המעבר של ארגונים ועסקים מעולם הענן לעולם ה-Mobility דרך דוגמה אישית
מאת: אבי וייס, 1.2.16, 08:00
 
כיצד השקעה באנשים ומתן דוגמה אישית בכל תחום יכולים להוביל ארגונים ועסקים להצלחה בעולם הדינמי בו אנו מצויים. חשיפת סיפור ההצלחה של Arrow ECS ישראל.
 
"אנו עצמנו נותנים דוגמה אישית לשוק ועברנו כמה שינויים פנימיים לרבות מעבר לעבודה מלאה בענן", מתאר אילן יהושע, מנכ"ל Arrow ECS ישראל. "אני אומר היום למנכ"לים, שאני פוגש, שאנו בעידן, שלא חשוב היכן המידע יושב כל עוד הוא מאובטח כראוי. זה בכלל לא משנה למשתמשי הקצה היכן המידע יושב ואיך הם ניגשים אליו. לכן, כעת זה הזמן להתקדם מעולם הענן לעולם ה-Mobility".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם אילן יהושע (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של עולם נייד, מאובטח ובענן בעסקים ובארגונים בישראל ואיך החזון של השקעה באנשים מוביל להצלחה.
 
שאלה: מה מצאת ב-Arrow ECS כשנכנסת לתפקיד?
אילן יהושע: "הגעתי לפני כשנה וחצי ל-Arrow ECS, לאחר היסטוריה ניהולית ארוכת שנים בשוק ה-ICT בישראל ובכלל זה ב: ECI, נורטל וג'וניפר. כך, שההכרות שלי עם השוק היא הדוקה ורבת שנים.
 
כשהגעתי לתפקיד המנכ"ל, מצאתי חברה מאוד חזקה. Arrow ECS ישראל היא חברת ההפצה גדולה בארץ בתחום פתרונות המחשוב והתוכנה לארגונים, שמפיצה בישראל חברות מובילות בעולם בתחום האחסון, הווירטואליזציה, התקשורת ואבטחת המידע ומהווה גם מרכז הדרכה מאושר של החברות המובילות בשוק העולמי והישראלי.
 
יש לנו מערך הפצה ולוגיסטיקה מהגדולים בישראל, עם יכולות לוגיסטיות מאוד מתקדמות. הסיבה מאוד ברורה: לקוחות הקצה של היום רוצים פתרונות היום ועכשיו. נגמרו הימים בהם לקוחות היו ממתינים חודשים לקבלת פתרון. 
 
מצאתי כאן אתגר גדול לקחת ולהוביל חברה בשוק ה-IT, שתהיה שותפה מלאה להתפתחויות הטכנולוגיות המשנות גם אותנו ומניעות את השוק הזה במהירות קדימה.
 
בהיותנו חברה בינלאומית (עם סניפים ב-55 מדינות, עם למעלה מ-16.5 אלף עובדים), אנו רואים את שוק ה-IT בראיה רחבה ובינלאומית, לא רק מה שקורה כאן בישראל.
 
לכן, אנו רואים את עצמנו כנושאי הדגל ומובילי ההתפתחויות בשוק ואנו נמצאים ממש כעת בתוך תהליכי ההתהוות שלהן.
 
לכן, אנו מביאים לשוק הישראלי, דרך השותפים שלנו, את מיטב הפתרונות המתקדמים ביותר בכל העולמות, עם דגש לפתרונות ענן, מוביליטי, סייבר, רשתות וביג-דאטה. אנו מנגישים לשוק את מיטב היצרנים והמפתחים בתחומים הללו והמטרה שלנו היא לסייע לכל ארגון להתקדם לשלבי ההתפתחות הבאים שלו, כעולה מצרכי השוק ודרישות לקוחות הקצה".
 
שאלה: מה החזון שאתם מובילים?
תשובה: "בעבר, תשתיות תקשורת והמחשוב היו נפרדות, מקומיות, כבדות, יקרות ומסורבלות. כיום, ברור כבר לכולם, שהעתיד הוא החזון המשותף לעולם התקשורת והמחשוב גם יחד - בענן.
 
לרבים בישראל הענן הפך למציאות וארגונים ועסקים רבים כבר יודעים לבנות את העסקים שלהם סביב הענן. זה דורש שינוי במערכות המחשוב וגם במערכים הארגוניים עצמם. כשהשרתים הופכים לווירטואליים וגם הרשת הופכת לווירטואלית, הארגונים מוצאים, שהם יכולים לבנות לעצמם די בקלות ענן פרטי ויכולים לשלב אותו בענן ציבורי, לפי צרכיהם. כיום אנו מדברים אתם על השלב הבא, השלב הנייד, שכולו בענן".  
 
שאלה: מה אתם עושים בתחום ה-IoT?
תשובה: "הפתרון המרכזי שלנו לתחום זה הוא מחברת Splunk, פתרון, שיודע לאסוף מידע מכל דבר, שנמצא ברשת, גם מהסנסור הקטן ביותר, ולנתח את הנתונים הללו כדי להוביל להחלטות.
 
סביב זה יש מערך שלם של פתרונות משלימים ובראשם פתרונות אבטחת המידע והסייבר. כי המידע, שמגיע מכל הסנסורים, הוא מידע מאוד רגיש. כל המידע נע ברשתות ומגיע לענן. זה דורש הגנה קצה לקצה. יש לנו פתרונות הגנה גם על ה-SIM של מכשיר הסלולר או המודם הסלולרי, ששולח את המידע, ועל כל דבר שיש ברשת או בענן.
 
כך, הארגון יכול לראות את כל המידע, שנאסף מכל מקום, בצורה מוחשית ומידית, תוך הגנה מפני כל סוג של התקפה או גנבת מידע. אלה סוגי הפתרונות, שמאוד מבוקשים היום אצל הלקוחות שלנו".
 
שאלה: איך אתם עובדים מול שוק ה-IT הישראלי?
תשובה: "אנו מייצגים כיום 18 יצרנים עם הסכמים בינלאומיים (וביניהם הסכמים גם עם חברות ישראליות). אנו משווקים את הפתרונות לכ-300 אינטגרטורים. אנו נחשבים כ-Tier 1 בשוק ובמעמד של VAD (ר"ת: Value Add Distribution).
 
בשוק ההפצה בישראל התרחש בשנים האחרון תהליך של שינוי מאוד מעניין. בעבר, היו לא מעט יצרנים, שעבדו בצורה ישירה מול הלקוחות הסופיים, במקביל לצינורות השיווק שלהם, בערוצי הפצה ואינטגרטורים. כיום, המגמה העולמית וגם כך קורה בישראל היא לעבור למודל של עבודה של היצרנים רק מול ערוצי ההפצה המובילים.
 
זרוע ההפצה היא זרוע של היצרן ולכן יש לזרוע הזו את כל האפשרויות לספק ליצרן יכולות רחבות יותר, לקדם במהירות פתרונות לשוק, לספק תמיכה לוגיסטית, לספק תמיכה טכנית, לבצע הדרכה, לספק גיבוי פיננסי ולספק יכולות משלימות, שאין ליצרן. הגישה הזו שינתה את נקודת המבט של היצרנים והוכיחה להם, שבכך הם מקבלים יותר נגישות לשוק.
 
כך, בנינו תשתית רחבה של מעל ל-300 אינטגרטורים וזו גם הסיבה, שיצרנים הגדולים ביותר בשוק הצטרפו למערך שלנו.
 
אצלנו בפנים, כל תשתיות המחשוב שלנו עברו לענן וכל השירותים שלנו מצויים בענן עם נגישות מלאה מכל מכשיר קצה בכל מקום. כך, כולם, כולל העובדים והסניפים, עובדים בענן וניגשים למידע מרחוק.
 
השינויים הללו לא היו פשוטים עבורנו. למשל, כל שרתי ה-ERP שלנו שכנו מקומית כאן אצלנו בישראל והעברה של מערכות ה-ERP לענן לא הייתה מהלך פשוט.
 
אולם, כך אנו יכולים להדגים לשותפים שלנו וללקוחות הקצה מה המשמעות של שימוש בענן פרטי ואיך הוא משתלב בענן ציבורי ואיך עוברים לעידן ה-Mobility.
 
המשמעות של המעבר ל-Mobility מאוד ברורה: שכולם יוכלו לקבל גישה למידע ולמערכות העבודה שלהם, על כל מכשיר קצה בכל מקום.
 
זה משנה את כל שרשרת הערך של הארגונים ומשטח את המבנה הארגוני הקיים. כל אחד, בטאבלט, במחשב הנייד או בסמארטפון שלו, יכול לבצע את העבודה שלו ביותר יעילות. זה יהפוך את הארגון לדינאמי ולכזה המסוגל להתמודד עם אתגרי העתיד.
 
אחד הצעדים הראשונים, שאני יזמתי בפעילות שלנו לאחר שנכנסתי לתפקיד, זה המעבר ל-Zero Paper. זה בכל הפעילות שלנו. בסוף 2014 עברנו לעולם האייפד. היה מבצע אינסנטיב לכל החברה, עמדנו ביעד וקיבלנו אייפד. חילקנו לכל העובדים שהיו אז חלק מהמבצע - אייפדים.
 
כך, העבודה הניהולית שלי ושל כל הסובבים אותי עברה מניירת ל-OneNote המצוי בענן. זו הייתה מהפכה עבורנו. אולם, זה חלק מהמעבר לעולם הדיגיטלי והנייד, מעבר, שכל ארגון אמור להיות בתהליך הזה. אנו נותנים דוגמה אישית ללקוחות שלנו, להראות למה זה מהלך מוצלח ומצליח.
 
מנקודת המבט שלי, אנו כל הזמן חושבים קדימה ובוחנים מה עוד אנו יכולים להביא לשותפים שלנו כדי שיוכלו להצליח ולקדם את הלקוחות שלהם ולתת מענה לצרכים שלהם. לכן, הוספנו כמה חברות ענק לרשימה אצלנו כמו אורקל, IBM, ספלאנק ועוד. הלקוחות יכולים לקבל את הפתרון הטוב והמתאים ביותר לצרכים שלהם.
 
כיום, אני שם דגש משמעותי בסיוע לארגונים לעבור את מהפכת המוביליטי. זה משפיע על הכל, גם על מערכי האחסון. כי הכל צריך להיות דיגיטלי, נגיש ומהיר תגובה".  
 
שאלה: איך השוק הישראלי מגיב לחזון של מוביליטי בענן?
תשובה: "השוק הישראלי כבר בשל לזה ולא מעטים כבר נכנסו לתחום הזה. יש לנו רשימה נכבדה של יצרנים המפתחים פתרונות בעולם המוביליטי ומתאימים את הפתרונות הללו לצרכי הלקוחות.
 
מצאתי, שהשוק הישראלי מאוד צמא ללמוד ורוצה להפיק מאתנו את כל מה שאפשר כדי להצליח. מכאן, אנו, כחברה העובדת במודל ה-VAD, אמורים לספק לשרשרת הערך שלנו מעטפת מלאה של ידע.
 
לכן, החלטתי להקים מערך הדרכה במסגרת החברה. כך, אנו מוסיפים לאינטגרטורים ומהם ללקוחות שלהם, שירותי ערך מוסף בכל תחום, גם בהדרכות ובסיוע בהסמכות. יש לנו מדריכים מקצועיים בכל התחומים, שהוסמכנו בהם ע"י היצרנים, להיות מרכז הדרכה מטעמם ואנו גם מקבלים מדריכים מהיצרנים הללו, כדי לספק את הידע העדכני ביותר לשוק.
 
כרגע אנו מוסמכים להדרכה ע"י החברות:Citrix, Check Point, VMware, Websense, Veeam, Intel Security  ו-Juniper. אנו מרחיבים את קשת הפתרונות, שאנו עוסקים בהדרכה לגביהם, גם לחברות, שלא מצויות במערך ההפצה שלנו, אבל יש ביקוש בשוק לידע ולמוצרים שלהן.
 
בניית מערך ההדרכה מאפשר לאינטגרטורים ולשוק ללמוד ולהבין היטב על מה מדברים איתם. אני מרגיש, שהשוק החל להתפתח כתוצאה מהמהלכים הללו וזה גם השפיע לטובה על התוצאות הכספיות שלנו. אנו בצמיחה מאוד משמעותית. את שנת 2015 סיימנו בצורה טובה מאוד. גדלנו בכל הפרמטרים, החל מהיקף הפתרונות, כמות היצרנים, היקף ההדרכות, היקף אנשי הצוות והיקף המכירות.
 
כל טרנד טכנולוגי, שמגיע לשוק, הקושי העיקרי בהצלחה ביישום שלו זו היכולת להטמיע ולתמוך בפתרון הזה לאורך זמן, כך שיביא תועלת ללקוחות הקצה. זה דורש גם תהליכי 'שימור ידע'. מרכז ההדרכה, שבנינו כאן, מספק גם את השירות הזה. מאז שפתחנו את מרכז ההדרכה לפני כשנה וחצי הוא הפך ל'אבן שואבת' להדרכות מקצועיות לכל השוק ולמרכז ידע לכל השוק. כך, הפכנו לזרוע הדרכתית המובילה של היצרנים.
 
מרכז ההדרכה הוא חלק מהאסטרטגיה העולמית החדשה של Arrow ECS. נבחרנו כמרכז הדרכה מצטיין בשנה שעברה, מבין 20 מרכזי ההדרכה המובילים הקיימים בעולם בתחומי ה-IT. זה מצביע על ההישגים שלנו גם בקנה מידה עולמי.
 
ההדרכה אצלנו כוללת גם מעבדה. כך, שכל מי שלומד אצלנו, מתנסה הלכה למעשה בפתרונות החדשים ומתנסה בכלים ובמוצרים. כך, הלומד יכול להטמיע את מה שהתנסה בו בהצלחה ובמהירות בארגון. אנו גם מכינים את הלומדים להסמכות של היצרנים. יש להסמכות הללו ערך מאוד גבוה, מה שמאפשר לקדם פתרונות חדשניים.
 
שילוב כלל הפעילויות הללו מביא לצמיחה ולביקושים. ההדרכה היא בסיס להבנה ולידע מה התועלת בטכנולוגיות מתקדמות. אנו מביאים את הידע לשוק ומבטיחים בכך, שאנו ושרשרת השותפים שלנו לא ניתקע ולא נעמוד במקום".
 
שאלה: מה מייחד את הפעילות שלך כמנכ"ל בשוק?
תשובה: "אני משקיע המון באנשי הצוות שלנו. אני מאמין, שזה המפתח להצלחה. ההיבט האנושי מאוד חשוב לי.
 
זה הוביל גם לשינוי תהליכי ה-Go-To-Market שלנו. ההקשבה לעובדים שלי מובילה להקשבה שלהם ללקוחות ולצרכים שלהם. זה לא עניין מלאכותי ושל הצהרות. זו המציאות, שאני עושה יום יום. לכן, אנו יודעים להתאים את עצמנו לצרכים המשתנים במהירות של השוק.
 
הקשר הבין-אישי והאינטליגנציה הרגשית מאוד חשובים אצלי. אני מאוד קשוב לאנשים ביחסים הבין-אישיים.
 
לכן, אנו מבססים את עצמנו על אנשים ברמה מאוד גבוהה. לכן החיבור של אנשי הצוות שלנו עם האינטגרטורים ועם הלקוחות הוא מאוד מוצלח".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
אילן יהושע: "אני מעוניין להוביל את Arrow ECS וצוות העובדים להיות החברה המובילה בשוק מבחינה טכנולוגית, עם אנשים הטובים ביותר, שאני יכול למצוא בשוק.
 
החלום שלי הוא להגיע ליעדים, שאני מציב לעצמי בכל תחום. היו כבר חלומות שהגשמתי ויש כאלו שבהגשמה. עבורי, זה היה חלום לנהל חברה גדולה כמו Arrow ECS בישראל ומצאתי בחברה תמיכה מלאה מההנהלה, שתומכת בכל הצעדים והיוזמות שלי.
 
שיטת העבודה שלי היא בעיקרה בקביעת אסטרטגיה בכל תחום ומימוש האסטרטגיה בעזרת אנשים. אני מאמין גדול בגישה, שחייבים לנהל הכל עם אסטרטגיה נכונה ואנשים נכונים. רק כך ניתן להגיע לביצועים, להגיע למטרות ולעמוד בלוחות הזמנים.
 
מתודולוגיות הניהול, שבהן אני פועל, מובילה, כך אני מאמין, את האנשים להגיע לפסגות חדשות ולהצלחה.
 
יש לי גם חלומות אישיים, שאני מגשים. אני מתופף ובאירועי החברה כבר נחשפתי כמתופף וליוויתי את אביב גפן. זה סוג של הגשמה אישית.
 
אני מאמין, שהכול זה בסוף אנשים. אני מאמין, שבאמצעות אנשים ניתן למנף את Arrow ECS ישראל לגבהים חדשים.
 
יש טכנולוגיות חדשות כל הזמן, אבל בסופו של כל יישום טכנולוגי יש אנשים. אנשים זה מה שעושה את כל ההבדל בין כישלון להצלחה.
 
אם יש לך אנשים מתאימים, מקצועיים, ישרים, מסורים, שום מכשול לא יעמוד בפניך, בדרך להשיג את היעדים, שאתה מציב להם ולעצמך".