזם הרוצה למצוא את המקום הנכון עבור ההתפתחות שלו. עריכת מפגשי Meetup במסגרת הסקלרטור היא אחד הכלים, שאנו מספקים ליזמים.
אנו כמו בית-ספר פרטי ליזמות. לכן, יש לנו כבר מעל ל-100 מנטורים, שמוכנים ללוות את היזמים, שיש כאן ברעננה. יש לנו הרבה מה להציע ליזמים, כי הם ימצאו אצלנו הכל. גם נסייע להם לבצע PoC, בלי צורך לצאת מהמקום בו הם מפתחים".
רן אחיטוב, שותף כללי, מגמה: "מגמה היא קרן הון סיכון עם 6 שותפים, שקמה ב-1999. כרגע יש לנו 35 חברות והיו לנו הצלחות די יפות ואפילו גדולות, דוגמת Waze ו-Onavo. אנו מתמקדים בהשקעות בחברות בשלבים מוקדמים וכרגע הקרן היא של 150 מיליון דולרים. עד היום השקענו כ-500 מיליון דולרים, בעיקר בשלבי ה-Pre-Seed עד שלב A.
אנו פועלים בדיוק כמו כל סטארטאפ, עוסקים בגיוס כסף, כל הזמן. יש לנו כמה שותפים מוגבלים (Limited Partners), שהם המשקיעים הגדולים אצלנו ואנו כבר אחרי סבב רביעי של גיוסים. כמו כל קרן הון סיכון, אנו נמדדים ומתוגמלים על האקזיטים.
יש קרנות הון סיכון המתמקדות בתחום אחד. אולם, אנו לא מעוניינים להיות מושקעים בתחום אחד, בגלל רמת הסיכון. לכן, אנו עוסקים בפיזור ההשקעות אבל לא יותר מדי. אנו לא מנהלים אופרטיביים של החברות בהן אנו משקיעים, כי תפקידנו לעזור לסטארטאפים להצליח ובעיקר להצליח בגיוס הבא.
אנו משקיעים בחברות לפי תחומים - Clusters ועוזרים לייצר אקוסיסטם באותו תחום, מה שמשרת את כל התעשייה באותו תחום בארץ ולעיתים גם בעולם וגם משרת את היזמים. אנחנו פה כדי לעזור ליזמים והם בעצם הכוח המניע של התעשייה ולא ההפך.
בחיי היום-יום אני מחלק את זמני בין 4 פעילויות:
א. גיוס כסף. בלי זה לא נוכל להמשיך ולהשקיע.
ב. מפגש עם סטארטאפים. אנו פוגשים כ-800 סטארטאפים בשנה. אנו מחליטים לבצע 'בדיקת נאותות' לכ-40 סטארטאפים בשנה ומשקיעים בממוצע ב-12 סטיארטאפים בשנה. זה 'משפך ההשקעות' שלנו.
ג. לעזור לסטארטאפים. זה עיסוק בעיקר בתחום הפיתוח העסקי: מו"מ, 'פתיחת דלתות', פיתוח קשרים, מציאת שווקים וכיו"ב.
ד. לעזור לסטארטאפים לבצע גיוסי המשך. זה התחום בו אנו מאוד חזקים. לי אישית יש ניסיון רב ברכישת חברות. זה נעשה לפי תורה מאוד סדורה. כך, שאני יכול לתת כאן ערך מוסף גדול למיזם, לקראת השלבים הבאים בחיים שלו.
הכי טוב להגיע אלינו דרך מישהו, שאנו מכירים אותו. זה שלב הסינון הראשוני הכי טוב עבורנו. אפשר גם לשלוח מייל דרך האתר. היזם, שמגיע אלינו, צריך לדעת, שהוא מגיע כדי למכור את עצמו ולכן הוא חייב להיות מוכן לתהליך המכירה הזה.
למרות כל הנסיון שלנו ולמרות הפוטנציאל, שהיזמים מציגים לנו, לא נדע באמת מה הסיכוי של המיזם להצליח. אנו משתדלים להתבסס על הנסיון המצטבר ולפי התחום בו המיזם פועל. למשל, בתחום ה-Storage, יש אקזיטים של עשרות עד מאות מיליוני דולרים, אם מצליחים. בתחומים צרים יש אקזיטים קטנים. למשל, כולם רצים היום אחרי נושא הבוטים. זה תחום שלא יביא אקזיטים גדולים. גודל השוק הפוטנציאלי - TAM, זה פרמטר מאוד חשוב להחלטה שלנו.
אחרי שאנו בוחנים את גודל השוק הפוטנציאלי, אנו בוחנים את היזמים, מה מניע אותם, מה ההרכב האנושי שלהם, איך בנויים הצוותים. לעיתים, אנו מביאים ליזמים מנכ"ל משלנו. זה קרה לנו למשל עם Waze. יזמים סדרתיים יודעים לבנות צוות טוב ומתכננים את ההתפתחות של המיזם שלהם טוב יותר מאשר יזמים לא מנוסים. אנו מעריכים יותר יזמים, שלא מוכנים למכור כל כך מהר את החברה שלהם, וחושבים איך להיות גדולים ולא האקזיט המהיר מניע אותם.
אם הכל נראה בסדר, אנו בוחנים את טווחי הערך, שאנו יכולים לקבל ביציאה, באקזיט. השוק מתחלק בין אקזיטים של עד 30 מיליון דולרים, עד 100 מיליון דולרים, עד 250 מיליון דולרים ומעל ל-400 מיליון דולרים. להגיע לערכים גבוהים זה דורש, שלסטארטאפ יהיה אורך נשימה. כי אי אפשר להגיע לערכים גבוהים בשנה אחת. גם לא בשנתיים. ככלל, אנו מחפשים מיזמים, שיביאו ערך של 200 מיליון דולרים ומעלה באקזיט.
כשמגיע אלינו יזם ומעריך את החברה שלו בערך גבוה, זה לא תמיד טוב. זה יכול להפריע גם בגיוס הנוכחי וגם בגיוסים הבאים.
הדבר הכי חשוב ליזם זה מציאת לקוחות. אנו ב-Magma בכלל לא מודאגים מהצד הטכנולוגי. בישראל וגם מהניסיון רב השנים שלנו, אנו יודעים, שלכל בעיה טכנולוגית ניתן למצוא פתרון. למצוא לקוחות משלמים - זה סיפור אחר לגמרי. זה לא קל. מהנסיון שלנו, רוב המיזמים נכשלים בגלל שאין להם לקוחות ולקוחות משלמים.
כשאנו משקיעים בחברה, אנו לוקחים עד 20% ולא יותר מ-25% או 30%. מי שלוקח מיזמים 40% בשלב הראשון, פשוט הורג את המיזם ישר בהתחלה. אנו לא מוכנים, שליזמים יהיה פחות מדי אחוזים, כי זה יהרוג את המוטיבציה שלהם ויחסל את המיזם מאוד מהר.
בהשקעות שלנו, אנו משתפים לעיתים משקיעים אסטרטגיים כולל אנג'לים. הם בד"כ נכנסים בשלבים יותר מאוחרים של חיי המיזם, כאשר ההשקעה שלהם מביאה ערך אמיתי למיזם.
המוטו שלנו ליזמים מכונה אצלנו: 4D:
Disruptive - אנו מחפשים מיזם, שמגיע בזמן הנכון לשוק כדי להרוס מודלים קיימים ולענות בצורה אחרת לצרכים של הלקוחות. זה מאוד תלוי בשוק ובתזמון ההגעה לשוק.
Differentiation - בידול בשוק. אנו כישראלים צריכים לזכור, שליזם האמריקאי תמיד יהיו אנשי שיווק טובים יותר והרבה יותר כסף לשווק שם, מאשר ליזם הישראלי היוצא לשוק בארה"ב. לכן, אנו מחפשים ערך מבדל בסדר גודל של פי 10 ויותר מאשר פתרון מתחרה מיזם אמריקאי.
Distribution - לוגיקה של הפצה או מוניטיזציה. חברות פושטות רגל כי אין להן לקוחות משלמים, או כשהן שורפות כסף יותר ממה שנכנס. לכן, יש כאן גורמים רבים של תזמון, של צורת הגעה לשוק וללקוחות.
De-Team - הצוות. עדיף לנו צוות מנוסה, צוות, שיש לו מבנה ארגוני ברור, צוות, שיש לו הרמוניה טובה בין אנשיו. אנו נתקלים לא פעם בסטארטאפים, שאין להם מנכ"ל, כי כולם 'מייסדים' ושותפים. זה לא עובד במציאות. צריך להבין מה כל אחד עושה, מה השוק רוצה, מי המתחרים, איך מטפלים בכל נושא. זה נושא מהותי. הצוות צריך להיות הכי טוב בתחום בו הוא מפתח ויוזם.
תחומי ההשקעה וההתעניינות הנוכחיים שלנו:
סייבר.
פינטק.
AI ו-Big-Data.
SaaS ו-MarketPlace.
Storage.
רכב אוטונומי.
מערכות תוכנה לעולם הטלקום.
אני אישית מאוד מאמין בהתפתחות של תעשיית 'הרכב האוטונומי'. זה למעשה רובוט על גלגלים. אני מאמין ויודע, שיש בישראל ידע ייחודי בתחומים הללו ואנו מקדימים את רוב העולם בתחום הזה.
כבר יש לנו 4 חברות ב-Cluster של 'רכב אוטונומי'. היו לנו 5 חברות אבל Waze עשתה אקזיט. החברות, שכרגע פועלות בתחום הזה אצלנו: Valens, InnoViz, Argus, Autotalks. כל אחת מהחברות פועלת בתחום אחר בעולם 'הרכב האוטונומי'. אנו נשמח לראות עוד חברות בתחום הזה, כמועמדות להשקעה. זה תחום מאוד 'חם' מבחינתנו".
.jpg?id=28201660)
