בישראל, בשונה מהנעשה בעולם, אחוז הכישלונות של יזמים הוא מבהיל. לכן, יזמים, מנהלים ומנכ"לים של סטארטאפים אמורים "להמציא את עצמם מחדש" כל הזמן ולמצוא את הכיוון הניהולי הנכון, שיוביל להצלחת המיזם, לגיוס הון ולמציאת לקוחות ושותפים. איך עושים את זה? - טיפים מעשיים ליזמים ומנהלים כיצד להצליח.
מאת: אבי וייס, 8.6.18, 07:00

בסדרה ארוכה, שהסתיימה כאן, ניתחנו למה מעל ל-95% מהיזמים בישראל נכשלים, אחוז גבוה מכל מה שמקובל וקיים בכל רחבי העולם (וכיום יש יזמות כמעט בכל מדינות העולם).

בארה"ב, בה אנו מתחרים וגם משתפים פעולה מזה שנים רבות, אחוז הכשלונות של יזמים נע בין 45% ל-75% (תלוי איך מודדים ואת מי שואלים. כי בארה"ב אין מוסד או מגוף מרכזי המקובל על תעשיית היזמות, שמציג נתונים מדויקים ומקיפים). חשוב להבין, שהגישה היזמית שם שונה לגמרי ממה שמקובל בישראל (למה? חלק מההסברים - כאן).

לכן, יש צורך לבצע "טרנספורמציה דיגיטלית" לראש של היזמים והמנהלים של חברות ההזנק הישראליות, כדי שהם יוכלו לדעת כיצד לנהל נכון את המיזם שלהם, כיצד להגדיר נכון יעדים, איך מניעים אנשים במיזם, איך בוחרים את האנשים הנכונים, איך מגייסים הון, והעיקר: למצוא לקוחות ושותפים ולהצליח.

חלק מהסודות של ביצוע הטרנספורמציה הזו לראש של היזמים, נחשפו במפגש, שהתקיים בבית גוגל בת"א בהשתתפות עשרות יזמים ומנכ"לים, מפגש שנולד ביוזמה של ארגון TAB (ר"ת: The Alternative Board) ובשת"פ עם ארגון Dale Carnegie.

איריס גרומן, (בתמונה למעלה משמאל), מאמנת מנהלים, TAB ישראל: "יום אחד הבן שלי שאל אותי: למה כל אמא בגיל 40 הופכת לאמנית? שאלה קשה לגבי תכנון העתיד ע"י אנשים, שצריך להתמודד איתה.

כל אחד שופט את עצמו אחרת ומהניסיון שלי ומהתובנות, שנצברו במחקרים, במיוחד לגבי יזמים, עולים 3 תובנות מרכזיות, שאמורות להוביל את היזמים להצלחה:

• אנו חייבים להמציא את עצמנו מחדש, כל הזמן.
• אנו חייבים להרגיש משמעותיים.
• חשוב לנו להתמודד ביעילות עם אתגרים. 

למדתי מהניסיון שלי, שאם מאפשרים לדברים לקרות, הם אכן קורים.

לכן, אני מאמינה, שכל הזמן אנו כמנהלים אמורים להתחדש ולהציב לעצמנו אתגרים חדשים.

זה גם מעורר אותנו וגם נותן לנו עניין בחיים.

הדבר החשוב ביותר, שיש לשאול את עצמנו זה למה? - Why? גם בתחום האישי, גם בתחום החברתי וגם בתחום העסקי.

אלה בדיוק התחומים, שאנו נותנים להם מענה בפעילות שלנו עם יזמים ומנהלים. אנו מציבים בפניהם ישר בהתחלה 5 שאלות, שנוגעות לשאיפות האישיות של כל יזם ומנהל. השאלות העיקריות הן:

• מה הערך, שאנו מביאים?
• מה השונות שלנו מהמתחרים?
• מה תפיסת העולם של המוצר או השירות שלנו?
• איזו הבטחה אנו נותנים ללקוחות ולשותפים לאורך זמן והאם אנו ממלאים או יכולים למלא את ההבטחות הללו?
• איך אנו שומרים על 'תיאום ציפיות' מתמשך עם השוק? איך אנו מבטיחים, שנשמור על הלקוחות שלנו לאורך זמן?

TAB זה ארגון אמריקאי מנוסה הנמצא בשטח כבר 25 שנה, ובא עם רעיון האומר, שבאמצעות 'למידת עמיתים', אנו לומדים ומתפתחים בצורה הטובה ביותר. חשובה מאוד השונות (Diversity) במפגש הזה בין עמיתים.

בפועל, אנו מפגישים בין 8 יזמים \ מנהלים על בסיס קבוע במתודה מאוד ברורה והם בעזרתנו מפתחים הזדמנויות עסקיות, רעיונות חדשים, שת"פים חדשים, שווקים חדשים, מוצרים חדשים. לתהליך הזה מצטרפים תהליכי ייעוץ עסקי וייעוץ ניהולי ע"י מאמנים - Coachers מנוסים. דהיינו: כל אחד מ-8 המשתתפים במפגשים הקבוצתיים הקבועים, פוגשים גם יועצים אישיים ומפתחים מערכת של מחויבות והתמקדות בתהליכים הללו.

זה סוד ההצלחה של TAB. הגיוון של המשתתפים בקבוצה הוא חלק מרכזי ומאוד משמעותי מההצלחה של הקבוצה. לכן, הקבוצות שלנו אינן של אנשי הייטק. הן של אנשים המגיעים מסקטורים שונים ומגוונים, גם מההייטק. יש לנו הרבה סיפורי הצלחה בישראל, בדיוק כמו ש-TAB מצליחים בכל העולם". 

גלעד ניומן, (בתמונה משמאל), מנכ"ל דייל קארנגי ישראל: "אני כל הזמן וכל יום פוגש יזמים ומנהלים שלא יודעים להסביר לי מה הם עושים. זו לא בדיחה, זו המציאות של עולם היזמות בישראל. לכן, זה ממש לא פשוט עבור היזמים והמנהלים הללו למשוך ולעניין משקיעים, למצוא לקוחות ולמצוא שותפים. 

אנו, כחברה המפתחת מנהלים, מלווים חברות בעסקאות, קטנות כגדולות, כשאנו מתמקדים בתהליכי החשיבה והניהול של המנהלים. להפוך יזם או מנהל ליזם או מנהל מצליח, זה הסוד שלנו. 

ממה שאני אומר ליזמים ולמנהלים: כל אחד חייב להיות בתוכו קודם כל איש מכירות. קודם כל והכי חשוב: כל אחד מוכר את עצמו במקביל הוא מוכר את היוזמה שלו. לכן, התשוקה, הדבקות, וההתלהבות של היזם הן חלק מהצלחת תהליך המכירה. 

דייל קארנגי פועלת שנים רבות בשוק ואנו עובדים עם מנהלים המעוניינים לפתח את המיומנויות האישיות שלהם. אני מאמין, שחשוב להיפגש פנים אל פנים כדי להבין מהם הצרכים של מי שפוגשים. זה נכון כל הזמן ולכל נושא.

לכן, בכל פגישה היזם צריך למכור משהו. הדבר הראשון, שצריכים למכור, זה שהצד השני ירצה עוד פגישה וירצה להמשיך ולהיפגש עם היזם. 

איש מכירות טוב עושה 'שיעורי בית' לגבי מי שהוא עתיד להיפגש עמו. מי שחושב שהוא לא יכול להניע ולמכור, אז הוא טועה. אנו, כולנו, ללא יוצא מן הכלל, יכולים לפתח יכולות של נתינת ערך לקהל או ליחידים, להפיק ערך עם מי שנפגשים עמו. אנו יכולים ללמוד איך למכור ובהצלחה. 

אנו מסייעים ליזמים לפתח מיומנויות תקשורת וזה דבר הניתן ללמידה ולפיתוח וזה דורש התחדשות כל הזמן. זה מה שמוביל להצלחה. מיומנות תקשורת, מהנסיון ומהמחקרים שאנו עורכים כל הזמן, זה מובילה להכפלה ממוצעת של ההכנסות של האדם לאורך חייו. זה מגיע רק משימוש נכון במיומנויות התקשורת והמכירה. 

לכן, אנו אומרים ליזם: כשאתה בונה מצגת, 20% מהזמן שלך תקדיש לבניית המצגת, אבל לפחות 80% מהזמן שלך תקדיש לשאלה: איך אתה מציג את המצגת? למי אתה מציג עם איזה מסרים? אתה חיב להתאמן ולהתאמן הרבה על הצגת המצגת. אין קיצורי דרך. פשוט להתאמן שוב ושוב, עד שמגיעים לתוצאה המובילה להצלחה". 

יזהר שי, (בתמונה משמאל), יזם סדרתי, אנג'ל סדרתי ומשקיע סדרתי, מנהל ושותף בקרן Canaan Partners ישראל: "ההכנה של יזם למפגש שלו עם משקיע, היא דבר מאוד חשוב ובסיס להצלחת המפגש. אני מדבר מנסיון רב שנים ואני לא רק משקיע, אני גם יזם, מזה שנים רבות.

הרבה שנים הייתי בצד של היזם ורק לפני 13 שנה הוזמנתי ע"י קרן הון סיכון להצטרף אליה, וכך התחלתי ונשארתי גם בתחום ההשקעות. אני אומר ליזמים, שאין גיל נכון להיות יזם. זה חיידק, שבא בכל גיל בכל מקום. 

יש ליזמים תפיסת עולם האומרת, שהמשקיע לא מבין אותם, או לא מבין את הפיתוח שלהם וזה די נכון, במיוחד בתחומים ספציפיים. אין כל סיכוי, שכל משקיע יבין בכל תחום. לכן, חשוב להבין, שמשקיעים שמים את הכסף רק במה שהם מבינים ומעוניינים בו.

מלבד זאת, גיוס כסף זה רק חלק מהפעילות של היזם. לא כל הפעילות. ליזם יש דאגות ומטלות רבות דוגמת: איך להביא את המוצר או השירות לשוק, איך לגייס את העובדים המתאימים, איך להניע את המיזם ועוד. משקיע הוא רק קטע אחד בפסיפס של היזם ולכן חייבים להתכונן ולבצע את הקטע הזה נכון, אחרת היזם סתם יבזבז את משאבי הזמן שלו.

ההייטק פורח בכל העולם, לא רק בישראל. בשנה ממוצעת, כל משקיע כמוני רואה ומקבל כאלף הזדמנויות להשקעה. לכן ברור, שהמשקיע לא יוכל להיפגש עם אלף יזמים ולכן יש סינון ראשוני, מאוד אכזרי. מהאלף אולי 200 יגיעו לפגישה ראשונה. רק 20 עד 25 יגיעו לפגישה שנייה. זה גם נובע מהצורך בניהול זמן נכון של המשקיע, ניהול זמן יעיל. לכן, רוב היזמים יפלו כבר בסינון הראשוני.

משקיעים חושבים לפי תבניות. הקרן, שאני חלק ממנה, יש לנו כמה תבניות, שאנו עובדים בדבקות די גדולה לפיהן. למשל: אנו משקיעים בשלבים מוקדמים, אנו משקיעים ב-3 עד 4 נושאים בלבד. כלומר: מי שמגיע אלינו לא לפי התבניות הללו, מייד ייפסל. למרות שייתכן, שאנו מפסידים הזדמנויות אדירות להשקעות מוצלחות. ככה זה עובד בתחום שלנו. יש מקרים יוצאים מן הכלל, אבל הם באמת יוצאים מן הכלל. הכלל הוא, שאנו דבקים בעקרונות של הקרן. 

לכן, יזם חייב להבין במה המשקיע, שאליו הוא מעוניין לפנות, מתעניין מבחינה עסקית. לא קשה למצוא את זה, כי רואים את מדיניות הקרן ואת המיזמים, שהיא השקיעה ומשקיעה בהם, באתר של הקרן. בנוסף, יש את העניין של הטריטוריאליות. הסיכויים לקבל השקעה בחברה ישראלית, שאין לה בסיס ונוכחות באותה מדינה, שבה שוכן המטה של הקרן אליה הם פנו, הוא קלוש ביותר. זה ממש סיכוי אפסי. יזמים מבזבזים זמן, למשל, לפנות לקרנות בארה"ב או בסין, כשאין להם שום נוכחות פיזית שם.

לא להתבייש לשאול, מה המדיניות של הקרן, אם לא יודעים בבירור. כי ניהול הזמן של שני הצדדים הוא דבר יקר, שאי אפשר להעריך אותו בכסף. לכן, חשוב לשאול את המשקיע את גבולות העניין שלו וכן לשאול אם הוא מעוניין להיות משקיע מוביל, להיות משקיע יחיד, או להיות משקיע המצטרף למשקיע מוביל אחר. בד"כ קרנות זרות, שמגיעות לישראל, מחפשות משקיע מוביל מקומי - ישראלי.

איך מגיעים לפגישה עם משקיע?
בישראל, אין אדם שאי אפשר להגיע אליו דרך מישהו, שהוא מכיר. כלומר: צריך לנצל קשרים ולמצוא את הקשר למשקיע. חשובה מאוד ההמלצה ממי שהמשקיע מכיר. לכן, על היזם לחפש אנשי קשר, לחפש את המעגלים סביב המשקיע. זה הדבר, שהכי עובד, כדי להגיע לפגישה ראשונה. גם לפגישה השניה. 

כ"כ, חשוב לפנות למשקיע באופן אישי. רצוי לפנות באנגלית. זה המקובל בתעשייה שלנו. זה חייב להיות בלי שגיאות באנגלית, כי אחרת זה נראה רע. חשוב להבין, שהיזם עומד מול תחרות לא רק בארץ, אלא גם מול העולם. יש המון יזמים בעולם, שגם הם מחפשים השקעות, גם מקרנות בישראל. 

במייל למשקיע יש לתת מסר קצר ומסודר. להיות ממוקדים. מאוד רצוי לצרף One Pager. המשקיעים לא קוראים בשלבים הראשונים תוכניות עסקיות ומצגות ארוכות. אבל, חשוב להכין את המסמכים הללו למפגשים הבאים, אם יהיו. 

מנקודת המבט של המשקיע, יש לזכור, שהזמן הממוצע לאקזיט הוא 7 עד 10 שנים. כלומר: המשקיע 'מתחתן' עם היזם להמון שנים. לכן, חשובה הכימיה בין האנשים.

מטרת הפגישה הראשונית עם משקיע זה להגיע לפגישה שניה. זה העיקר. בדרך כלל היחס בין פגישה ראשונה לשניה הוא 1:10. מ-25 פגישות שניות, המשקיע מסיים בין השקעה אחת ל-3 השקעות. דהיינו: מאלף הזדמנויות ובקשות השקעה של יזמים, יהיו בסוף 2 אולי 3 השקעות. 

מה חשוב למשקיע לראות מייד בהתחלה?
צוות הוא דבר חשוב ומאוד קריטי. לכן, חשוב להבין, שמשקיעים לא אוהבים להשקיע ביזם בודד. גם יזם, שיש לו 80% מהחברה ולשאר השותפים שלו יש 5% לכל אחד, זה נקרא יזם בודד.

צוות אידיאלי בתחילת הדרך זה לפחות 3 אנשים, עם פחות או יותר מניות בכמות שווה, עם יכולות בתחומים שונים. צוות מולטידסיפלנרי, שלא כולם יהיו אנשי שיווק, או כולם אנשי פיתוח. אחד מכל סוג זה הגיוון הנכון. יזמים, שנכשלו, הם בעלי נסיון ויש להם ייתרון. כמובן שיש ייתרון ליזמים, שביצעו אקזיט מוצלח קודם. זה מנבא די טוב להצלחה נוספת. 

הנושא של חלוקת המניות בין היזמים מאוד חשוב מנקודת המבט שלנו. המחקרים מראים,שחלוקה שווה של מניות בין המייסדים היא ניבוי טוב יותר להצלחה של המיזם. כשיש חלוקת מניות לא שיוויונית, כבר בהתחלת הדרך, יש למיזם סיכויי הצלחה יותר נמוכים. אלו העובדות והתעלמות מהן מובילה לקונפליקטים בין היזמים ולהתפרקות של המיזם בהמשך הדרך, במיוחד כשיש קשיים ולכל מיזם יש קשיים. לכן, לפני שאתם כיזמים הולכים לפגישות עם משקיעים, הכינו את עצמכם נכון למערכת הידע והציפיות של המשקיעים עמם אתם נפגשים".