אסטרטגיית מוצר, שיווק ומודל עסקי מבוסס קוד פתוח
מאת: ישי טנצר, 4.11.18, 13:59
 
האם אפשר להקים חברה מסחרית על בסיס פרויקט קוד פתוח? איך בונים אסטרטגיית מוצר מבוססת על קוד פתוח? איך משווקים פרויקט קוד פתוח? מהם המודלים העסקיים מסביב לפרויקט קוד פתוח?
 
לפני כמה ימים חזרתי מפרויקט ייעוץ, שביצעתי מטעם האיחוד אירופאי במסגרת תוכנית השקעה ופיתוח חדשנות Horizon 2020. במסגרת הפרויקט התבקשתי לסייע לסטארטאפ לבנות אסטרטגיית מוצר, אסטרטגיית שיווק ומודל עסקי לפרויקט קוד פתוח שהיא פתחה. במאמר זה אני רוצה לחלוק תובנות, שצברתי בתחום.
 
האם אפשר להקים חברה מסחרית על בסיס פרויקט קוד פתוח?
להרבה אנשים קוד פתוח יוצר אסוציאציות לא מסחריות. הם מדמיינים אנשים מכל העולם תורמים ומפרסמים קוד תוכנה ללא כל מטרת רווח. אבל זה לא חייב להיות כך. יש הרבה חברות בגדלים שונים, שהמודל העסקי שלהן מבוסס על קידום פרויקט קוד פתוח.
 
דוגמה קלאסית זו RedHat, שעומדת מאחורי אחת ההפצות הפופולריות של לינוקס, שבנתה מודל עסקי מוצלח מסביב פרויקטיי קוד פתוח. בימים האחרונים נודע, ש-IBM תרכוש אותה תמורת סכום ענק של 34 מיליארד דולרים.
 
דוגמאות נוספות לחברות מסחריות המבוססות על מוצר קוד פתוח:

1. Automattic - מפתחת את מערכת ניהול התוכן הפופולרית בעולם, וורדפרס. שווי החברה חצה ב-2014 מיליארד דולרים.
2.  Mozilla- החברה העומדת מאחורי הדפדפן המפורסם פיירפוקס.
3. Divio - מספקת מערכת ניהול תוכן מאובטחת לשוק האנטרפרייז.
4. Percona - מפתחת גרסת בסיס נתונים של MySQL עם יכולות נוספות.

איך בונים אסטרטגיית מוצר מבוססת על קוד פתוח?
העקרון הוא לקדם פרויקט קוד פתוח מעולה ושימושי (כמובן לגמרי בחינם) ולבנות סביבו קהילה תוססת של מפתחים ומשתמשים מרוצים כאשר החברה מספקת חבילות "פרימיום" בתשלום.
 
חשוב להבין, שבניית קהילה אקטיבית דורשת השקעה רבה בפרויקט. יש מליוני משתמשים ב-GitHub, שמפרסמים וחולקים קוד בצורה יומיומית אבל רק סביב מיעוט קטן נוצרת קהילה ואנשים מתאגדים להמשך פיתוח ושימוש.
 
זה ידרוש מהחברה להשקיע פנימית בבניית קוד הפרויקט ותיעוד לפני שתוכל  לפרסם את הקוד ולאגד קהילה סביבה.
 
פרויקט קוד פתוח מעצם הגדרתו נותן אפשרות לכל מפתח להתאים אותו לצרכיו. כלומר, זהו מוצר גנרי יותר, שצריך לתכנן אותו בקפידה כדי שיהיה נוח לפיתוחי המשך והתאמות. יש להקפיד במיוחד על מתן ממשקים נוחים (API's) ותיעוד כדי להקל על פיתוחי המשך והתאמות.
 
כל הדברים הנ"ל גורמים לפיתוח ראשוני של פרויקט קוד פתוח לקחת יותר זמן ומשאבים, אבל אם נצברת קהילה סביבו זה משמש מנוע צמיחה ויתרון תחרותי עצום.
 
נקודה נוספת, שצריך להתייחס אליה, היא רישוי הקוד. יש מספר סוגי רישיונות שימוש, שניתן להעניק לפרויקט קוד פתוח (מאמר בנושא אפשר למצוא - כאן). רשיונות אלה קובעים מגבלות על שימושים בקוד ומסדירים זכויות על פיתוחי המשך מבוססי קוד זה.
 
למשל, חלק מהרשיונות יידרשו לפרסם כל פיתוח מבוסס על קוד המקורי כקוד פתוח ועלולים להגביל שימושים מסחריים בו. כאסטרטגיית מוצר יש לאזן בין הרצון להגן על זכויות יוצרים והגבלות שיקשו על לקוחות עסקים להשתמש במוצר, דבר, שחשוב במיוחד לחברה, שרוצה להרוויח מפרויקט קוד פתוח ולכן מעוניינת להקל על קליטת הפרויקט מצד גופים עסקיים, שהם בד"כ לקוחות המשלמים על חבילות "פרימיום".
 
שיווק מוצר קוד פתוח?
אם חשבתם לרגע, שתפרסמו את הקוד ואנשים יבואו בעצמם אתם טועים. זה שהמוצר ניתן בחינם לא אומר, שהוא שימושי. קשה לבלוט מעל רמת הרעש הקיימת באינטרנט.

להלן מספר ערוצים שימושים, שעוזרים בשיווק פרויקט קוד פתוח:

1. עמוד  GitHub- זהו המקום החשוב ביותר של הפרויקט. כאן מפרסמים תיעוד וקוד. העמוד ישמש את כל מי שרוצה להוריד ולהשתמש בקוד וגם את אלה, שירצו לתרום קוד לפרויקט. ראוי לשקול להגדיר גורם ליבתי בצוות, שיקח על עצמו את ניהול העמוד וניהול קהילה. הדבר דורש גם כישורי תכנות גבוהים וגם כישורים חברתיים.  
2. עמוד Wiki - ויקיפדיה זה מקור מידע בלתי נדלה ולכן כדאי לפרסם מאמר על הפרויקט. זה יגרום לחשיפה לקהלי יעד רלוונטיים. מה גם, שלפרויקט קוד פתוח יותר קל לעבור את ביקורת הוויקיפדיה ולקבל אישור למאמר כי אין כאן סוגיות של פרסום / קידום מסחרי.
3. אתר המוצר – כמובן, שלמוצר צריך להיות אתר תוכן המציג את הפרויקט: מטרות, שימושים ותיעוד. מומלץ מאוד כחלק מהקמת אתר להקים בלוג. בלוג עם תוכן מעניין יקדם את הקמת הקהילה סביב הפרויקט. מומלץ לעשות הפרדה מלאה בין אתר הפרויקט לאתר החברה. אתר הפרויקט אמור להתרכז במוצר כאשר אתר החברה מתרכז בשירותים מסחריים, שהחברה מציעה. כמובן, שכדאי לציין באתר החברה הפניה לאתר הפרויקט ולהסביר עליו. זה יאפשר מצד אחד ליצר הפרדה בין השניים ומצד שני יאפשר לחברה ליהנות ממוניטין הנוצר ע"י הפרויקט.
4. תערוכות/כנסים - השתתפות אקטיבית בכנסים ותערוכות עוזרת ליצור קשר אישי עם אנשים. זוההזדמנות להכיר את הקהילה להסביר את מטרות הפרויקט ולענות על שאלות.
5. האקתונים (Hackathons/Codefest) - כדי לייצר קהילת פיתוח אקטיבית סביב הפרויקט כדאי לארגן אירועים בהם מפתחים יוכלו להתאגד בקבוצות ולעבוד ביחד על תכולות מוגדרות תחת הובלה של מייסדי הפרויקט. אפשר לקיים אירועים אלה באופן פיסי וגם בצורה וירטואלית. הדבר יאפשר להגדיר את קהילת המפתחים סביב הפרויקט ולקדם את הפרויקט עצמו ע"י תעדוף תכולות. זו גם הזדמנות לאפשר עבודת צוות התורמת לקידום הפרויקט והשתתפות אקטיבית של מפתחים.

בכוונה לא ציינתי בין ערוצי השיווק את הקידום הממומן (מודעות גוגל,פייסבוק), בגלל שבפרויקט קוד פתוח, המשתמש שיגיע לשימוש בפרויקט לרוב לא ישלם כסף. לכן מודלים של קידום ממומן לא יעבדו בצורה רחבה לאורך זמן. אין מניעה להשתמש באמצעים אלה בצורה ממוקדת כדי להשיג יעדים קצרי טווח.
 
מודלים עסקיים מסביב לפרויקט קוד פתוח
לפני שמדברים על המודלים עצמם כדאי לראות מי בד"כ ישלם. עקרונית, בפרויקט קוד פתוח הקוד עצמו והתיעוד מפורסמים בחינם וכל אחד יכול לקחת ולהשתמש בהם. אז על מה אנשים ישלמו?
 
משתמשים ישלמו תמורת חסכון בזמן, תמיכה וליווי מקצועי ויכולות נוספות של המוצר, שלא פורסמו כקוד פתוח (כאן אנו חוזרים לאסטרטגיית מוצר, איך בונים מוצר, שניתן בחינם ומספק את רוב המשתמשים אבל קיימת קבוצה קטנה של משתמשים, שצריכים דברים מעבר ומוכנים לשלם היטב עבור זה). לרוב, המשתמשים המשלמים יהיו משתמשים עסקיים והכסף הגדול יגיע ממשתמשי אנטרפרייז.
 
להלן מספר מודלים פופולריים, שראוי לבחון ולנסות מה מתאים ואולי אף לשלב בין מספר מודלים:

1. תמיכה - לקוחות עסקיים רבים לא ירצו לקלוט את הפרויקט פנימה ולהכשיר צוות תמיכה פנימי, שיפתור בעיות. הם ישמחו לשלם על שירות תמיכה חיצוני של חברה, שעומדת מאחורי הפרויקט ומכירה אותו לעומק. לדוגמה, RedHat מוכרת  שירותי תמיכה בתשלום לאנטרפרייז על שימוש בגרסאות לינוקס, שהיא מקדמת.
2. פרסום-  ניתן לשלב תוכן פרסומי בתוך המוצר ולגבות כסף עבור זכויות פרסום. למשל, Mozilla גובה סכומי ענק ממנועי חיפוש כדי שיהיו מוכללים בדפדפן שלה.
3. פיצ'רים נוספים - לקוחות עסקיים צריכים בד"כ אינטגרציות ופיצ'רים נוספים כדי לחבר את המוצר למערכות אחרות בסביבה העסקית. הדבר פחות רלוונטי למשתמשים פרטיים. לכן, אפשר להכניס דברים אלה רק בחבילת "פרימיום" הניתנת בתשלום. דוגמאות לתכולות אלה: ניהול משתמשים, אבטחת מידע, חיבור לאופיס, חיבור למסנג'ר ארגוני, גיבויים ועוד.
4. אחסון ותשתיות - ארגונים גדולים ירצו לבצע התקנה מקומית של המוצר על שרתים שלהם. כדי שהתהליך יהיה יעיל ניתן להכין עבורם חבילת התקנה מתאימה למערכות הפעלה וסוגי שרתים שונים, לבצע עדכוני תוכנה ועדכוני אבטחת מידע שוטפים כשירות בתשלום. ארגונים בסדר גודל בינוני ירצו להתקין את המוצר על שרתי ענן וישמחו לקבל שרת מנוהל עם גוף אחראי, שמנהל ומתחזק אותו תמורת תשלום.

5. תוכניות הכשרה והסמכה – ניתן לקיים תוכניות הכשרה, שבהן יילמד שימוש ופיתוח על גבי המוצר. כ"כ, אפשר לתת הסמכות בתחום כדי להקל על מעסיקים בבחינה מקצועית של מועמדים. הדבר רלוונטי בשלבים מאוחרים כאשר הופכים כבר לגורם בעל מוניטין השפעה רבה בתחום.

לסיכום: בהחלט ניתן למצוא מודל עסקי מאחורי פרויקט קוד פתוח. צריך לקחת בחשבון מאמצים וזמן נוסף הדורש קידום פרויקט קוד פתוח. זהו מסלול קשה ומאתגר אבל אם מצליחים לבנות קהילה אקטיבית סביבו זוכים למנוע צמיחה עצום, שלא מבוסס על משאבי החברה, דבר היוצר יתרון תחרותי, שאין כמוהו.
 
מאת: ישי טנצר, נובמבר 2018.
מנכ"ל איניטק - בית תוכנה לפיתוח מוצריים דיגיטליים.
https://www.initech.co.il
contact@initech.co.il