המשך פיזור הערפל מאחורי אי ההבנה למה סטארטאפים בישראל נכשלים. פרק שלישי בסדרה, שחושפת את שורשי הבעיה של תרבות הכישלון הישראלית (אין דבר כזה באף מדינה בעולם). האם יש פתרונות למחלה הזו? רבים מתחמנים את היזמים בהקשר לסיכויי ההצלחה שלהם ובנושאים רבים אחרים ורוב היזמים לא מבינים ולא בודקים בכלל מה צריך לפתח, איך ולמי.
מאת: אבי וייס, TLV-Generator Chairman, 4.5.17, 07:30

סדרת הכתבות, שחושפת את מה שלא רוצים שתדעו, החלה בכתבה, שפורסמה כאן תחת הכותרת: "למה 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלו, נכשלים וימשיכו להיכשל גם בעתיד".

הכתבה השנייה פורסמה תחת הכותרת: "מה חלקו ואחריותו של ה-CTO למצב בו 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלים?"

היות והסדרה הזו בנויה ממקטעים השונים אחד מהשני, וכל פרק הוא המשך לקודם מבלי לחזור עליו, וכל פרק נבנה כהמשך על בסיס הנתונים והמחקרים, ששימשו את הפרק והניתוחים הקודמים (עשרות רבות של לינקים למקורות המידע והמחקרים), מומלץ למי שפספס, לקרוא את הפרק הראשון, ואחריו את הפרק השני, לפני קריאת הפרק הזה. הפרקים הקודמים קיבלו המון משובים (חלקם מצוי בטוקבקים השונים באתר מתחת לכתבות, וחלקם בפורומים שונים בלינקדאין ובפייסבוק). 

מאז פרסום החלק הראשון, חלה החמרה נוספת בתחום האפשרויות לגיוס הון בשלבים המוקדמים של חיי המיזמים (מפורט בפרק הראשון). כבר בדצמבר 2016, חברת המחקר IVC הציגה (כאן) את הצלילה המאוד תלולה בהשקעות בתחום ה-Pre-Seed וה-Seed בעולם היזמות בישראל (מצד כל סוגי המשקיעים: קרנות הון סיכון, אנג'לים, חברות גדולות ומוסדיים), כאשר לאור הדו"ח הטרי של סיכום ההשקעות ברבעון ראשון של 2017 (כאן), מתברר, שההשקעות בשלב A  גם הן נפלו בישראל עד "קרוב לרצפה". IVC מציגה (כאן), בניתוח הנכון לסוף אפריל 2017, את הסיבות האפשריות למגמה החדשה הזו בתחום ההשקעות במיזמים חדשים בישראל. 

בפרק השני ניתחתי והצגתי מדוע כל השיטות המוכרות לא מבטיחות בכלל, שהיזמים הלא טכנולוגיים יגיעו למטרתם ושיוכלו להגשים את החלום שלהם, באמצעות איתור CTO או מפתחים, כ"שותפים טכנולוגיים".

חשוב להדגיש ואני חוזר על זה שוב ושוב בכל הכתבות, שהסיבה הראשונה והעיקרית לכישלון של סטארטאפים היא: No Market Need. 

רבים שאלו אותי בעקבות 2 הכתבות הקודמות: כמה פעמים יזם יכול להיכשל עד שיצליח? התשובה מצויה בציור כאן משמאל (לחיצה על התצלום מגדילה אותו): אפשר להיכשל המון פעמים עד שמצליחים (או לא מצליחים...). אין שום כלל בעניין הזה. אולם, הכשלונות החוזרים ונשנים הם קודם כל בזבוז זמן וכסף עבור היזם ועבור כל אלה ההולכים בדרך החלום שלו, שלא מוגשם, פעם אחרי פעם. 

לעומת זאת, בכתבה הראשונה כבר ציינתי, שאפשר לנבא ולחזות די טוב איזה מיזם יצליח. התשובה היא: מי שהצליח פעם אחת, סיכוי סביר שיצליח בפעם השניה או אף בפעם השלישית (ואולי עוד פעמים, אם הוא יזם סדרתי מוצלח, שלא מתעייף). 

יש הטוענים שהבעיה של הכישלון החמור של רוב מוחלט של המיזמים בישראל נעוצה במערכת החינוך, שאינה עונה לדרישות המאה ה-22, הן מבחינת איכות ההוראה והן מבחינת המיקוד וההכשרה המעשית. לאור טענה זו, יש ליזמים רבים קושי להבין את שילוב העולם העסקי והטכנולוגי, דבר הפוגע ביכולתם להסביר נכון את הפתרון והצורך שהם פותרים, למשקיעים, שותפים ולקוחות פוטנציאליים, אשר לעיתים קרובות אינם בעלי ידע טכנולוגי מעמיק, אבל ברוב המקרים הם בעלי ידע עסקי מקומי ובינלאומי רחב, מה שאין לרוב היזמים בתחילת דרכם. 

היות ושום אקסלרטור, תכנית מנטורים, חממה, Hub, או כל מסגרת האצה ותמיכה אחרת ליזמים, אינה מפתחת את המוצר או השירות במקום היזמים, עומדות בפני היזמים האופציות הבאות (רשימה לא סגורה, מוצגת כאן רק לצורך ההמחשה והניתוח):

• לפתח ממש לבד באמצעות גיוס CTO ומפתחים פנימיים. התוצאה יכולה להיות פיתוח, שיימשך בין שנה ל-3 שנים, ובסוף היזמים מגלים שאין: שוק\לקוחות\צורך במוצר\כסף. המחשבה, שבדרך "יהיה בסדר" ויימצא כסף לממן את הפיתוח, היא אחת האשליות המסוכנות בחשיבה הזו, שמובילה כמעט תמיד לכישלון המיזם. למה בכלל שמשקיעים ירצו לשים כסף על מיזם בתחילת דרכו, כשעוד אין לו כלום ביד חוץ ממצגות צבעוניות, אם היזמים לא מוכנים להוציא כסף מכיסם (או מהכיס של הוריהם...), כדי להגשים את החלום שלהם? יזמים רבים סבורים בטעות, שלרעיון ולמצגת שלהם יש ערך כספי. אז שיהיה ברור: רעיונות ומצגות הם בחינם ושוויים הוא אפס ש"ח. המחשבה, שהכל בחינם וכך גם יכולת השגת כסף ממשקיעים עבור הפיתוח היא דבר קל, היא טעות בהבנת המצב של שוק היזמות בישראל. 
• להסתמך על מפתחים מחברות פיתוח בחו"ל. המפתחים הללו לא מעורבים בשום דרך במיזם וגם לא קשורים לשוק או ללקוחות כלשהם, לא מעורבים בהאצת המיזם והיזמים, הם רק מפתחים בלי שום נאמנות וקשר לכלום. הם לא משוחחים עם הלקוחות הפוטנציאליים ולא יודעים מה הכאב שלהם, מה הצרכים שלהם, על מה הלקוחות מוכנים לשלם. פשוט כלום. הם רק מפתחים (או יותר מדויק: מנסים לפתח), מה שמשלמים להם לפתח. המושג QA הוא די תיאורטי בגישה הזו וגם בד"כ לא ברור ולא מוגדר מה זו "הצלחה של תהליך הבדיקה", בדיקה של תוצרי הפיתוח. כבר חשפנו בפרק השני, שיש אקסלרטורים, שלא מוכנים לקבל מיזמים המפתחים באמצעות חברות פיתוח תוכנה בחו"ל, כי הנסיון מצביע על כמעט 100% של כישלון, אבדן זמן ואבדן הכסף, שמשלמים למפתחים המצויים אי שם בעולם, בצורת הפיתוח הזו. המצב עוד יותר חמור, כי רוב היזמים אינם מבחינים כלל ואינם מבינים את ההבדלים התהומיים בין Front End ל-Back End (כמומחש בציור משמאל, ה-Back End הוא החלק שמתחת לפני המים), ונופלים למלכודת הידועה של פיתוח Front End בלבד, כי זה עולה פחות כסף וקל יותר, מה שמשאיר את היזמים בסוף בלי כלום. השיטה הזו די מפתה יזמים רבים בישראל, אך היא מתכון בטוח לכישלון המיזם. 
• לפתח תוך סיוע צמוד של ארגונים גדולים, שיש להם צוותי פיתוח בישראל ושיעזרו למפתחים בתוך המיזם להגיע למוצר עובד, על בסיס הפלטפורמות והכלים של אותם ארגונים. דוגמה מוצלחת לכיוון הזה הוא במיזם Proove, שנחשף בהרחבה כאן, שמספק פלטפורמות POC של ארגונים גדולים ליזמים בתחילת דרכם. אין כאן מעורבות כלל במיזם עצמו, בהאצת המיזם, בתכנית העסקית שלו, במציאת לקוחות, בבניית צוות, בגיוס הון, או בכל מה שעובר על המיזם בתחילת דרכו. כך, שאין כל וודאות, שהגישה הזו מובילה להצלחה של המיזם. הבעיה האמיתית של היזמים היא לא ביצוע פילוט כי אם סגירת העסקה מול הארגון. יתרה מכך: אציין ואדגיש, שלמערכת המעניינת של Proov יכולים להיכנס סטארטאפים, שיש להם כבר מוצר ראשוני עובד. ליזמים וסטארטאפים, שטרם פיתחו מוצר, הפתרון לבנייה מהירה ונכונה של מוצר נמצא במקום אחר לגמרי. במסגרת הזו (של פיתוח בסיוע צמוד של חברות גדולות), יש אקסלרטורים של חברות עולמיות גדולות (דוגמת: מיקרוסופט, IBM ,Tyco ועוד), אקסלרטורים המבצעים תכנית האצה טובה ואטרקטיבית ליזמים, על בסיס פלטפורמות לפיתוח של הארגון, שהקים את האקסלרטור הזה בישראל. אולם, האקסלרטורים הללו מקבלים לתכנית ההאצה שלהם מיזמים רק אחרי שלב A, עם מוצר בסיסי קיים ועובד. הם ניכוו מספיק עם יזמים בתחילת דרכם, שנכשלים בלי סוף, בגלל הטעויות החוזרות ונשנות, שאופייניות ליזמים בתחילת דרכם בישראל.
• להסתמך על מפתחים מחברת פיתוח ישראלית. יש כאן מגוון רחב של פתרונות וחברות, החל מכאלו מנצלים את העובדה, שרוב היזמים אינם מבחינים בין Front End ל-Back End ופשוט "עושים קופה" על הגב והכיס של היזמים. יש לא מעט חברות מאוד רציניות, שחלקן מאוד יקרות ומאוד איטיות, שמפתחות ברצינות בדיוק מה שהמיזם צריך. יש בישראל מגוון חברות בהחלט מעניינות ורציניות. אוכל לתת כאן דוגמה חיובית בולטת: חברת TIDE Technology, שמבוססת על מפתחות תוכנה מוכשרות מהמגזר החרדי. בכל מקרה, כל חברות פיתוח התוכנה הללו אינן מעורבות כלל במיזם עצמו, בהאצת המיזם, בתכנית העסקית שלו, במציאת לקוחות, בביצוע סקר \ מחקר שוק, בגיוס הון, בגיוס שותפים, בבניית צוות, או בכל מה שעובר על המיזם בתחילת דרכו. גם הם לא מדברים עם הלקוחות הפוטנציאליים של המיזם ולא יודעים באמת מה הכאב שלהם ומה הם צריכים ומוכנים לשלם עליו. 
• פיתוח MVP ביחד עם האצת המיזם. זו הגישה, שפותחה ב-TLV-Generator, גישה שמניעה את הרעיון עד ל-MVP ב-120 יום. כבר 2 סטארטאפים, שמצויים בתכנית החדשנית הזו, נחשפו (כאן וכאן). נוספים ייחשפו בקרוב. 

תעשיית ההיי־טק והיזמות נסמכת על היכולת לספר סיפור טוב. ליזמים, למשקיעים, לקרנות וגם לתקשורת יש אינטרס לטפח סיפורים כאלה. אבל כשהסיפור דוחק הצידה את האמת, מתחילות לצוץ שאלות והסוף ידוע. הגנרטור (TLV-Genrator) מיצר מצב של מוצר אמת עובד, ולא של סיפורים, מצגות, תכניות עסקיות מלאות בגרפים ותמונות ואולי דמו \ פרוטוטייפ חסר משמעות מעשית מהסוג של Front-End. הפתרון של הגנרטור מאפשר לכל אחד "לגעת" במוצר ממשי, ולא לדבר על מוצר בתאוריה, להציג נתונים אמיתיים של תוצאות שימוש אצל לקוח אמיתי (או לקוחות אמיתיים) ולהפיק מזה BI. 

ביסוד הרעיון לייסד את הגנרטור עמד כלל פשוט, שהמייסדים נוכחו בו שוב ושוב במהלך קריירה ארוכה מאוד בתחום הסטארטאפים, ובמיוחד אלה, שאינם טכנולוגיים מאוד (כשהמייסדים הם מפתחים טובים בתחום בו הם יוזמים): למעט מקרים מאוד יוצאי דופן, שמקורם בדרך כלל בשילוב של היכרות אישית ומזל היסטרי ויוצא דופן, תמיד, כמעט תמיד, אי אפשר להגיע לשת״פ משמעותי או השקעה בפועל - ללא מוצר מתפקד (MVP) ונתוני לקוח. דיבורים, דיונים, אפילו טיוטות הסכמים - יש בשפע. ביצוע (הסכם, השקעה) - לא (!). 

המייסדים של הגנרטור היו במקום הזה אישית פעמים רבות, במשך שנים רבות, מול גופים קטנים וגדולים, והיו מעורבים בזה גם כמשקיעים, מנטורים, יועצים, או כמפתחים, בעוד המון מקרים נוספים, עם היכרות אישית של אלפי מיזמים מכל הסוגים, כשתמיד היה ניתן למצוא את אלה,שיתעניינו (לכאורה) ביוזמה החדשה שהם היו מעורבים בה. אולם, בכל פעם, בסופו של דבר, לפעמים אחרי תהליך מאוד מייגע ודי מתסכל, התוצאה תמיד זהה: אין מוצר = אין שת״פ\השקעה. 

לצערי, מעטים היזמים המבינים, שלא ניתן כיום לגייס השקעה משמעותית (או בכלל), ממשקיעים מקצועיים (מכל סוג, כולל אנג'לים), ללא נתוני משתמשים. 

בעולם המערבי יש כיום דרישה עצומה (וגדלה) למפתחי צד שרת למינהו (Back-End), כמופיע בנתוני המחקר כאן. הטרנד הזה טרם הגיע לישראל וחבל (במיוחד חבל ליזמים מתחילים, שלא קולטים ולא מפנימים את הכיוון הנכון והנדרש, של עולם פיתוח התוכנה, היום ומחר). 

מעטים מבינים את הקריטיות של הצורך בפיתוח מהיר בשוק תחרותי ללקוחות ברורים וממשיים (ולא כאלה הנמצאים רק במצגות ובתכניות העסקיות). סקר שוק, שבו גם מדברים עם הלקוחות, הוא קריטי עבור פיתוח המוצר או השירות עבורם. בנוסף, הזמן הוא המשאב היקר ביותר עבור כל מיזם. 

בגישה החדשה של הגנרטור, התהליכים של הרצת הסטארטאפ הופכים להיות מקביליים (או ספירליים), במקום להיות לינאריים. כך, המיזם עומד עם מוצר אחרי 120 יום ועם תכנית ברורה, צוות ולקוח (או לקוחות), בתכנית האצה המסתיימת מהר ובצורה ממוקדת בגישת ה-Lean Startup. לא כמו במצב הקיים בעולם היזמות הישראלי, שבו היזמים מגיעים למוצר (ואולי ללקוח) אחרי שנה (עד שנתיים - שלוש), בתהליכים הלינאריים הקיימים. זה מודגם בצורה מוחשית בתרשים בנספח בתחתית המאמר, למי שלא קולט את עוצמת המהפכה הזו. 

בגנרטור לוקחים רעיון (אם הוא בר יישום) והופכים אותו תוך 3 חודשים למוצר עם לקוח (או לקוחות). דהיינו: הופכים את סדר העבודה וההתפתחות של יזמים: קודם מטפלים בלקוח \ לקוחות, לקוח ראשון ספציפי ומוצר עובד (MVP) עם BI ונתונים מוצקים וכל מה שנדרש למוצר אצל לקוח (כולל מיצוב הפתרון מול צרכי הלקוח והשוק). רק במקביל ובהמשך (ובהתאם לצורך העסקי והמעשי) מבצעים את כל השאר: רישום פטנט \ סימני מסחר \ רישום מדגמים (אם יש), בניית וגיבוש צוות, שיפור יכולת ההצגה של המיזם (Pitch), הכנת תכנית עסקית ומצגות, סיוע בגיוס הון, דמו דיי, בניית ה-DNA של החברה, הסדרת כל הצדדים המשפטיים של המיזם, איתור שותפים נוספים, איתור שווקים נוספים, התאמות לצרכים משתנים, איתור משרדים ומיקום להמשך הדרך, וכיו"ב. 

בנוסף, יש חשיבות לפיתוח הנעשה בישראל, שה-IP יהיה בישראל (אלא אם המיזם מעתיק את עצמו בהמשך הדרך שלו לארץ היעד, שבחר לפתרון שפותח), ויש חשיבות, שיכולת העדכונים \ תיקונים \ שיפורים היא קרובה פיזית ונעשיית ממש בקשר ישיר קרוב ואישי, בין היזמים והמפתחים. המוטו של הגנרטור ליזמים הוא: "אנחנו הסטארטאפ שלך לתקופת ההרצה". 

יש לך רעיון מצוין אך אין לך צוות פיתוח או מוצר? כשלת בפיתוח? הגנרטור היא התכנית הראשונה בישראל המאיצה גם את היזמים וגם את הרעיון והופכת אותו במהירת למוצר (MVP), תוך 120 יום.

בכתבה הבאה בסדרה, אנתח את הגישות לפתרון הבעיה הזו, שקיימות במדינות אחרות בעולם (ולמה יש מדינות, שבהן אין כמעט כשלונות של סטארטאפים). במאמר אחריו אנתח מהם היתרונות והחסרונות של כל שיטה לפתרון הבעיה, ואנסה לסכם ולחזות כמה זמן תימשך השיטה של 95% עד 96% כישלונות בישראל והאם האחוז הזה יקטן או יגדל בעשור הקרוב. 

נספח:
הדגמת תכנית הגנרטור מול תכנית האצה רגילה ליזמים, שיכולה להימשך שנה ויותר (הסבר מפורט מצוי כאן, למתעניינים) (לחיצה על התמונה מגדילה אותה):