בישראל (בשונה ממדינות אחרות בעולם), רק 3.8% מהסטארטאפים שורדים לאורך זמן והמיזמים המצליחים בארץ הם פחות מ-1%. אחת הבעיות המרכזיות של היזמים הישראלים (כך לדברי ממי גנוסר), שהם מפתחים מוצרים או שירותים, אפליקציות ומשחקים, שאיש אינו חפץ בהם ולא מוכן לשלם עבורם. איך לא לפתח מוצר שאין לו שוק? מה הסוד להצלחה? מהם התהליכים שסטארטאפ צריך לעבור כדי להצליח? 
מאת: אבי וייס, 18.2.17, 17:50

במפגש של קהילת TLV Generator Community, שהתקיים ביום 13.2.17 במתחם היזמים Merkspace - קרליבך בת"א, ביוזמתה של אריאלה סוויד, מייסדת משותפת (Co-Founder) של TLV-Generator, נדון הנושא אולי החשוב ביותר ליזמים ישראליים: איך לא לפתח מוצר (או שירות) שאיש לא רוצה ולא צריך אותו. 

אריאל סוויד: "מלבד היותי מייסדת משותפת של TLV-Generator, אני גם מנהלת הקהילה ומספקת ליזמים את המסגרת התומכת כדי להשיג את המטרה שלהם. כיום, רוב היזמים לא מגיעים למוצר בשנה הראשונה לאחר שהם קמו, ולעיתים גם אחרי שנתיים הם עדיין עם תוצאות לא ברורות, מבחינת תוצר הפיתוח שלהם.

אנו מציעים ליזמים מסלולר מהיר, שיכול להוביל אותם להצלחה, לכל היותר תוך 4 חודשים מהצגת הרעיון, הם עומדים עם מוצר - MVP ולקוח או לקוחות עם נתוני אמת וכל מה שנדרש. כך, הם יכולים להציג מוצר עובד (ולא רק דמו ומצגות צבעוניות), למשקיעים ו\או ללקוחות ושותפים פוטנציאליים נוספים וכך ניתן לפרוץ לעולם.

היום הבאנו מחיפה את ממי גנוסר, בעל ניסיון ניהולי ויזמי אדיר, כדי שיספק ליזמים את אחת התובנות הכי חשובות להם: איך לא לפתח מוצר שאין לו שוק".  

ממי גנוסר (בתמונה למעלה משמאל), יזם, מנהל מנוסה ואוונגליסט של מתודולוגיית Lean Startup. כיום משמש כ"יועץ ראשי לחדשנות עסקית" כחלק מצוות הניהול של האקסלרטור החיפאי CityTechLab: "הניסיון ארוך השנים שלי הוביל אותי להיות מנטור של יזמים רבים ובכמה אקסלרטורים וכיום אני חלק מהאקסלרטור החיפאי CityTechL, משום שאני מאמין, שיש צורך לקדם את היזמות בצפון, כחלק מקידום עולם ההיטק בצפון הארץ. 

אני אישית חסיד נלהב של הגישה המתודולוגית שנקראת Lean Startup ("סטארטאפ רזה"), וזה מה שאני מדבר עליו עם כל יזם שאני פוגש. זו מתודולוגיה מוכחת בת כ-8 שנים, שנועדה לייצר סטארטאפים יותר טובים, ע"י עבודה רזה וממוקדת, כדי לספק מענה איך עובדים מהר, יעיל ומגיעים לתוצאות הנכונות בעולם היזמות. 

במציאות של עולם הסטארטאפים הישראלי, אי אפשר להתעלם מהעובדות, שנותחו ע"י IVC, שהרוב בונים מוצרים או שירותים, שאיש אינו חפץ בהם. על פי הנתונים של השנים 1994 ועד 2014, מתוך כ-12 אלף סטארטאפים, שידוע עליהם, שקמו בישראל, רק 460 סטארטאפים שרדו. הרוב, יש האומרים כ-96%, נכשלו כבר בשנה הראשונה שלהם. 

אפשר לראות, שגם אם יש 2 חברות כמעט זהות עם אותו מוצר המכוון לאותו שוק, יש אחת ששורדת ומצליחה והאחרת נסגרת. למה זה קורה? למה אחוז כשלונות כל כך גבוה בישראל?

הסיבה הראשונה, שאני מצאתי היא: הסטארטאפים בונים מוצר, שאף אחד לא רוצה. זה אומר גם בניית מוצר או שירות לשוק נישה קטן מדי, או בניית מוצר או שירות, שיש מי המוכנים להשתמש בזה בחינם אבל איש לא מוכן ולא רוצה לשלם על זה. סטארטאפ זה כמו כל עסק, אם אין הכנסות - הוא מתפרק. 

אני מלווה סטארטאפים שנים רבות וראיתי לא מעט יזמים, שבונים ומפתחים דברים, שהם האמינו, שירצו אותם, אבל נתקלו במצב, שאיש לא רצה את מה שהם פיתחו. הסיבה הראשונה לטעות היא העובדה, שיזמים מאוהבים בפתרון שלהם ובטוחים, שהם הכי טובים בעולם ויש להם את הפתרון, שהעולם מחכה לו. 

ההטיה הזו מובילה לכך, שהיזמים לא מקשיבים לשוק, לא מקשיבים ללקוחות וטועים בגדול. בעיה שנייה בקו החשיבה של יזמים ישראליים: יזמים חושבים, שהם יודעים מה השוק צריך. אין דבר מטעה יותר מהמחשבה הזו.

התוצאה של שתי המחשבות המוטעות הללו היא, שהיזמים בישראל נוקטים בגישה: בואו ונבנה קודם, נקים צוות, נכין תכניות עסקיות ומצגות ונגיע לשוק עם מוצר מוכן וזו תהיה הצלחה כבירה. הבעיה היותר חמורה, שנוצרה בשנים האחרונות: יש הרבה דברים, שניתן לפתח אותם די מהר ודי בזול, בזכות כלים חופשיים הנמצאים בשוק כלי הפיתוח. כך, שיש אינפלציה של יזמים כביכול מהירים. 

סיבה שלישית לכישלון מגיעה מהעובדה, שיש סיכוי סביר, שאנו לא יודעים, שלבעיה שאנו עובדים עליה, יש כבר פתרון, או שאנו לא מסוגלים להעביר אנשים משימוש בפתרון קיים לפתרון חדש, שאנו מציגים להם. 

בישראל יש סיבה נוספת לכשלון של סטארטאפים: הם לא באמת מתחילים את הסטארטאפ. הם כל הזמן מחכים, שיקרה משהו ושהם יעשו משהו בעקבות כך, כמו למשל משקיעים המון בלחפש משקיע או משקיעים, מחפשים מתכנתים מתאימים, מחפשים מקור הכנסה זמני, בונים אתר וסרטוני יוטיוב, שמוכרים סיפורים וחלומות, ועוד ועוד. המון חלטורה מתמשכת. 

הגישה הנכונה בעולם השיווק הנוגעת לפיתוח מוצרים או שירותים אומרת, שצריך לראות את הלקוחות ככאלה, שיש להם מטלות לבצע והם משתמשים לצורך כך במוצרים, שיש להם, או במוצרים, שנציע להם. לכן, מקבלים המון מידע אם מדברים עם לקוחות.

זה לא דבר שניתן דלג עליו. ברוב המקרים אם שואלים נכון, מקבלים מהלקוחות תוצאות, שלא מצפים לקבל אותם. למשל: לומדים מהלקוחות מיהם המתחרים האמיתיים שלך. לא מה שאתה חושב. מי שקובע מה התחרות שלי זה רק הלקוח, לא משהו, שאני כיזם רואה כתחרות. 

כדי לקבל מענה טוב ואפקטיבי מהלקוח, חשוב לשאול את השאלות הנכונות. לכן, גם חשוב לדבר בשפה של הלקוחות, בשפת המושגים שלהם. לפני כן צריך להגדיר את הערך של העסק שלנו. בגישת ה-Lean Startup יש לא מעט כלים איך לבצע את זה. מתחילים מהגדרות האמורות להיכנס למסגרת של דף אחד מאוד מובנה. הדף הזה יתאר את העסק שלנו והערך שלנו מול הבעיה.

הבסיס להגדרות הוא: אני יודע בברור מיהם הלקוחות שלי ואני בטוח, שאני יודע מהן הבעיות שלהם. אני חייב לדעת בברור מה הבעיה שלהם, ורק אחר כך אני מנסה לבדוק אם הפתרון שלי יענה על הבעיה שלהם. מכאן, שהפתרון הרבה פחות חשוב מהגדרת הבעיה. 

יש כמה עקרונות ב-Lean Startup, והעיקרון הראשון הוא: התנסה. דהיינו: כל מחשבה, רעיון או פיתוח, חייבים לבדוק אותם מול השוק. זה לא ניסוי של מעבדה או ניסוי של סימולציה. זה ניסוי מול הלקוחות. הבדיקות חייבות להיות כבר בשלב הגדרת הבעיה וזה חייב להימשך לאורך כל חיי פיתוח המוצר.

התהליך, שסטאטראפ חייב לעבור קרוי BLM: וזה כולל מעגל של 3 שלבים עיקריים וכמה שלבי משנה:
1) Build: בנייה של כלי או אמצעי לבדיקת ההנחה. זה יכול להיות שאלון, דמו, מוקאפ, MVP, תוספת למוצר קיים, בליווי ראיון פנים אל פנים.
2) Measure: מדידה של התנהגות הלקוחות תוך כדי השימוש במוצר או כתגובה לראיון.
3) Learn: למידה. נצברו נתונים בתהליך של איסוף ההתנהגות של הלקוחות. חייבים להסיק מסקנות אם הרעיון נכון או לא נכון, בכל סבב של בדיקות מול הלקוחות 

המהלך הזה הוא סיבובי וחייבים לבצע סיבוב חוזר של המגע עם השוק כל כמה שבועות. זה לא דבר חד פעמי. אנו חייבים להיות ממוקדים מה גורם לשינויים בהתנהגות הלקוחות ולכן יש לשמור על קשר רציף עימם כל הזמן.

חשוב להיות ממוקד במגעים הללו, כדי להבין מה אנו רוצים ללמוד מהמגעים הללו. המהלך הזה חייב להתבצע ממש מההתחלה, ממש מהשלב של בדיקת הרעיון, עוד לפני שיש בכלל איזה מוצר. כל התפתחות של הרעיון במיזם מחייבת בדיקה. 

בשלבי בניית הפתרון, אנו חייבים לשאול האם אנו פותרים בעיה, ששווה לפתור אותה. כלומר: צריך לבדוק ולשאול את הלקוחות האם הם חושבים, שזו בעיה מציקה? האם יש כמות מספקת של לקחות לבעיה הזו? האם ללקוחות בכלל אכפת מהבעיה הזו? יש לשאול אם יהיה להם פתרון לבעיה? האם הם יהיו מוכנים לשלם על הפתרון הזה? אם הלקוחות לא מוכנים לשלם, יש לנסות למצוא מי כן יהיה מוכן לשלם? האם הפתרון שלנו כשיגיע לשוק יהיה במחיר סביר, שיהיה מישהו שיהיה מוכן לשלם עליו?

השיטה לקבל תשובות היא לבצע זאת בראיונות. זה לא סקר או שאלון באינטרנט. פשוט לדבר עם האנשים, פנים אל פנים. חשוב לראות את שפת הגוף כשהם עונים.

המוצר הראשון, שמומלץ לצאת עמו לשוק הוא MVP, שזה המוצר המינימלי העונה באופן בסיסי על הדרישות של הלקוחות, בשוק אליו יוצאים, ומתאים לצרכים הבסיסיים של הלקוחות בשוק הזה. מהתגובות על המוצר המינימלי אפשר ללמוד המון. 

כל האנרגיה של היזמים צריכה להיות מוכוונת למצוא בעיה מספיק גדולה, שאפשר להפוך אותה לכסף. עסק יזמי לא יוצר מוצרים אלא פותר בעיות ללקחות שלו. יש להסתכל על הלקוחות איך הם מתנהגים וצריך למצוא מה לא נענה מספיק טוב לצרכים שלהם, או לא קיים אבל נדרש על ידם. חשוב להתמקד בבעיה, שיש בה הפער הכי גדול בין מה שאנשים רוצים ומוכנים לשלם עליו, לבין מה שהם מקבלים מהקיים. 

המוטו שלי ליזמים הוא פשוט: "אהבו את הבעיה. אל תאהבו את הפתרון". זה הסוד להצלחה שלכם".