התפתחויות במימון המונים וכיצד לפתח מוצר עובד (MVP) ב-120 יום?
מאת: אבי וייס, 19.6.17, 07:00
 
מפגש מרתק של פורום How to start a Startup TLV Generator, שהתקיים במתחם מרקספייס קרליבך ת"א ב-2 הנושאים הכי חשובים וקריטיים ליזמים: גיוס הון (ומהר) ובניית מוצר עובד עם לקוחות.
  
ביום 12.6.17 התקיים במתחם האקסלרטור מרקספייס קרליבך מפגש (Meetup) ייחודי ליזמים וסטארטאפיסטים ובעלי רעיונות מכל התחומים, במסגרת קבוצת המיטאפ בשם How to Start a Startup TLV Generator  מפגש, שהתקיים תחת הכותרת Spec your MVP @ TLV Generator .
 
פרטים נוספים על המארגנים ומטרות המפגש – בכתבה המקדימה כאן.
 
אריאלה סוויד (בתמונה משמאל), מנהלת הקהילה ומייסדת משותפת (Co-Founder) של TLV-Generator: "אנו הקמנו את התכנית היחידה בישראל, שיזם יכול להתקבל אליה בלי שותף טכנולוגי או מפתחים, אבל עם רעיון מרתק. הוא מקבל בתכנית שלנו מוצר עובד אצל לקוח או לקוחות ב-4 חודשים, עם תכנית האצה מלאה כמקובל באקסלרטורים, עם כל המעטפת המצוינת הקיימת במרקספייס.
 
כבר הרצנו בהצלחה כמה מיזמים במסלול החדש הזה, שיצא לדרך בתחילת 2017.
 
היום נעמיק את הידע של היזמים בתחום מימון המונים, אחרי כן אלי סוויד, ה-CTO של TLV-Generator ירצה על MVP ולאחר ההרצאה תתאפשרנה פגישות של 1:1 של יזמים בעלי רעיונות עם אלי.

מי שפספס את האירוע הזה, יש לו הזדמנות נוספת להיפגש עם אלי באירוע בלייטהאוס ברעננה ב-21.6.17 כמפורט כאן".
 
 אלכס קפלונוב-טוב -מנטור לסטארטאפים וחברות בתחום מימון ופיננסים (בתמונה משמאל, עם אריאלה סוויד): "אני מנהל חברת ייעוץ ליזמים ולמנהלי עסקים ובמסגרת עבודתי בתחום זה אני משתמש גם בכלים של מימון המונים, במענה למגוון צרכים.
 
הנושא הזה הוא נושא מאוד רחב, מדובר בעולם המתחדש כל הזמן ושאפשר לנצל אותו במהלך חיי המיזם בצורה מושכלת, לא רק בתחילת היוזמה, כמו שרבים סבורים. יש יזמים, שביצעו בהצלחה כמה סבבים של גיוס הון במימון המונים.
 
מימון המונים מגיע מהרעיון, שאפשר לגייס כסף מאנשים פרטיים ומהרבה. אולם, במציאות, רוב הכסף במימון המונים מגיע ממשקיעים כבדים ומחברות בעלות מלאי מזומנים גדול.
 
מימון המונים, שאנו מכירים כיום, החל לפני כ-10 שנים ונולד משילוב של יכולות החיפוש והשימוש באינטרנט עם הצורך לגייס כסף יותר בקלות מצד היזמים. הדחיפה לתחום הגיעה אחרי 2008. זו הייתה שנה, שבה ראינו קריסה של בנקים וגופי השקעות בארה"ב ובמקומות נוספים בעולם ונוצר מחנק אשראי חמור בתחום הבנקאי הממוסד. לכן, יזמים חיפשו כיוון נוח יותר לגיוס כסף בפלטפורמות שונות, חלק מהן חדשות לגמרי.
 
כיום, מקובל לסווג את התחום ל-4 מודלים של שיטות למימון המונים:

1. תמורה – Reward. זו בעצם רכישה מוקדמת של המוצר מהיזם.
2. הלוואות – Crowd Landing.
3. אחזקות (מניות) – Equity.
4. תרומות – Donations.

כיום, יש פלטפורמות רבות בעולם וגם בארץ למימון המונים והחל תהליך של הקמת פלטפורמות, שאינן כלליות, אלא מכוונות לנישות ממוקדות, למשל לתחומי האומנות והיצירה.

כל בעל פלטפורמה טוען ,שהוא מתמחה בתחום מסוים ויש לו יתרון באותו תחום. למשל: אינדיגוגו מאוד מתאימה לגיוסים בתחום הגאדג'טים. בארץ Headstart מתאימה לתחום היצירתיות והאומנויות.
 
בניגוד למה שחושבים, מימון המונים זה לא רק לסטארטאפים. גם חברות גדולות ומבוססות משתמשות בכלי מימון המונים, למשל כשהן מעוניינות להוציא לשוק מוצר או שירות חדש. הפלטפורמה של מימון המונים היא כלי מצוין לבדוק אינדיקציות של ביקושים למוצר או לשירות החדש.
 
לא כל המוצרים מתאימים למימון המונים. נמצא, שיש תחומים דוגמת מוצרים לתינוקות, שלא כדאי להציג אותן בפלטפורמות מימון המונים.
 
בנוסף, רבים שוכחים, שגיוס המונים זה לא כביש חד סטרי. יש צורך בהשקעות מוקדמות מצד היזמים, בעיקר השקעות בשיווק. סרטונים מושקעים עולים עשרות אלפי דולרים וכבר הוכח, שלא ניתן לגייס בלי סרטון מושקע. בנוסף, יש לתכנן הוצאה כספית על יחסי ציבור, פרסום ממומן, הפצה ועוד. ניהול קמפיין של מימון המונים עולה כסף.
 
לכן, הנימוקים בעד מימון המונים כוללים את הנקודות הבאות:

1. אימות למוצר (POC = Proof of Concept). זה נועד בעיקר כדי לשכנע משקיעים ושותפים.
2. הקמת קהילה סביב המיזם והמוצר.
3. יצירת באזז שיווקי.
4. יצירת מהלכי מכירות.
5. מיתוג עצמי של המיזם.
6. גיוס כסף.

כלומר: הנושא של גיוס כסף הוא אולי הנושא האחרון ברשימת הסיבות, שמיזם ייגש בגללו לביצוע תהליך של מימון המונים. מה שחשוב הוא: כל מיזם וכל חברה יכולים לקבל פידבק מהשוק על המוצר שלהם - PoC.
 
מבחינת היקפים כספיים, התחום של ההלוואות הוא הגדול ביותר מבחינה כספית, מכלל השיטות של מימון המונים. אך לאחרונה פורסם, שאמזון הלוותה לא פחות מ-3 מיליארד דולרים בהלוואות, למעל ל-20 אלף עסקים קטנים ומיזמים, מאז שהחלה לעסוק בזה ב-2011, כאשר 1 מיליארד דולרים בהלוואות ניתנו ע"י אמזון רק בשנה האחרונה, בעיקר בארה"ב, בריטניה ויפן.
 
מערכת המימון דרך הלוואות מקשרת בין מלווים ללווי מחוץ למערכת הבנקאית. כדי לשמור על יציבות פיננסית, הפלטפורמות נוקטות בשיטה של פיזור סיכונים בין המלווים, לפי קריטריונים שכל פלטפורמה קובעת לעצמה. יש בישראל כבר לא מעט פלטפורמות בתחום הזה. בארה"ב, הגופים הללו מספקים הלוואות בהיקף יותר גדול מההלוואות של הבנקים. זה הכיוון, שיתפתח בכל העולם.
 
סך הכסף של מימון המונים בארה"ב היה כ-34 מיליארד דולרים מזה כ-25 מיליארד דולרים, שניתנו בתחום ההלוואות. אני ממליץ ליזמים ולחברות בתחילת הדרך ללכת במסלול הזה של הלוואות.
 
תחם ה-Equity עובר התפתחות ומהפכה מדהימה בכל העולם. בארץ עבר במרץ 2016 חוק חדש, שמגדיל את היכולת לגייס במימון המונים עד גובה של 4 עד 6 מיליון דולרים, עם הגדרות שונות של המשקיעים, בתלות אם יש 'משקיע מוביל'. התקנות לנושא פורסמו והמערכת הזו תחל לפעול די בקרוב בישראל, די בדומה לנעשה בארה"ב, ממנה המחוקקים לקחו כמה מהרעיונות.
 
תהיינה כאן פלטפורמות מימון המונים מתמחות, למשל ל-SMB, לסטארטאפים ולנישות ייחודיות. עד כה, הפלטפורמות הקיימות בישראל פועלות לפי החקיקה הוותיקה של 'משקיע מאושר' ומספר מוגבל של משקיעים לכל מיזם. הפלטפורמות המובילות בישראל הן: הגשמה, OwrCrowd, iAngles, אקזיטוואלי ועוד. בקרוב, נראה עוד פלטפורמות, שתחלנה לפעול לפי החוק והתקנות החדשות וחלק מהפלטפורמות הוותיקות תתרחבנה גם לשיטה החדשה.
 
תשומת לב של היזמים, ששימוש בשיטת גיוס המונים יכולה לפגוע בפטנט, אם הוא עדיין לא נרשם. יש לקחת נקודה זו במכלול השיקולים של יציאה לגיוס המונים.
 
אני מאמין, שמדובר בשוק שיילך ויגדל, כי אנו נמצאים במצב, שבו יש יותר ויותר עצמאים וגם שכירים עם כסף פנוי ביד ושאין להם מסלולי השקעה טובים אחרים בשוק ולכן הם ישקיעו במיזמים של מימון המונים.
 
אני סבור שחשוב, שהפלטפורמות למימון המונים תזהינה נכון את הסטארטאפים, שמעוניינים לגייס, ותבצענה סינון קפדני. זה למעשה סוד ההצלחה של OurCrowd במערכת, שבוחנת כל מיזם, בדיוק כמו שקרן VC בוחנת בדקדקנות כל מיזם המגיע אליה.
 
ליזמים, שמעוניינים לגשת למימון המונים בשיטה החדשה, אני ממליץ להחליט קודם כל מה המינימום של מחיר מניה. זה יקבע כמה אנשים יוכלו להשקיע במיזם תמורת המניות, שהמיזם מוכן להקצות למשקיעים תמורת השקעתם. יש לבצע הערכה ריאלית ויש כלים מקצועיים, גם מקוונים, לבצע הערכה כזו.
 
יש אוכלוסיות, שיש להן הצלחה יחסית בגיוס המונים מול גיוס מ-VC, למשל אוכלוסיות של יזמיות וכן יזמים מבני המיעוטים. הנגישות שלהם ל-VC לא גבוהה והמסלול של מימון המונים עבורם הוא די מומלץ.
 
החוכמה המרכזית כאן היא לבחור את הפלטפורמה המתאימה למיזם, כדי שהליך הגיוס יצליח, גם מבחינה שיווקית וגם מבחינה כלכלית".
 
אלי סוויד, (בתמונה משמאל), CTO ומייסד משותף, TLV Generator: "ב-25 השנה האחרונות אני עושה דבר אחד מרכזי – MVP. הייתי מעורב במיזמים ופרויקטים רבים. לכן, אני מציג את הנושא על סמך ניסיון מצטבר עצום שיש לי בתחום.
 
כל מיזם, שיש לו רעיון, צריך להוכיח טענה, אם הוא רוצה להצליח בשוק ורוצה לגייס כסף. רעיונות זה דבר חופשי וחינמי. הנחת היסוד של כל VC היא, שמיזם לא יצליח אלא אם יוכיח זאת, יוכיח, שהוא מסוגל להוציא לפועל את הרעיון.
 
לכן, הכלל הקיים כיום בשוק היזמות הוא: No PoC מוביל ל-No Funding. זה נכון תמיד למעט FFF ("חברים, משפחה וטיפשים").
 
לכן, כדי להגיע למצב של קבלת השקעה, יש לתקף את הרעיון במוצר (או שירות) עם נתונים. הנתונים חשובים לעיתים יותר מהמוצר.
 
בשלבים הראשונים, כשיש מחסור בכסף ליזם או ליזמים, צריך להגיע למוצר, שניתן להסתמך עליו, מוצר פשוט ושניתן להפיק ממנו נתונים. צריך לבדוק רק את הטענה המרכזית במיזם. חשוב לדעת, שאין כל טעם להשקיע בדברים, שייזרקו מאוחר יותר. כמות השינויים, שמיזם עובר, היא בלתי צפויה בתחילת הדרך.
 
ה-Cycle הטבעי, שיש כיום לפיתוח מוצר המתקף את הרעיון, הוא בין שנה ל-3 שנים. זה מוביל בד"כ לכישלון של המיזם. הסיבה הראשונה והעיקרית לכישלון של סטארטאפים היא: No Market Need. לכן, הקמנו את הגנרטור, שמספק מוצר עובד עם נתונים בפחות מ-4 חודשים.
 
במדידת נתונים מ-MVP אנו מעוניינים למדוד את הכל. אולם, דברים חסרי משמעות, שניתן לזייף אותם, חבל למדוד ולהציג, למשל: מספר הורדות. רבים טועים בהבנת המושגים של הנתונים, שמשקיעים מסתכלים עליהם. נתוני שימוש הם חשובים ולכן בד"כ נמדוד אותם ב-Backend בענן. כך, יוצרים IP של המיזם, IP השווה כסף. מכאן, שכל MVP, שהוא מוצר ללא Data, הוא ממש חסר ערך.
 
בדיקות של MVP אפשר לבצע במגוון דרכים, למשל: A/B testing, Pivot ועוד. מכאן, שהבדיקות נועדו להראות, שאכן ה-MVP הוא מוצר המאפשר לנו להשיג את מה שאנו רוצים להוכיח, במאמץ הקטן ביותר ובתקציב הקטן ביותר ובמהירות הגדולה ביותר.
 
המינימום המרכזי הוא בקהל הלקוחות, שניתן להשיג אותו, כדי שניתן להוכיח Use Cases למקרה יחיד. כמו כן ל-MVP כמוצר צריך להיות מינימום של Features.
 
החלק החשוב ביצירת הנתונים הוא בחיכוך עם הלקוחות. לכן, צריך אינטראקציה הבודקת התנגדויות, ביצוע בדיקת אינטרסים ובדיקת בעלי עניין. אם אפשר לייצר רכישה כבר ברמת ה-MVP, זה מצויין.
 
המוצר – MVP אמור לכלול 3 רכיבים מרכזיים:

1. Backend.
2. UI/X (Frontend).
3. מדידות – Measurements.

יזמים רבים שוכחים, שיש ב-MVP שלושה רכיבים, לא רק Frontend, שקל יחסית לפתח אותו. גם חשוב לא להפתיע את הלקוחות בממשק יוצא דופן שלא מוכר להם. זה יוצר חיכוך מיותר.
 
האימות – Validation של המוצר כולל גם שלבים המופעלים במקביל במסגרת הגנרטור ובכללם: בניית צוות נכון, בניית מדדים – Metrics והוכחת יכולת ביצוע של היזמים – Execution. יכולת ביצוע חייבת לכלול בתוכה נתוני שימוש ומשתמשים. העידן של מצגות מרהיבות בלבד עבר מזמן.
 
המסר המרכזי שלי: בתקופה מוגדרת וקצרה, המיזם אמור להגיע למוצר ונתוני משתמשים ולא להתברבר חודשים ושנים בפיתוח, שיכול להמשך אף שנתיים ואולי אף 3 שנים.
 
השיטה הקיימת, שבסיום שנה של הרצה והאצה, פעילות המלווה במנטורים, יש רק פרזנטציות יפות וסרטונים, לא מובילה את היזמים לשום מקום. זה לא מוביל להשקעה ולהצלחה".