מדוע כדאי לסטארטאפים ומיזמים לסגל מדיניות של Lean Marketing?
מאת: נאור נפתלי, 25.2.16, 10:06

מתודולוגיית ה-Lean Marketing מחייבת לשפר באופן מתמשך את איכות הפעילויות השיווקיות, ע"י שימוש בכלים מדידים וקבלת משוב מלקוח הקצה. המטרה היא להגיע לקהל היעד במינימום זמן וכסף.

זה כבר לא סוד, שתהליכי השיווק, שיבוצעו ע"י הסטארטאפ, הם אלה, שיובילו אותו לחדירה לשוק היעד הרלוונטי באופן מיטבי. ללא שיווק ממוקד של המיזם, הסיכויים, שלקוחות הקצה יצרכו או בכלל ישמעו על המוצר / השירות, הם אפסיים למדי.

הסיבה העיקרית לכישלונות של 96% מהסטארטאפים בעולם היא כשל בהגעה לשוק וניהול שיווקי לקוי.

ישנן סיבות נוספות כמובן, אך היום מבינים יותר ויותר, שסטארטאפים חייבים לסגל מדיניות שיווקית התואמת את קהל היעד וסוג המוצר. כדי לדעת לעשות שיווק על היזמים לשים עצמם במקומו של הלקוח, ולדעת להסתכל על המוצר בדיוק כמו הלקוח. ללא היכולת הזו נשארים המפתחים והיזמים סובייקטיביים וככל הנראה לא יוכלו לשווק את המוצר או השירות שלהם כהלכה. בנוסף הם עלולים לייצר רושם שלילי ולמנוע מהלקוחות האמיתיים שלהם להגיע ולרכוש.

אז התוצאה ברורה. אך האם רק 4% מכלל הסטארטאפים מצליחים להבין את נקודת המבט של קהל היעד שלהם?

לשם כך נוצרה מתודולוגיית השיווק הרזה או בשמה .Lean Marketing זו שיטת שיווק, שנועדה לשפר את יכולות הסטארטאפ לקבלת משוב ומידע חשוב מהלקוח שלו, כדי שיוכל להבין כיצד הוא חושב, מתנהג וצורך, היכן הוא נמצא ועוד פרטים חשובים נוספים. החשיבות הגדולה היא, שבעבודה נכונה ניתן לקבל פרספקטיבה טובה מאוד על האופן בו הלקוח רואה את המוצר ומה יניע אותו לרכישה.

מתודולוגיית ה-Lean Marketing נולדה בעקבות הספר The Lean Startup משנת Eric Ries שכתב , 2008, והיא מחייבת את הסטארטאפים לפעול באופן מהיר בהתאם לדרישות השוק והלקוח ע"י קבלת משוב מתמשך, לבחון לעומק כל קמפיין, שהוא מעלה לאוויר ולנתח כל פעילות שיווקית, שהוא מבצע, כצעד בתהליך מתמשך לשיפור המוצר והשירות, לעבר רכישה ובסופו של דבר ללקוח מרוצה.

לדוגמא, הרצת קמפיין מודעות Online. בדרך כלל, מתחילים בזיהוי מילות מפתח, כותבים תכנים שיווקיים, יוצרים דפי נחיתה ולבסוף מעלים את הקמפיין. אבל לייצר קמפיין הוא נושא, שיכול לקחת המון זמן. לגבי נראות אתר הבית, יתכן ויהיה צורך לעבוד עם מעצב חיצוני וככל הנראה גם מפתח אתרים. האם עדיף להשקיע בין שבוע לשבועיים עד שעמודי הנחיתה יהיו מוכנים ולהריץ אותם? למה לא להתחיל להריץ כמה מודעות ניסיוניות, שתובלנה לעמודי מוצר ייחודיים באתר הבית?

במהלך השבועיים הללו ניתן לעבוד על בניית עמודי הנחיתה, לקבל משוב חשוב ובעל ערך ע"י ניתוח יחסי ההמרה של תכני השיווק מהמודעות שפורסמו ואת מילות המפתח שנמצאו. לבסוף, ניתן להשתמש במידע שנאסף כדי לייצר תכנים שיווקיים איכותיים יותר עבור עמודי הנחיתה ולבסוף להגדיל את אחוז ההמרה של לקוחות חדשים. זאת, מאחר שכעת מבינים יותר כיצד הלקוחות מגיבים ולמה.

הסטארטאפ השוויצרי imCare AG פיתח פלטפורמה לסיוע בהתמודדות עם מחלות כמו דמנציה ואלצהיימר. imCare AG הטמיע תהליך של Lean Marketing עוד מההתחלה כאשר החליט למקד את כל פעילויות השיווק שלו סביב הלקוח המשלם וסוג האופי של לקוח הקצה (הרי לא תמיד מדובר באותו אדם).

מנגנון השיווק של הסטארטאפ יצר לולאת משוב, שאפשרה להבין אילו תכנים מעניינים את הלקוח המשלם ואת צרכן הקצה. צוות השיווק עסק בעיקר בהפצת בלוג נושאי ממוקד דרך ערוצי המדיה החברתיים, הפניות וקידום תעבורה אורגנית. לאחר איסוף המידע והמשוב אודות שוק המטרה דרך הרשתות החברתיות וההפניות השונות, הפיקה החברה והפיצה ,e-book שהצליח לייצר יחס המרת Visit-to-Lead של 41%. כל זאת, ע"י פעילות בלוגים ויכולת ההפצה של הרשתות החברתיות ובטווח זמן של כ-3 חודשים.

עם חשיבה נכונה, ניתן לתכנן פעילות שיווקית קצרה ובעלות נמוכה, שתספק את המידע הנדרש עבור הפעילות הבאה. אבל הכי חשוב: כך ניתן להבין טוב יותר את הלקוחות ולגלות בדיוק מה המוצר הטוב ביותר עבורם.

מאת:  נאור נפתלי, פברואר 2016.
איש השיווק של Gaia-VSM ושותף מייסד של MRKit.
naftali.naor@gmail.com