השיטה, שכל האקסלרטורים והתכניות השונות ליזמים קוראים לה Demo Day ושנועדה להציג את המיזם בפני משקיעים, פשטה (ומזמן) את הרגל. מוצע להפוך את אירוע הסיום של כל תכנית ליזמות ל-Startup Day, שבו המוצר (הפתרון), היזמים והלקוחות של המוצר, יהיו במוקד האירוע. רבים "עובדים בעיניים" על היזמים. אני נתקל כל יום במיזמים, שיש להם מאפייני כישלון עתידי ברורים, שמבזבזים שנים לשווא בלי יכולת להפוך רעיון לפתרון עובד אצל לקוחות המוכנים להשתמש בו ולשלם עליו.
מאת:
אבי וייס, 26.6.17, 07:00
לאחר השתתפות באין סוף של אירועי Demo Day "נפל לי האסימון". פשוט רבים "עובדים בעיניים על היזמים". מבטיחים להם, שבאירוע הסיום הזה הם יציגו את המיזם שלהם בפני משקיעים וזו ההזדמנות הנהדרת שלהם להשיג השקעות לרעיונות שלהם מהמשקיעים המכובדים המגיעים לאירוע. הבעיה:
אין דבר כזה.
אקסלרטורים ותוכניות האצה וליווי של יזמים מתפארים בהיקף גיוסי ההשקעות, שהיזמים, שעברו דרכם, גייסו. אולם, אין שום נתונים ברורים אודות השאלות הבאות:
- כמה השקעות בוצעו (או הוחלט לבצע השקעות) ממש ביום ה-Demo Day במיזם, בעקבות צפייה של משקיע ביזם המציג את ה-Pitch שלו במסגרת ה-Demo Day? להערכתי: אפס.
- כמה השקעות בוצעו בפועל בפרק זמן סביר (נניח עד חודש), מאז שמשקיע כלשהו צפה ביזם, שהציג את ה-Pitch שלו ב-Demo Day? להערכתי: קרוב לאפס.
- האם איזה משקיע, שהוזמן והגיע ל-Demo Day, התחייב באופן ברור בפני המזמינים אותו, שהוא ישקיע באחד או יותר מהמיזמים, שהוא יראה ב-Demo Day, בטווח זמן סביר מהאירוע אליו הוזמן והגיע? להערכתי: אפס.
אין נתונים ברורים בישראל בעניין זה (די ברור למה. זה לא עובד ככה). בכל מקרה, בגרף הבא אפשר לראות מה טווחי הזמן, שיזמים מגייסים הון (בכל דרך: VC, אנג'לים, שותפים, מימון המונים ועוד), עפ"י הנתונים שנאספו בארה"ב:
גם על פי לוח זמנים זה, אין כל קשר בין תכניות ההאצה (שהן בד"כ כ-6 חודשים עד שנה), לבין גיוס הון ע"י היזמים.
לכן,
יש להפוך את "פירמידת החשיבות" של אירוע הסיום של מסלול ההאצה של יזמים: המוקד יעבור למיזם, לפתרון וללקוחות של הפתרון החדש. כלומר:
הלקוחות של הפתרון יוזמנו לאירוע (במקביל למשקיעים, שיוזמנו ושיגיעו כרצונם, אבל
יחדלו להיות המרכז המדומה של האירוע. כמובן, שיוזמנו גם המנטורים, הספונסרים וכל מי שסייע ליזמים בדרכם.
כל יזם יתבקש להזמין לאירוע לפחות לקוח אחד, שיקבל זמן לדבר (אפשר גם בשידור הקלטה של דבריו) אחרי היזם, במסגרת דקות ה-Pitch של היזם. אם ליזם אין לקוח (לפחות אחד), אז זמן ה-Pitch שלו יהיה מחצית מהזמן של ה-Pitch של יזם, שכן יש לו לקוח, שיכול לדבר ולהציג: מה היזם פתר לו.
מכאן, שהמוקד של אירועי הסיום של מסלולי יזמות יהיו למטרת
העצמת המיזם, היזמים והפתרון, שפותח על ידם. לכן, השם של אירוע הסיום יכול להיות אחד מאלו:
- Startup Day
- Solution\s Day
- MVP Day
- Innovation Day
- Real Client Day
- Exposure Day
- Exexution Solutions Day
- Entrepreneur Day
או כל שם דומה.
השם, שהכי נראה לי מתאים לאירוע סיום מסלול האצה, הוא
Startu
p Day ותודתי ל
עמוס טלמור, (בתמונה משמאל), מייסד ויו"ר
Lighthouse, (אקסלרטור ענק וייחודי ברעננה), שזו התרומה האישית שלו, לרעיונות, שהשמעתי באזניו, בטרם כתיבת הכתבה כאן.
כל אקסלרטור יכול לבחור את השם המתאים לו (
רק לא Demo Day), גם כדי למתג את עצמו ולבדל את המיקוד הייחודי של אירוע הסיום שלו וכדי למקד את התכנים של אירוע הסיום, שהוא עורך ליזמים העוברים אצלו הכשרה וליווי (מנטורינג).
כך, גם נתחיל לכוון את היזמים ל
הפסיק לפתח מוצרים ושירותים שאיש לא צריך אותם ואיש לא מוכן לשלם עליהם. זו הסיבה המרכזית המובילה לכך שכ-96% מהסטארטאפים בישראל
נכשלים (הרבה מעבר למקובל בעולם), בטווח זמן של עד 3 שנים, מרגע שהרעיון שלהם נולד.
אני עדיין נתקל, כל יום, ביזמים ובמיזמים, שיש להם מאפייני כישלון עתידי ברורים, למשל:
- הם לא דיברו עדיין עם שום לקוח שיהיה מוכן לשלם על הפתרון הנמצא ברעיון שלהם. הסיכויים לכישלון כאן הם מעל ל-90%.
- הם מוציאים או כבר הוציאו את הפיתוח שלהם ל"מיקור חוץ" של מתכנתים ברומניה, אוקראינה, בולגריה, הודו או סין (או כל מדינה אחרת ברחבי הגלובוס, שלא ראתה ולא תראה פנים אל פנים את היזמים ואת הלקוחות שלהם). במקרה הזה, הסיכויים לכישלון הם קרוב ל-100% יש כבר לא מעט אקסלרטורים, שלא מוכנים לקבל לתכנית שלהם מיזמים, שהוציאו את הפיתוח לסוג כזה של "מיקור חוץ", כי מהניסיון שנצבר ברור ,שמדובר כמעט תמיד בבזבוז זמן וכסף, מה שמוביל לכישלון המיזם. מנהלי ובעלי אקסלרטורים לא מוכנים להשקיע מאמצים בליווי מיזם, שברור מראש, שהוא עתיד להיכשל.
פרטים נוספים, ניתוחים, גרפים ומחקרים המסבירים את הקביעות הנחרצות הקיימוחת במאמר כאן, אפשר למצוא בכתבות הבאות:
אסיים בדבריו של
אלי סוויד, (בתמונ
ה משמאל), ה-CTO של
TLV-Generator, הנחשב כמומחה מס' 1 בישראל ל-MVP, שנאמרו
במסגרת Meetup, שהתקיים ביום 21.6.17 במתחם
Lighthouse ברעננה: "מהנסיון שלי וממה שקראתי במחקרים ושמעתי במו אוזני, כאן בישראל, על השאלה: כמה זמן יזמים משקיעים מזמנם בחיפוש השקעות ובבניית המוצר או הפתרון שלהם עד שהם נכשלים, ראיתי, שזה נמשך ברוב מוחלט של המקרים בין שנה ל-3 שנים
לכן, נשאלת כאן השאלה, שכל יזם חייב לשאול את עצמו: האם בכלל צריך לבזבז שנה עד 3 שנים, כל כך הרבה זמן מהחיים, ולא להגיע לתוצאות? למה להגיע אחרי כל כך הרבה זמן למצב, שבו אין שום לקוח המוכן לשלם על המוצר או השירות? שאין שום משקיע המוכן לשים את כספו ולממן את ההרפתקאה הכושלת הזו?
במציאות, שאני מכיר,
רעיון אינו IP (ר"ת: Intellectual Property). גם פטנט, ברוב המקרים, אינו IP. ה-IP היחיד המשפיע על משקיעים (וגם על לקוחות ושותפים) הוא:
שיש לך כיזם הוכחה אמיתית, שהרעיון שלך עובד, שיש לך ביד נתוני משתמשים, משתמשים המוכנים להשתמש בפתרון ולשלם עליו בהווה או בעתיד.
לכן, הכלל הקיים כיום בשוק היזמות בעולם כמו גם בישראל הוא:
No PoC מוביל ל-
No Funding. זה נכון תמיד ובכל מצב, למעט
FFF במצב (כלומר:"חברים, משפחה וטיפשים").
לכן, כדי להגיע למצב של קבלת השקעה (או קבלת שותפים אסטרטגיים), יש
לתקף את הרעיון במוצר (או שירות) עם
נתונים ו-BI. הנתונים
חשובים לעיתים יותר מהמוצר.
לרוב הסטארטאפים, שאנו רואים, לרבות ב-Demo Days, אין יכולת של הוכחה של ממש, שהפתרון שלהם עובד עם לקוחות ואין להם יכולת לפתח מוצר ראשוני עובד, אפילו אם הם תכננו מהרגע הראשון לפעול בגישת ה-Lean Startup.
מכאן, שיזמים אמורים לחפש כיצד לבנות מוצר, שבאמת עובד, בטווח זמן הכי מהיר שניתן. זה לא דמו ולא מצגת או פורטל, אלא פתרון המציג BI על נתוני משתמשים של ממש, וזה עובד כמו שהלקוח של המוצר מצפה מהמוצר הראשוני. זו בדיוק המשמעות של
MVP.
יש לי עצה מאוד ברורה ליזמים בתחילת דרכם: אם לא הגעתם לנתוני משתמשים
ב-8 חודשים מאז שהרעיון נולד אצלכם ויצא לדרך, כנראה
חבל על הזמן שלכם, כי סיכויי ההצלחה שלכם אפסיים.
גם אם יש לכם רעיון טוב, שעונה על דרישה של לקוחות פוטנציאליים, לא בטוח, שתוכלו להצליח, כי לכל מוצר ולכל רעיון יש טווחי זמן, שבו הוא יכול להצליח. אם אתם לא
בטווח הזמן הנכון ("חלון הזמן"), או שהקדמתם את השוק ותיכשלו, או שתגלו, שיש לכם כבר מתחרים עם פתרונות טובים לא פחות, שהיו זריזים מכם בפתרון הבעיה, שאתם פותרים.
לכן, כל יזם אמור לשאול את עצמו האם ההשקעה של שנה עד 3 שנים שווה את הזמן, המאמץ והכסף שהוא ישקיע ברעיון שלו".
יודגש, שהקמת סטארטאפ זו הקרבה רצינית ו"רכבת הרים" אישית מטלטלת (פרטים נוספים מה יזם אמור לשאול את עצמו, מצויים כאן בסרטון בתחתית הכתבה. זה המוקד של ההרצאה של מנכ"ל "הרשות לחדשנות").
שורה תחתונה:
אני ממליץ להוציא מהיום מהלכסיקון של עולם היזמות הישראלי את השם
Demo Day ולהפוך זאת ל-
Startup Day, שבו במוקד אירוע הסיום של תכנית האצת היזמים, יעמוד
המיזם עצמו, הפתרון, הלקוח או הלקוחות של הפתרון, וגם המשקיעים והשותפים הפוטנציאליים. העיקר באירוע זה הפתרון ונתוני משתמשים \ לקוחות ולהוכיח האם היזמים הם בעלי יכולת - Execution, כלומר: יכולים להוציא לפועל ולהוכיח (בנתונים), שהרעיון שלהם מספק פתרון לבעיה קיימת אצל לקוח או לקוחות של ממש.
