איך בוחרים מיזמים עם Deep Tech וגם מוצאים להם משקיעים?
מאת: אבי וייס, 12.3.19, 07:50
 
למה החממה של אלביט לא משקיעה במיזמים בתחום הביטחון? מי כן מתאים לחממת אינקוביט הממוקמת בפארק הטכנולוגי בבאר-שבע?  רוב המיזמים נמצאים בחממה כ-3 שנים ומקבלים בממוצע כ-1.3 מיליון דולרים לכל התקופה הזו. חשיפת מקצת מהסטארטאפים הנמצאים בחממה וסוג המיזמים והיזמים המפתחים, בהם החממה רוצה להשקיע.
 
"חשוב להבין, שאלביט בבסיסה היא חברת מו"פ (R&D) ענקית, ולכן אלביט כל הזמן מביטה על הטכנולוגיות של הדור הבא, שאולי יצמח מחממת אינקוביט", מתארת איילת בן ערב, סמנכ"לית פיתוח עסקי Incubit Technology Ventures. "עד היום, אינקוביט השקיעה ב-12 חברות. התכנית הבסיסית היא של שנתיים, והחברות מקבלות 2.5 מיליון ₪ לשנתיים הללו ועוד סיוע שווה כסף בשווי מינימלי של כ-250 אלף דולרים".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם איילת בן ערב (בתמונה), כדי לשמוע על החממה הטכנולוגית הייחודית של אלביט, שהיזמים שוהים בה בממוצע 3 שנים.
 
שאלה: איך הגעת לאינקוביט?
איילת בן ערב: "הקריירה שלי החלה בתחום הביו-רפואי. בדרך עשיתי קפיצה לתחום הטלקום ב-RF Waves כשפתחנו טכנולוגיה של בלוטוס', ומשם עברתי לתחום הפארמה, שמשיק לעולם הביו-רפואי, ב-C-Cam שנמכרה ל-Merc, מיזם, שפיתח נוגדן לסרטן. המיזם פעל בחממת מיטב בצפון - בקרית שמונה.
 
לאחר מכן, פגשתי את ניצן פלדי, הוא היה אחרי אקזיט ופיתח תרופה, שנועדה לטפל בבעיות בריאות של דבורים, והחלטנו להקים חממה בשם נסטק בצפון, בחיפה. זה היה ב-2012. החממה עסקה בקידום יזמים מהפריפריה החברתית של ישראל, בעיקר חרדים, נשים, בני מיעוטים ומעיירות פיתוח.
 
בנסטק השקענו ב-4 חברות, 2 מהן על בסיס יוצאי אתיופיה, אחד חרדי ואחד חילוני. הייתי מנכ"לית החממה וניצן היה היו"ר. אולם, כשנגמר הכסף לא הצלחנו לגייס עוד כסף ונסטק נסגרה ב-2014. 2 מ-4 החברות שהשקענו בהן, עדיין פעילות.
 
לאחר מכן הקמנו את Forrest Innovations, לפיתוח של טכנולוגיה חדשה לשוק חדש של יתושים ויערות. במיזם הזה הייתי מס' 2 לניצן, שהיה מנכ"ל ומייסד משותף. כיום עיקר הפעילות של המיזם הזה הוא בברזיל. כך, שהחלטתי להמשיך הלאה ובאמצע 2017 עזבתי את המיזם והוצע לי להיות סמנכ"לית באינקוביט, מה שנראה לי אתגר חדש ומעניין כהמשך לקריירה ארוכת השנים שלי בעולם היזמות".
 
שאלה: מה זה אינקוביט?
תשובה: "אינקוביט קיימת מאז 2013 וזו 'חממת מדען' בחסות המדען הראשי, כיום הרשות לחדשנות, חממת פריפריה, לפי התנאים של חממת פריפריה, בגלל שאנו ממוקמים בבאר-שבע.
 
מבחינת היזמים: אנו משקיעים 2.5 מיליון ₪ תמורת אחזקות וזה לתקופה מוגדרת, על פי הכללים של הרשות לחדשנות.
 
אנו בבעלות מלאה של אלביט מערכות, אבל בשונה מחממות ואקסלרטורים של ארגונים גדולים מהעולם ומהארץ, אנו לא משקיעים בתחומים של עולם ה-Defense, עולם הביטחון, שזה העולם של אלביט.
 
זה מודל ייחודי שלנו ולכן זה נותן לנו, למנהלי אינקוביט, חופש פעולה מאוד רחב, בבחירת וקידום מיזמים".  
 
שאלה: למה אלביט מערכות לא מחפשת מיזמים בתחום הביטחון?
תשובה: "אלביט רואה את השוק הביטחוני כשוק המתנהל אחרת לגמרי משוק היזמות המקובל, ולכן החברה לא רואה צורך להשקיע במיזמים בתחום הזה. זה עולם של גדולים, של החלטות לטווחי זמן ארוכים עם הרבה כסף, זה לא עולם ,שיש בו מקום לסטארטאפים.
 
לכן, אנו בוחרים מיזמים בתחומים, שהגדרנו ביחד עם אלביט. כל החברות, שנמצאות אצלנו, הן כאן. מיזם, שנבחר, מקבל את המענק בכסף וגם בשווה כסף. לפעמים שווה הכסף שווה למיזם יותר מהכסף.
 
אתן לך דוגמה: חברת Spectralics, שמפתחת פתרון בתחום האוטומוטיב, פתרון של תצוגה עילית לרכב, מערכת מבוססת חומרה על זכוכית, שמריצה 'מציאות רבודה' על השמשה הקדמית של הרכב, החברה הזו נעזרת ביכולות ובציוד המעבדות של אלביט, שעוסקת רבות בתחום האופטי.
 
כך, שהם יכולים למצוא באלביט סיוע ועצות שלא ניתן לקבל בשום מקום אחר וברמה הזו. זה דבר שקשה לכמת אותו בכסף. הם מקבלי פידבק והכוונה מאנשים הכי מומחים בעולם של אופטיקה ומציאות רבודה, מקבלים בהשאלה ציוד ועזרה, בכל מהלכי הפיתוח.
 
בנוסף, אנו מספקים ליזמים סיוע באמצעות המערכות הלוגיסטיות של אלביט, למשל בתחום השילוח, עמילי מכס, תחזוקה, חלפים ועוד. זאת, מעבר ל'פתיחת דלתות' אצל לקוחות ושותפים פוטנציאליים, מהארץ ומרחבי העולם".
 
שאלה: מה אתם בעיקר מחפשים אצל יזמים?
תשובה: "מחפשים הלימה לטכנולוגיות הליבה הקיימות באלביט. בגלל שאלביט היא חברת Systems והיא רב-מכלולית, יזמים יכולים לפתח בתחומים משלימים.
 
כל מיזם יכול להאריך את שהותו בחממה ויקבל עוד 350 אלף דולרים לשנה השלישית, וזה שלב, שבו אנו כבר מצפים שהמיזם יגייס כסף בעצמו ו\או בסיוע שלנו.
 
רוב המיזמים נמצאים אצלנו כ-3 שנים ומקבלים בממוצע כ-1.3 מיליון דולרים לכל התקופה הזו. אפשר להישאר אצלנו גם לשנה רביעית, אבל כבר ללא מימון שלנו. בד"כ, מיזמים נשארים אצלנו שנה רביעית, במצב בו אלביט, למשל, הופכת ללקוח של המיזם, או כשותפה במיזם.
 
יש לנו כמה דוגמאות כאלו, למשל, חברת EchoCare, ממש לאחרונה היא סיימה 4 שנים אצלנו ויצאה לשוק. היא פיתחה מערכת לניטור אנשים בבית, בעיקר חולים וקשישים, בתחום הנקרא 'בריאות מרחוק'.
 
הטכנולוגיה שלה מבוססת על רדאר קטן המותקן בבית, וזו מערכת מאוד מתקדמת, גם מול מתחרים חזקים הנמצאים בשוק הזה. 
 
חברה בוגרת נוספת, שאפשר להביא לדוגמה, היא חברת NewRocket, שפתחה דלק להנעה בלי הידרזין, שהוא רעל. הדלק הזה מגיע בצורת ג'ל ואפשר להדליק ולכבות אותו בשנייה והם החליטו למקד את עצמם לשוק הלווייניים הזעירים, שוק שהולך להיות להיט גם בתחום האזרחי.
 
דוגמה נוספת היא חברת Exband Networks, שמפתחת לדור החמישי של הסלולר. הם מפתחים לינאריזציה אנלוגית לאנטנות הסלולר, במקום לינאריזציה דיגיטלית. כך, שהם משיגים רוחבי סרט של 300 מגהרץ, שזה דבר שנראה מטורף לגמרי בעולם הסלולר.
 
התחום החם הבא, שאנו מחפשים בו יזמים, הוא תחום ה-AI  ולכן בקרוב נערוך האקתון לתחום הזה, לנסות לזהות יזמים מבטיחים. אנו מחפשים יזמים, שיודעים לפתח טכנולוגיות, שבסוף אלביט תתעניין בהם. זה מפתח חד-ערכי להצלחה".  
 
שאלה: לאן אינקוביט מתפתחת?
תשובה: "השנה החלטנו לתת דגש לצד הפיננסי של אינקוביט ולכן נכנסנו לשת"פ אסטרטגי עם קוקירמן - בית השקעות, כשת"פ מוביל בכל השת"פים שלנו.
 
המנכ"ל, אורן גדות, הוביל את ההסכם האסטרטגי הזה ואנו מקווים לראות את התוצאות של השת"פ הזה די בקרוב. המשמעות של השת"פ: עולם המשקיעים, שמחוברים לקוקירמן, נחשף למיזמים שלנו, כי אלה משקיעים המחפשים השקעות ב-Deep Tech, מה שיש אצלנו. אנו מציגים את החדשנות הטכנולוגית והם מציגים את המשקיעים המעוניינים בטכנולוגיות הללו.
 
כבר יש לנו תוכניות עד לסוף השנה לארח משלחות של משקיעים ושחקנים גלובליים מכל רחבי העולם, שיגיעו אלינו לחממה בבאר-שבע.
 
בעולם ההשקעות של Deep Tech יש כיום דגש רב לחברות בתחום ה-B2B או B2B2C, כי שחקנים גלובליים זה מה שהם מחפשים. קשה לחדור לשווקים הגלובליים הללו ולכן השותפות עם קוקירמן נועדה לפתוח למיזמים שלנו את הדלתות לעולמות הללו. שותפים גדולים הם יתרון לכל מיזם וגיוס A הוא כמעט מובטח, אם יש לך שותף גלובלי למיזם.
 
קוקירמן גם עוזרים לנו וליזמים לפתח אסטרטגיות עסקיות גלובליות, עם הכוונה לשווקים המתאימים, ונקווה שהשת"פ הזה אכן יצליח.
 
לשנת 2019 נרצה להשקיע ב-4-6 חברות. אנו כבר סיימנו לבחון כמה חברות להשקעה ואנו בשלבים מתקדמים של מו"מ, למשל חברה בתחום הרחפנים, שיכולים להיות באוויר 3 שעות. יש חברות בתחום הקמעונאי, חברה בתחום הבניין, חברה בתחום כלי שייט אוטונומי ועוד. נחשוף את החברות ברגע שהן תהיינה בשלות לחשיפה".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
איילת בן ערב: "המיקוד שלי כיום הוא להביא את היזמים שלנו להצלחה ולראות אותם יוצאים מכן כחברות העומדות על שתי רגליים ומצליחות.
 
עברתי בחיי כמה אבני דרך, גם בצד היזמית וגם בצד של המשקיעה. כך שיש לי היכולת לתת ליזמים עזרה בכל תחום, כשהחוזק שלי כיום זה פיתוח עסקי, כי אני מכירה היטב את עולם היזמות וההשקעות ואני מאמינה, שאני יכולה יחד עם כל הצוות כאן באינקוביט, להביא ליזמים ערך.
 
היתרון שלנו הוא, שאנו עסוקים ב'טכנולוגיות עמוקות', תחומים שיש בהם מעט מאוד משקיעים, מעט מתחרים, אבל עם המון פוטנציאל לצמיחה והצלחה.
 
אני בוחנת כל חברה וכל יזם, אם הוא מגיע אלינו עם IP חזק, עם רעיון שיש לו בסיס טכנולוגי. אנו מחפשים יזמים עם ניסיון בתעשייה, יזמים עם רקע טכנולוגי ואנו יכולים לעזור להם ויכולים לקדם אותם לכיוונים המתאימים.
 
אני מאמינה בשת"פ החדש שלנו עם קוקירמן, שיביא תועלת ממשית למיזמים הצומחים אצלנו.
 
אני מאמינה, שאם אני משקיעה במיזם וביזמים, הסיכויים שלהם להצליח גדלים וזה הסיפוק שלהם ושלי.
 
אני חולמת יחד איתם על הרגע, שבו הם יפרחו. אני מאוד מאמינה במיזמים הנמצאים אצלנו, הם הטובים ביותר שיש בכל תחום".