הצלחה מדהימה של Google Cloud בגלל מודל של חיוב לפי דקת שימוש
מאת: אבי וייס, 4.11.15, 17:20
 
תוך שנתיים מאז כניסתה לשוק שירותי הענן בישראל השיגה גוגל את כל מתחרותיה במהירות הצמיחה, בזכות כמה עקרונות חדשים המשנים לגמרי את תהליכי קבלת ההחלטות והתפיסה של מנהלים ועובדים. ובנוסף, היתרונות של קומת "קמפוס תל אביב" לסטארטאפים בבית גוגל.
 
"כדי למנוע את המלכודת, שהמתחרים טומנים למשתמשי הענן בארגונים ובעסקים, אנו מספקים כל שירות וכל פתרון על בסיס קוד פתוח", מתאר ניר חינסקי, מנהל Google Cloud Platform אזור) MEA המזרח התיכון ואפריקה), חברת גוגל. "אחד הנושאים, שאנו מדגישים בפני המנהלים ואנשי ה- IT הוא, שלנו אין את השיטה הנקראת Vendor Locked ('לכידת ספק'). הפתרונות שלנו, גם בעולם ה-IaaS וה-PaaS ב-Google Cloud הם פתרונות, שיכולים לחבר בין כל פתרון קיים בלי להיות כבול אליו לעולמים. אנו מציעים להתחבר לענן בכל תצורה, גם היברידית וגם כתוספת לרשת פנימית, שיש בה ענן פרטי סגור".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם ניר חינסקי (בתמונה), שחשף בראיון בלעדי קודם את היחידה, שהוא הקים ומנהל בגוגל בת"א ואת השירותים, שגוגל החלה להציע בענן ללקוחותיה. חזרנו אליו כדי לשמוע על החידושים, ההצלחה בשוק הישראלי ומימוש הרעיון של Cloud 3.0.
 
שאלה: מהיכן צמחה התמיכה החזקה שלכם בסטארטאפים?
ניר חינסקי: "אם תסתובב בקומת הסטארטאפים בבית גוגל בת"א תראה, שאין שם שום פרסומת של השירותים שלנו. אנו לא מוכרים ולא משווקים את גוגל בקומת הסטארטאפים. המקום הזה מוקדש לטכנולוגיות, שהסטרטאפים מפתחים בעצמם.
 
זה פתוח לכולם, גם לסטארטאפים המפתחים על פלטפורמות מתחרות בגוגל. תמצא כאן סטארטאפים, שעובדים עם מערכות של מיקרוסופט, אמזון, אפל ועוד. יש לנו תכנית לסטארטאפים לשימוש בענן שלנו. אולם, אנו לא בודקים את הסטארטאפים באיזה ענן הם משתמשים. זו החלטה בלעדית שלהם.
 
המטרה שלנו מאוד ברורה: לקדם טכנולוגיות חדשות. לכן, הקומה הזו מוקדשת לטכנולוגיות ולא למכירת וקידום המוצרים שלנו. לא במקרה קראנו לזה 'קמפוס תל-אביב' ולא 'קמפוס גוגל'. כי זה קמפוס של הסטארטאפים למטרות קישור בין הסטארטאפים בינם לבין עצמם ובינם לבין משקיעים ומנטורים ופיתוח הדרכות וקורסים לפי הצרכים של הסטארטאפיסטים.
 
אנו משקיעים לא מעט בהכשרות, מאפשרים ליזמים ללמוד ולהיות בקשר עם ההתפתחויות הטכנולוגיות הכי עדכניות שיש, עם המרצים הכי טובים שיש. זה ללא עלות וללא דרישה לתמורה. זו השקעה נטו לטובת הקהילה. כי אנו מאמינים בחזון של התרומה לקהילה הזו של היזמים. זה הקסם של ההצלחה של המקום הזה.
 
לקומה הזו יש גם יתרונות מנקודת המבט שלנו. אנו מפתחים כושר שיפוט לגבי מה שאנו רואים בקומת הסטארטאפים. בשנה החולפת ראיתי מעל ל-700 סטארטאפים. זה מפתח אצלנו את היכולת להבחין: מי יכול להצליח ומי הוא רק Me Too ולא מביא כל בשורה לשוק. אנו רואים המון אנשים מוכשרים ורעיונות טובים. מה שייראה מתאים לנו, נבחן שת"פ או השקעה בו. זה ממש מרגש לראות מה שעושים כאן, דברים ממש חדשים המשנים את העולם. ככה גם גוגל החלה את דרכה, אבל בזמנו לא היה קמפוס של תמיכה לסטארטאפים כמו שיש היום כאן".
 
ש.: מה התחדש בגוגל בחצי השנה האחרונה?
ת.: "קיימנו אירוע מדהים, שקראנו לו Next, עם מעל ל-1,200 משתתפים. זה יצר בבת אחת מודעות ענקית בשוק לנוכחות שלנו וכך הכרנו את השוק הפוטנציאלי שלנו מקרוב והשוק הכיר את הפתרונות הקיימים והעתידיים שלנו. זו הייתה הצלחה בכל קנה מידה ובכל הסגמנטים של השוק.
 
די ברור, שבשוק הישראלי יש חברות, שרצות קדימה ויש כאלו שעדיין עושות זאת בצעדים קטנים ומדודים ובודקות כל הזמן את הכיוונים והלכי הרוח. אולם, ממה שאני מכיר היום את השוק, אין מנמ"ר שנושא הענן לא נמצא בראש סדר העדיפויות שלו.
 
הלקוח שלנו יכול להריץ את מה שאנו מספקים על כל פלטפורמה ובכל מקום. כך, נשמרות כל השקעות העבר בטכנולוגיות ואנו לא מכריחים את הלקוח להישאר לנצח על הפלטפורמות של גוגל. הלקוח יכול לפתח פתרונות בעצמו, כי הכל קוד פתוח. אם הוא לא רוצה או לא יכול לפתח, אנו מספקים לו שירותים מנוהלים.
 
אנו לא מאמינים בגישה של לכידת לקוחות. זה חסר תוחלת. זה גם דורש מהלקוח להמר על טכנולוגיות ועל ההשקעות שלו. זו לא הדרך שלנו.
 
גוגל מאוד מקדמת את עולם הקוד הפתוח ואנו משחררים החוצה כל הזמן פיתוחים, שהבשילו אצלנו, כדי שקהילת המפתחים תוכל ליצור ולהציע פתרונות ואינטגרציה על כל פלטפורמה עם מה שפיתחנו.
 
אחד החידושים שלנו הוא DataFlow, שזה משמש גם כ-ETL as a Service (ר"ת: Extract, Transform, Load), שירות, שהחל בגוגל לצרכים פנימיים, ופתחנו את השירות לכולם וניתן ליישם זאת על כל ענן.
 
כ"כ, שחררנו את מערכת CKE (ר"ת: Engine Kubernetes (Container, מערכת של קוד פתוח, שבמרכזה פלטפורמת Kubernetes עם קהילת מפתחים ענקית בגישת ה-DevOps. זו מערכת לניהול קונטיינרים, דהיינו: אפליקציות, גם מאוד ישנות, שיכולות לרוץ באופן טבעי בענן. זאת, בתוך 'מעטפות' הנקראות קונטיינרים (Docker containers). הקמנו ארגון, שאליו הצטרפו כל השחקנים בשוק וכיום זו קהילה תוססת, שגם כל המתחרים שלנו הם חלק ממנה.
 
כך, כל לקוח יכול לבחור מה הוא רוצה וצריך. הוא יכול לשמור על השקעות העבר שלו ולהעביר אפליקציות באמצעות הקונטיינרים לכל ענן, שהוא יבחר".  
 
ש.: איך אתם עומדים מול הפתרונות החדשים לענן היברידי של VMware?
ת.: "יש לנו שת"פ מאוד מוצלח עם VMware. זה מאפשר לכל לקוח לבחור את הענן הציבורי שלו. זה מאפשר ללקוח לבחור את ענן ה-Storage שלו גם על הענן שלנו.
 
נגמר עידן הכבילה של הלקוח בעולם ה-Storage. הכל עובר שקוף לענן, באמצעות אותה קונסולה של ניהול הקיימת כבר ללקוח. כדי שהפתרון הזה יעבוד חלק חיזקנו את החיבורים בסיבים אופטיים בין העננים של גוגל לבין העננים של VMware ברחבי העולם.
 
בשת"פ הזה, הלקוח יכול להחליט מה הוא מפעיל בענן: Storage, BI, DNS, ,Big-Data Security, SQL, Load Balancing, או כל שירות אחר. הלקוח יכול דרך הקונסולה של VMware לבחור באופן שקוף וקל את השירותים, שאנו מספקים בענן ושהוא זקוק להם, בסביבת עבודה, שהוא כבר מכיר ורגיל אליה".
 
ש.: מה קצב אימוץ של הטכנולוגיות הללו בישראל?
ת.: "יש רבים, שכבר נמצאים בענן ואני מעריך, שזה ילך ויגבר, כולל בארגונים מאוד שמרניים הכפופים לרגולציות נוקשות.
 
רבים פונים לפתרונות ענן פנימיים בתשתיות הפנימיות. אבל די מהר נתקעים בבעיות של החלפת תשתיות, תחזוקת ציוד, שדרוגים, תמיכה ועוד. יש בעיות במהירות היציאה והיישום של שירותים חדשים ללקוחות הקצה. הבעיה החמורה ביותר,שהם נתקלים בה, היא נושאי גיבויים, שרידות, המשכיות עסקית והתאוששות מאסון.
 
כיום, ברמת השירות שלנו, בלחיצת כפתור אתה קופץ בין עננים. ה-Time To Market בענן הוא אפס. זה משנה לגמרי את תפיסת העולם של ארגונים. כל ארגון עושה את השיקול שלו ואני מאמין, שהמנהלים רואים את היתרונות ביציאה לענן.
 
אחד הפתרונות, שמלהיבים את המנהלים, הוא ה-Near Line Storage. עולה ללקוח לכל היותר 10 דולרים לנפח של טרה של אחסון מידע. אנו מספקים במחיר הזה גיבוי בענן עם 8 עותקים של המידע, מה שמכסה כל צורך של DR והמשכיות עסקית. ההתאוששות מאסון היא תהליך הלוקח לכל היותר 3 שניות. הימים של גיבויים בקלטות נגמרו. זה לא ריאלי ולא נותן פתרון לשום דבר. הפתרון בענן זול, זמין, אמין עם שירות DR מלא כחלק מהפתרון.
 
יש פרויקטים בישראל, שסיפקנו להם פתרון עם חברת הסטארטאפ הישראלית CloudEndure, שהיא אחת מרשימת הפרטנרים הרבים שלנו, פתרון, שמספק DR as a Service בין עננים, גם מספקי עננים שונים, לרבות יכולת לשנע בסיסי נתונים ויישומים בלחיצת כפתור בין עננים שונים. זו רק דוגמה אחת ליכולות, שניתן לקבל בתחום הגיבוי וההמשכיות העסקית בשירותי הענן.
 
בשביל מה לקנות עוד ארונות מחשב, עוד דיסקים, שלא מנצלים אותם, עוד חשמל ועוד מיזוג אוויר ותחזוקה? אפשר לשלם באמת על מה שצריך וזה מביא יתרון מיידי וברור לארגונים. כל לקוח, שנתנסה בזה פעם ראשונה, מיד זה מביא לו תאבון לרצות את הפתרון המלא.
 
אנו לא אומרים ללקוחות: 'בואו תעבירו את ה-Data Center שלכם אלינו'. זה לא מציאותי. אנו אומרים להם משהו אחר לגמרי: 'מה שאתם צריכים ויכולים לעשות בענן, בואו תעשו זאת, אם אתם לא יכולים לעשות זאת אצלכם בבית'. אני לא מאמין בשכפול מידע מהבית לענן. זה Hosting ולא שירותי ענן.
 
הענן זה מסע. זה לא Hosting. הענן עצמו אינו מטרה. השירותים הם המטרה. הענן מאפשר שירותים, שלא היו קודם. המעבר לענן מאפשר מה שלא ניתן קודם, כי כולם רוצים היום פתרונות On-Demand, רוצים פתרונות ניידים. הם רוצים להעביר את רמת האמון של הארגון לכל מקום. הם רוצים יכולת לצאת מאוד מהר לשוק עם שירות חדש.
 
בנוסף, תחשוב על עלות הטעות. בהשקעה בענן עלות הטעות שלך היא אפסית, מול טעות של רכישת ציוד, תשתיות ומערכות הנכנסות פנימה לארגון. כך, כל מנהל יכול לקבל גמישות בקבלת ההחלטות שלו, גם אם טעה בכיוון. התיקון של זה בענן פשוט, מהיר וזול. זה מאפשר לקחת יותר סיכונים ולהתנסות ביותר יישומים".  
 
ש.: מה מצבכם בשוק הישראלי מול המתחרים?
ת.: "התחלתי בתפקיד בספטמבר 2013. הייתי אז לבד, ממש לבד, כשהקמתי פעילות חדשה מאפס. היום, יש לי כבר צוות של 7 אנשים ובקרוב 8 אנשים. זה לא הסוף של הגידול שלנו. כל רבעון אנו גדלים גם במכירות וגם באנשי צוות.
 
כל מי שעוסק במכירות יודע את המשמעות של גידול באנשי מכירות. אנו פשוט בעלייה עצומה בכל האזור שלנו, מתורכיה בצפון ועד דרום אפריקה בדרום, כולל ישראל. גדלנו בשוק הישראלי באופן אקספוננציאלי".
 
ש.: למה לקוחות בוחרים בכם?
ת.: "לדעתי, הסיבה העיקרית היא, שאנו מחייבים את הלקוחות על פי דקה. זה מודל, שאין אצל שום מתחרה. הלקוח משלם בדיוק על כל דקה של שימוש, של צריכה. אין תשלומים מראש, אין התחייבויות מראש, אין מתנות מיותרות ואין כל טריק שיווקי אחר, שעושים המתחרים שלנו כדי לכבול לקוחות.
 
ההנחות ללקוחות הם על פי שימוש. יותר דקות - יותר הנחה. לא צריך לנהל מו"מ איתי עם ההנחות. אין אצלנו דבר כזה. הכל גלוי וידוע ונמצא באתר.
 
הרעיון של Per-Minute Billing הוא בשורה לשוק הישראלי וזה גם מתגמל את הלקוחות: השתמשת ביותר, תשלם פחות, בלי התחייבויות מראש ושום טריק שיווקי ועלויות נסתרות.
 
לכן, במצב כזה אני צריך להוכיח את עצמי ללקוחות כל יום, שאני טוב ומשתלם עבור מה שהם מבקשים וצורכים. אני צריך להוכיח כל רגע, שהפלטפורמה שלי היא הכי טובה והכי מספקת, כי הלקוח בכל דקה יכול להחליט לעזוב אותי. זו החלטה שלו נטו.
 
מחקרים בלתי תלויים מראים, שאנו זולים בממוצע ב-30% מול כל מבצע של כל מתחרה אחר בעולם שירותי הענן. לנו אין מחירון מבצע. זה המחיר שלנו שכל הזמן יורד, כי העלויות שלנו יורדות בגלל ירידת מחירי הציוד וההתייעלות המתמדת שלנו. בשנה האחרונה הורדנו מחירים כבר 4 פעמים. כל הורדת מחיר מביאה ליותר שימוש אצל הלקוחות שלנו וזה מצוין לכולם.
  
אם תשווה בין ספקי ענן תראה, שלכמעט כולם יש שירותים דומים. מה שמבדל הן העלויות והאמינות. יש לזה משמעויות רבות עבור ארגונים. ממה שאני מרגיש, אנו נגענו רק בקצה הקרחון בשוק הישראלי. יש לנו פוטנציאל גידול עצום.
 
אחד הדברים, שאני מראה ללקוחות שלנו הוא, שיש פער עצום בין 'מכירה' ל'שימוש'. רכישת שירותי ענן אצל אחרים היא תהליך מכירתי המנותק מהשימוש בפועל. אצלנו משלמים רק על שימוש בפועל. אנו נמדדים בביצועים שלנו בתוך גוגל רק על השימוש. הלקוחות מתחילים להבין ולהפנים את המשמעות הכלכלית של הגישה שלנו".
 
ש.: לאן אתם מתפתחים?
ת.: "אנו משקיעים המון בעתיד של עולם הענן. לא רק במערכות מחשוב, אלא מה עושים עם זה. המטרה: לייצר יישומים, שלא היו קיימים ושיביאו ערך ללקוחות. אנו לא רוצים סתם לשכפל דברים קיימים ולהעביר אותם לענן.
 
אנו רואים את הענן כנקודת מוצא, כמקפצה, שצריכה להביא ערכים חדשים ולספק שירותים חדשים, שלא היו ניתנים קודם לביצוע. זה מקצר את הזמן של יציאת כל שירות חדש לשוק ונותן יתרון תחרותי לכל מי שעובר לפעול בסביבת הענן.
 
כפי שאתה יודע, כל שירות חדש, שגוגל מוציאה לשוק, הוא שירות, שגוגל קודם פיתחה אותו עבור עצמה והתנסתה בו בעצמה. אנו כל הזמן מוצאים כלים חדשים שלנו שהבשילו, החוצה, לקהילת המפתחים וללקוחות שלנו. הכל בגישת הקוד הפתוח. כך, כל מה שמצליח אצלנו בפנים הופך לנחלת הכלל. הדגש שלנו הוא במתן שירותים נוספים ופחות להתמקד בתשתיות.
 
הכיוון המתפתח הוא, שהכלים שלנו יאפשרו ליחידות ה-IT להיות מרכזי רווח לארגון ולא רק מקור להוצאות בלתי נשלטות.
 
הכיוון, שאנו דוחפים, הוא לנסות לקפוץ בארגונים ממצב של ,Cloud 1.0 שזה בד"כ ענן פרטי, ל-Cloud 3.0, של שירותים מנוהלים על ענן ציבורי או בענן היברידי. אפשר לקפוץ ישר ל-Cloud 3.0, זה מה שאנו ממליצים, או לבחור ב-Cloud 2.0, שזו תשתית הענן הציבורי בלבד. כל ארגון יכול לבחור לו את מסלול ההתפתחות שמתאים לו".
 
ש.: מה החלום המקצועי שלך?
ניר חינסקי: "אני הגעתי לכאן כדי להקים את פעילות הענן של גוגל. זה היה כמו ביצה ותרנגולת: לא ברור מה קדם למה: הענן או הצורך בענן. בשנים שעברו, מנהלים לא רצו לשמוע על הענן. אולם, מהר מאוד הגיעה ההצלחה ולכן קיבלתי את היכולת להגדיל את אנשי הצוות שלי. זה תהליך מהיר של הצלחה וזה מדהים לראות את השינוי הזה בשוק.
 
ב-2005 כשעבדתי במיקרוסופט, הצעתי לארגונים להעביר יישום אחד של מיקרוסופט לענן והם הסתכלו עלי כמשוגע וסילקו אותי מהמשרדים שלהם. היום, הענן זה מושג, שברור לכולם. אין כבר מי שמתנגד או מפקפק בענן.
 
האימוץ של הענן בקהילת ההייטק בישראל הוא מלא וזה תהליך סוחף, לא רק בסטארטאפים. בנוסף, יש סטארטאפים, שהיו בתחילה קטנים, אבל מהיום הראשון היו בענן, דוגמת Wix, וכיום הם חברות ממש גדולות עם המון עובדים ופעילות בינלאומית, הכל נעשה בענן. הם לא מוכנים לשמוע על משהו אחר, כי הם צמחו בענן. הם יודעים, שאין דבר שאי אפשר לבצע אותו בענן.
 
לכן, אני כאן כדי לעזור לעסקים להתייעל. אני מוכן לספק כל פתרון טכנולוגי וכלכלי, שנדרש ללקוחות שלי. זה מאוד מעודד כשאני רואה איך השוק מקבל אותנו ואני מאמין, שב-3 עד 5 השנים הבאות הענן יהפוך ל-Commodity, דבר מובן מאליו, שכבר לא מדברים עליו. הכל יהיה בענן.
 
הדבר הבא, שמאתגר אותנו, הוא לא ידוע. מדברים על ה-IoT והענן ועל כיוונים נוספים. אני רואה מה מצליח כעת בתוך גוגל ואני יודע שזה יצא בעתיד החוצה. יש לנו כמה פרויקטים פנימיים מאוד מלהיבים, שאני מאמין, שייצאו בשנים הקרובות החוצה ואני מצפה לרגע, שבו אני אוכל להציע אותם בשוק".