חידושים בתחום גיוסי הון בגישות החדשות ליזמים בתחילת דרכם ובתחום הגעה למשקיעים עם מוצר ולקוח (או לקוחות) עובד מלווה בנתוני מדידה אמתיים. כיצד ניתן לפתח מוצר עובד (MVP) אצל לקוח\ות ב-120 יום ולהצליח בגיוס הון? צרור טיפים טריים ליזמים ומנטורים.
מאת:
מערכת Telecom News, 26.8.17, 18:21
במספר מפגשי
Meetup, שנערכו תחת הכותרת: Spec your MVP by TLV Generator הוצגו כמה מהחידושים של עולם היזמות של היום, עם צרור טיפים ליזמים ולמנטורים, במיוחד אלה בתחילת דרכם.
כפי
שהצגנו בהרחבה כאן, תחום גיוס ההון בעולם היזמות הישראלי (די בדומה לתהליכים המתרחשים בעולם המערבי),
שינה לחלוטין את פניו בשנתיים האחרונות ובמיוחד מתחילת 2017. מי שממשיך לפעול בשיטות הקודמות ובתפיסות העולם הקודמות, פשוט
מבזבז את זמנו וכספו ותורם בתנהלותו השגויה לסטטיסטיקה העגומה של כשלון של מעל ל-95% מהמיזמים בישראל, שיעור גבוה בכל קנה מידה עולמי.
כאן נציג רק את החידושים הטריים ביותר, שנחשפו במפגשים. מי שמעוניין להעמיק בתחומים הללו מוזמן לצלול למאמרים:
כאן,
כאן, כאן וכאן.
אלכס קפלונוב-טוב - מנטור מוביל לסטארטאפים בתחום מימון ופיננסים (בתמונה למעלה משמאל, עם
אריאלה סוויד, מנכ"לית
TLV-Generator): "מדובר בעולם מאוד מורכב של גיוס השקעות
המתחדש כל הזמן ושאפשר לנצל אותו במהלך כל חיי המיזם בצורה מושכלת, לא רק בתחילת היוזמה, כמו שרבים סבורים. יש יזמים, שביצעו בהצלחה כמה סבבים של גיוס הון במימון המונים. זו האופנה הקיימת בעולם היזמות בשנים האחרונות.
סך הכסף של 'מימון המונים' בארה"ב בשנה שחלפה היה כ-34 מיליארד דולרים מזה כ-25 מיליארד דולרים, שניתנו בתחום ההלוואות. אני ממליץ ליזמים ולחברות בתחילת הדרך ללכת במסלול הזה של הלוואות.
הפלטפורמות החדשות של 'מימון המונים', שמתפשטות בעולם ושתתחלה בקרוב גם בישראל, הן של 'מימון המונים' תמורת אחזקות בגישות החדשות המאפשרות כמעט
לכל אחד להשתתף בהשקעות (ולא רק ל'משקיעים מאושרים'). הן נמצאות בתחילת דרכן והן מתאימות כרגע יותר ליזמים בסבבי גיוס A ומעלה.
בארץ, יש 5 פלטפורמות של 'הלוואות במימון המונים'. הפלטפורמה הכי ותיקה היא eLoan, שהיא כיום חלק ממיטב-דש, והפלטפורמה שמספקת הלוואות בהיקף הגדול ביותר למיזם יחיד היא BTB. בנוסף, יש את הפלטפורמות של בלנדר, Tarya ויש עוד וגם אפשר לקבל הלוואות בגופים מקבילים בחו"ל, במיוחד אם המיזם מיועד לשוק מוגדר בחו"ל. מומלץ לבדוק את התנאים של כל פלטפורמה - אם היא מתאימה לצרכים של המיזם.
בניגוד לתהליך קבלת השקעה מאנג'ל או VC (או קרן השקעות של ארגון גדול), בהלוואות - התהליך הוא מאוד מהיר. בהשקעות, שאינן הלוואות, השוק השתנה והמשקיעים מספקים כיום את הכסף ליזמים, גם זאת, למעשה, בתצורה של
הלוואה, במבנה משפטי די מורכב, מה שדורש ניהול מו"מ לא פשוט מולם, אחרת היזמים יישארו 'קרחים' בזמן אקזיט. לכן, התהליך של גיוס הון ובמיוחד ליזמים בתחילת דרכם, מול משקיעים מכל סוג, הפך לכמעט למשימה בלתי אפשרית והוא נמשך חודשים רבים.
בהלוואות במימון המונים, לעומת זאת, יש פלטפורמות, שניתן לקבל את הכסף תוך ימים, עד כשבועיים לכל היותר, לאחר שהיזם עבר את כל תהליכי האישור הפורמליים של הפלטפורמה המגייסת.
היות ואני לא מאמין, שיזם יכול לחכות ולשרוד חודשים ולפעמים שנה וחצי לכסף, המסלול של הלוואות הוא המסלול הכי מומלץ כיום. זאת, מלבד הנושא של גיוסי הון מפלטפורמות ממשלתיות דוגמת הרשות לחדשנות ו-2020 של ה-EU. אבל, גם אצלם מדובר בתהליך שלוקח
לפחות של שנה, עד שהיזמים רואים כסף בחשבון הבנק שלהם".
אלי סוויד, CTO, (בת
מונה משמאל), מייסד משותף
TLV-Generator: "ממה שאני רואה את הנעשה בשוק היזמות בישראל, אין כמעט השקעה בלי הוכחה למשקיע, שהרעיון של היזם
עובד. נגמרה התקופה בה אפשר היה לגייס ממשקיעים מכל סוג, אלא אם אלה בני המשפחה שלך, רק על סמך ניירות, חלומות ומצגות.
במציאות, שאני רואה כיום, יזמים מבזבזים זמן ומשקיעים המון מזמנם, בחיפוש אחרי משקיעים. הם באים אל המשקיעים בלי מוצר ובלי נתוני משתמשים. די ברור, שהם ייכשלו. ייקח להם בשיטה בה הם פועלים, בין שנה ל-3 שנים לפתח מוצר ולהשיג נתוני משתמשים. אולם, כסף לא יהיה להם לכל התקופה הזו וממילא הרעיון שלהם יינטש. יזם, שבזבז 8 חודשים (למעט בפתרונות בתחומים קשים דוגמת הביו והננו), ועדיין לא הגיע למוצר ולהשקעה, כדאי שיחליף מהר מקצוע. הוא נמצא במקצוע הלא נכון.
לכן אני שואל יזמים: למה צריך לבזבז כל כך הרבה זמן כשאין לכם תוצאות ביד? כשאין לכם לקוח המוכן לשלם או להפעיל את הפתרון שלכם אצלו? איך אתם יכולים לגייס הון, אם אין לכם מוצר אמיתי? מי המשקיע, שמוכן לממן חלומות ומצגות בלי שום כיסוי ממשי ומוכח?
במציאות, שאני מכיר,
רעיון אינו IP. גם פטנט הוא לא IP עד שלא מיישמים אותו. ה-IP היחיד, שמשפיע על משקיעים, שותפים פוטנציאליים ולקוחות אסטרטגיים פוטנציאליים זה:
כשיש לך הוכחה אמתית ביד שזה עובד ושיש לך נתוני משתמשים.
לרוב הסטארטאפים, שאני רואה, וברוב האקסלרטורים, שאני מכיר, אין יכולת פיתוח של ממש ואין יכולת לממן פיתוח כמו שצריך ונדרש. לכן, המושג של Lean Startup הוא המושג שיש להטמיע בקרב היזמים בישראל. אבל, כמעט כל היזמים לא מבינים איך המודל הזה עובד ומבזבזים כסף על 'מיקור חוץ' לרוב על מפתחים בחו"ל, כסף שבסוף הולך לאיבוד.
לכן, יש לחפש דרך, שבה בונים מוצר, שאכן עובד ומציג נתוני משתמשים. זה לא Front-End אלא בעיקר Back-End.
היזם אמור להוכיח, שהרעיון שלו עובד, שהרעיון שלו עובד כמו שכל מומחה היה מצפה ממוצר חדש מהסוג, שהיזם מציג. זו המשמעות הכי בסיסית של המושג MVP.
אם היזם לא מגיע לנתוני משתמשים במהלך הנמשך לכל היותר 8 חודשים, כנראה חבל על הזמן שלו ושל השותפים שלו. יזם עם רעיון טוב, לא יכול להצליח אם טווח הזמן, שבו הוא יכול להצליח -
עובר. העולם לא מחכה ליזם. בכל תחום יש מתחרים רבים בכל רחבי העולם ותמיד יש או יהיה יזם טוב יותר ממך, שיכול להשיג אותך עם הרעיון שלך, שהוא מיישם בגישה, שכן מצליחה לו. לכן, כל יזם צריך לבצע 'חשבון נפש' מתמיד, אם הזמן, שהוא משקיע במיזם שווה את הרעיון והחלום, שהוא מטפח.
המדידה החשובה ביותר של נתוני משתמשים היא בשרת. למרות מה שאני אומר כאן ומשנן בכל מפגש שלי עם יזמים, רוב היזמים אין להם מערכת למדידת נתונים בשרת, או שאין להם שרת של ממש. רבים משתמשים בגוגל אנליטיקס כדי למדוד משתמשים, אבל זה מודד רק ב-Front-End. זה מודד את האפליקציה בנקודת המגע הקדמית שלה עם המשתמשים, לא את מה שקורה בשרת.
עצה פשוטה ליזמים: כל משקיע מחפש 'עקומת גדילה'. בלי זה אין סיבה, שישקיע בכם. 'עקומת גדילה' זה דבר ,שמוציאים מנתוני השרת. זה הכלי הכי טוב להוכיח, שהרעיון שלכם עובד ומבטיח.
הכלל הקיים
כיום בשוק היזמות בעולם כמו גם בישראל הוא:
No PoC (POC=Proof of Concept) מוביל ל-
No Funding. זה נכון תמיד ובכל מצב, למעט מצב של
FFF (כלומר:"חברים, משפחה וטיפשים").
מהניסיון שלנו, חשוב להכניס לצוות היזמים מישהו, שהיה שותף בהצלחות קודמות. הצלחה קודמת היא המנבא הכי חזק להצלחה עתידית ומספק
אפשרות מינימלית לגיוס הון. אם צוות, שיש בו לפחות יזם אחד שכבר הצליח, מציג MVP מוצלח עם נתוני משתמשים עם 'עקומות גדילה', זה מצביע בפני כל משקיע מכל סוג,
שיש כאן צוות, שיודע מה הוא רוצה ויכול לקחת את הרעיון ולהפוך אותו למוצר או שירות, שיהיה סיפור הצלחה. רק
נתוני משתמשים משכנעים משקיעים להשקיע בכם, גם אם הם לא יספרו לכם את זה. זאת, בנוסף לחשיבות הקריטית של
הזמן.
אין כל סיבה שבעולם לא לפתח MVP בתקופה קצרה של פחות מ-4 חודשים, כולל נתוני משתמשים ובניית צוות מתאים".
למי שטרם מכיר, תכנית
TLV Generator היא תכנית לסטארטאפים בניהול
טל כתרן, יחד עם צוות אנשים המתמחים בתחום מיזמים בשלבים מוקדמים. זו התכנית היחידה בעולם הכוללת במהלכה פיתוח מוצר, חיבור ללקוח ראשוני למטרת פיילוט, השגת נתוני משתמשים, וחיבור למשקיעים. כל זאת ב-4 חודשי עבודה.
בכנס "
סטארטאו" האחרון, שהתקיים באוניברסיטת תל-אביב, הוצגו 3 חברות פורטפוליו של התכנית. תוצאות הפיילוט, שניהלו החברות כל אחת בתחומה, הראו נתונים מרשימים ופתחו בפניהן דלתות רבות ואפשרויות לשת״פ, שממשיכים ונרקמים גם בימים אלה. המומחיות של הצוותים כל אחד בתחומו, יחד עם מוצר עובד, שפותח עבורם במהלך התכנית, הכשרה שקיבלו כולל יעוץ מנותני חסות מהשורה הראשונה, הם אלה, שאיפשרו את קפיצת הדרך המדהימה,
שנעשתה בתוך 4 חודשים בלבד.
פרטים נוספים אודות 2 מהסטארטאפים של התכנית החדשה, שכבר נחשפו, ניתן לקרוא:
כאן ו
כאן. יזמים מוזמנים בכל עת לנצל את ההזדמנות, לשוחח ולהפגש פנים אל פנים עם המומחה מס' 1 לתחום MVP בישראל ולקבל מידע ומשוב יקר ערך לגבי המיזם שלהם. פרטי קשר:
כאן.
תכנית
TLV-Generator פותחת ממש בימים אלו סניף באמסטרדם (הולנד), כחלק מההתפתחות של MerkSpace לאמסטרדם (בתמונות כאן למטה). פרטים נוספים על ההתפתחות הזו יפורסמו בקרוב.
פרטים נוספים, ניתוחים, גרפים ומחקרים המסבירים את הקביעות הנחרצות הקיימות במאמר כאן, אפשר למצוא בכתבות הבאות:
בתמונה:
אריאלה סוויד, מייסדת משותפת ומנכ"לית
TLV-Generator ביחד עם
סיון ויזר, מנהלת הקהילה ב-
MerkSpace Atidim.
בתמונות:
אריאלה ואלי סוויד ב-
MerkSpace אמסטרדם, הסניף החדש של MerkSpace באירופה:
