איך נולדו כרבע מיליון סטארטאפים בתחום החומרה בכל רחבי העולם?
מאת: אבי וייס, 22.2.20, 18:46
 
מהפכה אדירה בעולם היזמות. כרבע מכלל הסטארטאפים בעולם מפתחים כיום בתחום החומרה. יש נשים רבות, שהקימו ומובילות סטארטאפים בתחום החומרה. איך תוכניות תמיכה בסטארטאפים בתחום זה מצליחות? איך המהפך הזה התרחש דווקא כעת ולמה? כל התשובות.  
 
"יש כיום כ-250 אלף סטארטאפים בתחום החומרה בכל רחבי העולם. זה מספר, שגדל משנה לשנה, מחודש לחודש. זו פשוט מהפכה אדירה", מתאר סוצ'יט ג'אין (Suchit Jain), סגן נשיא לאסטרטגיה ופיתוח עסקי (VP Strategy & Business Development), דאסו סיסטמס. "אנו מפעילים מערכת המתאימה את עצמה מיד לצרכים המתפתחים. דרך הסטארטאפים אנו מעבירים מסר לכל השוק: 3DEXPERIENCE זו לא רק תוכנת תכנון. זו מערכת המספקת הכל. ממש הכל".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם סוצ'יט ג'אין (בתמונה), כמי שממונה, בין היתר, על תחום הסטארטאפים והמיזמים בתחום החומרה בדאסו סיסטמס, כדי לשמוע על מצב שוק הסטארטאפים העולמי בתחום החומרה, וקיבלתי ממנו נתונים ממש מפתיעים.
 
שאלה: מה מצב הסטארטאפים בתחום החומרה בעולם?
סוצ'יט ג'אין: "אנו קוראים לתופעה הזו Cambrian Explosion ("ההתפוצצות הקמבריונית"). הנתונים כאן מדהימים.
 
לא היה כדבר הזה בהיסטוריה של עולם היזמות והסטארטאפים.
 
נתונים מלאים ניתן לראות במצגת הנמצאת כאן - למתעניינים.
 
נתתי לזה המחשה בסטארטאפ אחד בשם Youibot מסין, שהגיע מרעיון למוצר חומרה רובוטי, שניתן לשווק ולמכור, תוך 90 יום. אין ולא היו דברים כאלה בעבר, גם לא בעולם הסטאטראפים בתוכנה. 
 
בתכנית שלנו של תמיכה בסטארטאפים (הרשמה כאן - למיזמים ישראלים), רשומים נכון להיום כ-6 אלף סטארטאפים בתחילת דרכם. בתכנית הזו, שהיא די צעירה, עברו עד כה כ-10 אלף סטארטאפים, כולל לא מעט מישראל.
 
מה שאנו נותנים ליזמים זו גישה ללא עלות לתוכנות שלנו וחבילה נוספת של סיוע, שמותאמת לצרכים של כל סטארטאפ.
 
למיטב הערכתי ומהנתונים שאנו אוספים, יש כיום בכל רחבי העולם כרבע מיליון סטארטאפים בתחום החומרה, מתוך כ-1 מיליון סטארטאפים בכל העולם בכל התחומים.
 
המספרים האדירים הללו לא היו מעולם. מדובר בפריחה עצומה של תחום היזמות בחומרה.
 
אנו מתעסקים וסופרים רק מי שמפתח מוצרי חומרה. מי שמגיע אלינו עם פתרון תוכנה, אנו מפנים אותו לאחד מהשותפים שלנו. זה כרגע לא תחום הטיפול שלנו בעולם היזמות.
 
המהפכה, שנקראת 'תעשיה 4.0', לא הייתה באה לעולם בלי ההתפתחות הזו של סטארטאפים ומיזמים בעולם החומרה".
 
שאלה: מה הסיבה להתפוצצות הזו כעת של סטארטאפים בתחום החומרה?
תשובה: "יש כמה סיבות ולמיטב הערכתי הסיבה המרכזית היא שינוי הפרדיגמה של ההגדרה מה זה סטארטאפ לחומרה.
 
בעבר, זה נחשב לתחום קשה, יקר ומאוד איטי בתחום הפיתוח בין הרעיון למוצר. לכן, רבים עברו לתחום התוכנה, שם היה קל יותר ומהר יותר לפתח ולהגיע למוצר.
 
אולם, בעשור האחרון זה השתנה לגמרי. כמות הסטארטאפים לחומרה תעקוף לדעתי את הסטארטאפים לתוכנה עם הזמן, בגלל שכעת זה קל, מהיר ויעיל יותר להגיע למוצרי חומרה חדשים ומלהיבים - מהר.
 
בעשור הקודם רוב שוק הסטארטאפים היה בתחום התוכנה, אבל כעת זה פשוט מתהפך. מהר מאוד.
 
תחשוב על כך, שכיום יש לך כלים, גם כלי פיתוח וגם כלי ייצור, כמו מדפסות 3D ורובוטים חכמים, שבהם אתה מגיע מרעיון למוצר מוכן לשיווק תוך כ-3 חודשים. זו הגשמת חלום. זה דוחף וידחוף עוד ועוד יזמים להקים סטארטאפים בתחום החומרה.
 
הוותיקים זוכרים כיצד הגענו מרעיון למוצר חומר - בין חודשים לשנים, עם הרבה כישלונות, הרבה אכזבות והרבה הוצאות. במוצרים חדשים, למשל, בתחום התעופה, לקח יותר משנתיים עד שהיה לך ביד מוצר, שאתה יכול למכור. כך, גם בתעשיית הרכב. ברוב התעשיות, הזמן של פיתוח מוצר חדש, עד לאחרונה, לקח בסביבות 6 חודשים. זה נגמר. המהירות והיכולות של היום שינו את התחום הזה לגמרי".  
 
שאלה: מה אתה נותן ליזמים, שהם מפתחים כל כך מהר מוצרים חדשים?
תשובה: "הפלטפורמה הכי מבוקשת כיום בקרב הסטארטאפים, זו פלטפורמת E3DEXPERIENC, שמספקת להם יכולות פיתוח מאוד מהירות ופרודוקטיביות.
 
הגישה שלנו קרויה #givefirst. כלומר: קודם תיתן, תתרום לסטארטאפ. ללא עלות. כל מה שהוא צריך. אחר כך, כשהוא יגייס, או כשיהיה לו כבר כסף ממכירות, הוא ישלם על מה שהוא משתמש בו. את מה שקיבל בחינם - זה ניתן ונשאר בחינם.
 
הנתינה שלנו היא לא רק הגישה החופשית לכלים שלנו. אגב, אנו לא לוקחים שום אקוויטי מהיזמים. זה לא המודל שלנו לקחת מהם אחזקות. אנו נותנים להם מכל הלב, ללא עלות וללא התחייבות. הסטארטאפ מקבל אצלנו מעטפת שלמה הכוללת כמה וכמה מרכיבים:

• קהילה. היזמים נכנסים לקהילה ומקבלים סיוע מהקהילה ומשתתפים באירועים של הקהילה.
• שיווק ויחסי ציבור. אנו מספקים להם שירותים ממערכות יחסי הציבור שלנו, על חשבוננו.
• רישיונות.
• הכשרות. כולל קורסים מוכוונים לפי הצרכים של היזמים.
• תמיכה טכנית מלאה, כמו כל לקוח מועדף שלנו.
• חשיפה ל-Ecosystem של הלקוחות שלנו. זה כולל "פתיחת דלתות" ללקוחות הפוטנציאליים של המוצר החדש של הסטארטאפ.
• השתתפות וחשיפה באירועים מקומיים ובינלאומיים. לדוגמה: בכנס העולמי נתנו לכ-100 סטארטאפים דוכנים בתערוכה, לחשיפה שלהם, ללא עלות, חשיפה לציבור, שמגיע לאירוע.
• אנו מקיימים תחרות עולמית בין הסטארטאפים. השנה נרשמו כ-5 אלף סטארטאפים, מהם הגיעו לגמר 8 סטארטאפים והם מוצגים על הבמה המרכזית שלנו בפני כ-6 אלף המשתתפים באירוע. הסטארטאפ הזוכה, מעבר לחשיפה העולמית, זוכה גם לפרס של 10 אלף דולרים. התחלנו עם התחרות של Pitch Battle הזו בשנה שעברה וזה זוכה להתעניינות עצומה, גם ממשקיעים.

אנו רואים סטארטאפים בכל תחום. אם פעם פיתוח מוצרי חומרה חדשים היו מוכוונים למספר מצומצם של שווקים, היום זה בכל תחום: בחקלאות, בבריאות, בתעופה, בחלל, ברובוטיקה, בקלינטק, בפודטק, בכל.
 
בגלל שיש סטארטאפים, שפיתחו מכונות הדפסה ענקיות של3D , ממש ענקיות, אפשר כיום לייצר הכל, בכל סדר גדול, במדפסות הללו. יש גם רובוטים לכל מטרה. כך, שהאפשרויות הן אין סופיות.
 
ב-2019 הושקעו מעל לכ-200 מיליארד דולרים בסטארטאפים לחומרה. זה דבר אדיר".
 
שאלה: האם ההשקעה העצומה והרחבה שלכם בכל כך הרבה סטארטאפים, מכל רחבי העולם, זו רק תרומה לקהילה?
תשובה: "זו לא רק תרומה לקהילה. קודם כל אנו לוקחים ותומכים רק בסטארטאפים של חומרה. כלומר: סטארטאפים, שמשלימים אותנו ולא מתחרים בנו. כי אנו חברת תוכנה, לא חומרה.
 
דבר שני, אנו מאמינים, ששילוב כוחות, שלנו ושל היזמים, יכול להביא לקידום השווקים, שבהם אנו מצויים. אנו מספקים ליזמים את הידע, הניסיון והקשרים שלנו והם מספקים את החדשנות. זה שילוב מנצח.
 
דבר שלישי, אלה הלקוחות שלנו. כך, שאנו בונים את מאגר הלקוחות העתידי שלנו דרך עולם הסטארטאפים.
 
חלק לא קטן מהסטארטאפים מצטרפים לאקסלרטורים ואינקובטורים. אנו מעודדים את זה ויש לנו שת"פ מלא עם מעל ל-400 אקסלרטורים ואינקובטורים. יש לנו מערך משלנו ברחבי העולם בשם 3DEXPERIENCE Lab שבו אנו מאפשרים למיזמים מבטחים להשתתף בפיתוחים חדשניים. אנו גם מחוברים לחברות גדולות, למכוני מחקר ולאוניברסיטאות רבות, שגם בהם יש מסלולים ליזמים ואנו מחברים בין המיזמים וכל הגופים הללו, כדי שיוכלו להתפתח בסביבה המתאימה להם.
 
אנו משתפים פעולה עם כולם, כי זו הדרך להצליח בתחום הזה.
 
אני והצוות שלי, רואים כל חודש כ-500 מצגות חדשות של סטארטאפים, שמעוניינים להצטרף לתכנית שלנו. יש לנו תהליך מיון מסודר, עם קריטריונים. כפי שציינתי, הקריטריון הראשון הוא, שהפיתוח יהיה בעולם החומרה ולא בעולם התוכנה.
 
הכי הרבה בקשות מגיעות אלינו מסין (אחרי ארה"ב). אולם, יש גם התעוררות של סטארטאפים לחומרה במדינות אחרות בעולם דוגמת: אוסטרליה, הודו, יפן, טאיוואן, רוסיה, ישראל, טורקיה ועוד.
 
השוק הישראלי ,למשל, מלא אקסלרטורים וסטארטאפים לחומרה, בלי כל פרופורציות לגודל האוכלוסייה בישראל.
 
בעבר, הגידול בסטארטאפים לחומרה היה בעיקר בארה"ב, אבל זה נגמר. ארה"ב היא מובילה עולמית בהיקף הסטארטאפים, אבל היא כבר לא מובילה יחידה.
 
הרבה סטארטאפים יוצאים כיום ממוסדות אקדמיים בכל רחבי העולם. אני מתרשם מהגידול המטורף הזה, ומתפעל מהיכולת, שיזמים מגיעים להצלחה מהירה בתחום החומרה.
 
אני גאה בזה שיש לנו מקום חשוב בהצלחה העולמית הזו".  
 
שאלה: מה השתנה אצלכם בגלל ההתפוצצות הזו של עולם הסטארטאפים לחומרה?
תשובה: "קודם כל עברנו ממערכת Solidworks, שהייתה המערכת המובילה, למערכת 3DEXPERIENCE, שזו מהפכה עצומה. כיום, רבים מבינים למה ביצענו את המהפך הזה.
 
זה לא היה קל לעבור לפלטפורמה, שכולה מבוססת ענן. העיקר: זו לא רק פלטפורמה לתכנון. זה ממש הכל. אפילו את ניהול משאבי האנוש יש במערכת הזו. גם תהליכי בחירת והערכת הסטארטאפים והמצגות שלהם, אנו מבצעים במערכת הזו. יש בה הכל ומה שחסר - אנו מפתחים.
 
כך, שיצרנו פלטפורמה, שמתפתחת כל הזמן ומתאימה את עצמה לצרכים המתפתחים של המשמשים בה. כך, יצרנו אטמוספרה, שמוכיחה את עצמה, אטמוספרה של חדשנות ויכולת מענה מהיר לכל צורך".
 
שאלה: איך אתם מודדים את ההצלחה של התכנית שלכם עם הסטארטאפים?
תשובה: "מעבר להצלחות, שהסטרטאפים מדווחים לנו ואנו גם מפרסמים את ההצלחות הבולטות, אנו מבצעים בקרה על אחוז ההצלחה שלנו בצורה מאוד פשוטה ויעילה.
 
השיטה שלנו היא, שבשנה הראשונה הסטארטאפ מקבל הכל בחינם. בסיום השנה הראשונה ולפני המעבר לשנה השנייה, אנו בודקים עם הסטארטאפ, האם הוא יכול לשלם. כלומר: אם יש לו כבר מכירות, או קיבל השקעות.
 
כך, שאנו מודדים את ההצלחה של התכנית בנקודת המעבר בין השנה הראשונה לשנייה. מהנתונים, שאספנו עד כה, ותזכור, שהתכנית היא די צעירה (התחלנו עם הסטארטאפים בתכנית ב-2015 בצעדים קטנים ורק ב-2017 הרחבנו זאת לכל העולם עם תכנית מלאה), 3 מכל 10 סטארטאפים שהיו במערכת שלנו, כבר מצליחים ויש להם הכנסות ו\או השקעות מספקות. כך, שהם יכולים לשלם על השימוש במערכות שלנו.
 
בעולם היזמות, הצלחה של 30% - זה הישג מדהים. זה אחוז הצלחה ענק של סטארטאפים בתחום החומרה.
 
לגבי ה-70% האחרים, מאלה שלא נסגרו, יש כאלה המבקשים מאתנו עוד שנה בחינם. אנו בוחנים זאת ומאשרים למי שמתאים וראוי לפי הפוטנציאל שלו להצליח. מהניסיון שלנו, מאלה שבחרנו לתת להם שנה שנייה בחינם, כמעט כולם כבר יכולים לשלם בשנה השלישית. כרגע זה עדיין מספרים קטנים, בגלל שהתכנית עדיין צעירה. אבל הנתונים, שכבר יש לנו, מצביעים על הצלחה יפה מאוד של התכנית".
 
שאלה: בשנה השנייה, מעבר לתשלום על השימוש במערכת, האם יש לסטארטאפים עוד התחייבויות כלפי דאסו סיסטמס?
תשובה: "מאומה. כלום. לנו יש דבר אחד חשוב וזה גם חשוב ליזמים: שהם יצליחו.
 
לכן, מיזם, שמצליח ומרוצה מאתנו, זה גם רווח שלנו, כי הוא נשאר לקוח שלנו.
 
לאור הצלחת התכנית הזו, אנו כעת שוקלים לפתוח מסלולים חדשים של תמיכה. כפי שציינתי, עד כה לא טיפלנו בסטארטאפים של תוכנה והפנינו אותם לשותפים שלנו.
 
כעת, אנו שוקלים לשנות את הכיוון הזה וכן לתמוך בכמה כיוונים של סטארטאפים המפתחים בתוכנה. ברגע, שנגבש סופית את התכנית החדשה הזו, נפרסם זאת ברבים".
 
שאלה: מתוך 8 הסטארטאפים, שהגיעו לגמר בתחרות הסטארטאפים, חצי מנוהלים ע"י יזמיות - נשים. האם ביצעתם איזו "העדפה מתקנת" לייצוג נשים בעולם יזמות החומרה?
תשובה: "לא. זה בדיוק מייצג את המצב בשטח.
 
פעם, נשים לא התקרבו לסטארטאפים בתחום החומרה. זה היה תחום נשלט ע"י גברים בלבד. זה נגמר, כחלק מהמהפכה, שהתחום הזה עבר. יש הרבהמהנדסות, הרבה מפתחות והרבה יזמיות.
 
הכניסה ההמונית של נשים לתחום הזה היא מאוד מבורכת מבחינתנו ולכן גם אתה רואה הרבה סטארטאפים המנוהלים ע"י נשים".
 
שאלה: מנקודת המבט שלך, איך ישראל נראית?
תשובה: "ביקרתי כמה פעמים בישראל, גם בגלל שיש לנו לקוחות ענקיים בישראל, למשל רפא"ל. ממה שראיתי, ישראל מובילה בסטארטאפים בתחום הסייבר, שזה תחום חשוב ביותר וכנראה, שישראל שולטת בתחום זה בעולם. יחד עם זאת, גם תחום הסטארטאפים בחומרה, נמצא בצמיחה בישראל, במספרים מאוד משמעותיים וזה תחום שהולך ופורח.
 
כל פעם שאני מבקר בישראל, אני לא מצליח להבין, איך זה שיש בה כל כך הרבה סטארטאפים ויזמים מרתקים, במדינה כל כך קטנה".
 
שאלה: לאן התחום הזה מתפתח?
תשובה: "כרגע, ממה שאני רואה, יש עלייה עצומה בתחום הפתרונות בחומרה לעולם הרפואה. יש בזה גם המון כסף. יש הרבה פתרונות והוקמו לא מעט מרכזים רפואיים, שבהם מתבצעים מיזמים מאוד מרתקים, כולל הדפסת חלקים של גוף האדם.
 
נקודה חשובה נוספת: הפחד מכישלון הולך ונעלם. בארה"ב ובישראל הפחד הזה מזמן לא קיים. אבל ברוב מדינות העולם, המונח כישלון היה מפחיד. במדינות רבות הכישלון נחשב כדבר מביש. לא הייתה נכונות לקבל כישלון עסקי.
 
בארה"ב, אני רואה, שיזמים חוגגים כישלון, כי זה שלב לקראת ההצלחה. זו גישה שונה לגמרי. אולם, ביתר העולם, רק כעת משתחררים מהפחד מהכישלון וגם במדינות, שראו כישלון כבושה, החלו להשתחרר מהתפיסה הזו וזה תהליך חשוב ביותר בעולם היזמות העולמי".
 
שאלה: מהם החלומות שלך בתחומים, שאתה ממונה עליהם?
סוצ'יט ג'אין: "החלומות שלי מאוד פשוטים: אנו בדאסו סיסטמס מאוד רוצים לעזור לסטארטאפים. החלום שלנו הוא חלום משותף ליזמים, החלום של ההצלחה במיזם.
 
אנו באים עם יכולות, שיכולות להריץ את הרעיון של המיזם בצורה מהירה למוצר. לכן, אנו משתמשים גם בסטארטאפים, כדי להפיץ את הרעיון שלנו, שלפתח מוצר חדש זה דבר מהיר ומלהיב.
 
בניגוד לקרנות הון סיכון ומשקיעים, שבוחנים כל הזמן את ההחזר על ההשקעה במיזמים, אצלנו - החזר ההשקעה הוא: שהמיזמים הופכים ללקוחות שלנו. לכן, אנו מהווים מקור משיכה מאוד חזק לסטארטאפים, כי אנו עוזרים להם בלי לקחת מהם אחוזים או איזו התחייבות.
 
אני תמיד אומר לכל יזם: קודם תגיע לפרוטוטייפ, לפני שאתה מתחיל לגייס כסף. תראה, שיש לך משהו חדש שעובד.
 
אני אומר ליזם: אל תתבייש לבקש סיוע מאתנו. אנו נספק לך את המוצרים הטובים ביותר לצרכי פיתוח, את המנטורים המתאימים והטובים ביותר, שמתאימים למה שאתה מפתח ונסייע לך בכל מה שאתה צריך, כדי להצליח. אני גם מציע לכל סטארטאפ להצטרף לאחד מהאקסלרטורים הנמצאים בשת"פ עמנו, כי זה יסייע לו להתפתח ולהצליח.
 
הגישה הזו מוכיחה עת עצמה והמספרים של ההצלחה שלנו מדברים בעד עצמם. אני גאה להוביל בחברה את הקו הזה ולהגשים בכך לא רק את החלום שלי, אלא גם את החלומות של היזמים".

הכותב היה אורח של דאסו סיסטמס בנאשוויל טנסי.