איזה פתרון תקשורת העסק שלך באמת צריך? שלא ימכרו לך ציוד מיותר!
מאת: אבי וייס, 30.12.18, 07:30
 
למה קבלת ייעוץ מחברה המספקת פתרונות תקשורת תמיד מובילה לפתרון של אותה חברה? איך לא נופלים למלכודת של "חתונה קתולית" עם ספק פתרונות וציוד, שייעשה הכל כדי למנוע יציאה מהחוזה עימו? טיפים ועצות לעסקים לקראת 2019, ממומחה שלא תלוי בשום יצרן ושום ספק.  
 
"הכי חשוב, זה המוטו, שאני משמיע לכל לקוח: שלא ימכרו לך ציוד מיותר. הכסף שלך לא יכול להיות הפקר בידי הספקים", מתאר מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, מייסד "טלקום אקספרט" ואת האתרים Telecom Expert ו"מרכזיות טלפון IP לעסקים". "המוטו שלי למנהלים ובעלי עסקים מאוד ברור: אנו נציע לך, בעל העסק, רק פתרון תקשורת, שיתאים לך (לא נמכור לך ציוד, שאתה לא צריך). אנו ממליצים על הפתרונות הטובים ביותר המוצעים בשוק. אצלנו תקבלו ייעוץ ממהנדסי תקשורת בעלי מעל ל-25 שנות ניסיון. השם שלנו חשוב יותר מאשר לעשות מכירה חד-פעמית של ציוד או שירות".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם מיכאל פנחס (בתמונה למעלה), כדי לשמוע על הדרך בה ניתן למנוע "חתונה קתולית" עם ספק ציוד או שירות, שמעוניין "לנעול" את הלקוח העסקי לעולמים ו"לחלוב" את כספו - בלי כל הגבלה.
 
שאלה: איך הגעת להיות יעוץ תקשורת עצמאי ובלתי תלוי?
מיכאל פנחס: "לאחר 20 שנה של פעילות במסגרת תפקידי כסמנכ"ל הנדסה וטכנולוגיות באחת מחברות הייעוץ הגדולות בשוק, בה סיפקתי שירותי ייעוץ לעסקים הגדולים במשק, כולל למשרדי ממשלה, משרד הביטחון, צה"ל, בנקים, חברות תעשייה ושירותים בכל המגזרים במשק, בתחומי מערכות התקשורת והמחשוב, החלטתי לצאת לדרך חדשה, שלא תלויה באף יצרן ושום ספק, והחלטתי, לאחר בחינת הצרכים של השוק, להקים שני אתרים: את אתר טלקום אקספרט ואת המדריך לרכישת מרכזיות טלפון לעסקים.
 
אלה אתרים המיועדים בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים, שבדרך כלל אינם שוכרים אנשי מקצוע בתחומים אלה, אין להם אנשי מקצוע בתחומי ה-ICT (התקשורת והמחשוב) בתוך העסק ואין להם ידע מקצועי משלהם. לכן, הם הפכו להיות תלויים באופן מוחלט בספקים וביצרנים של הפתרונות.
 
באתרים הנ"ל יש מידע רב ומקיף כולל טיפים מעשיים, כיצד ניתן בקלות וללא מאמץ לחסוך בעלויות התקשורת בכל עסק ובכל סדר גודל.
 
אתר מרכזיות טלפון לעסקים הוקם לאור העובדה, שמרבית העסקים הקטנים והבינוניים אינם מכירים את התהליך המסודר לבחירת פתרון תקשורת ובפרט מרכזית טלפונים - לעסק שלהם.
 
במרבית המקרים העסקים הקטנים ללא ייעוץ מתאים, בוחרים במרכזית טלפונים, שאינה עונה על הצרכים התפעולים הקיימים שלהם ולגידול העתידי הצפוי בעסק, עם התאמה למצבי עבודה שונים (שירות יום/לילה, חגים, ניידות, עבודה מהבית ועוד).

בנוסף, מרבית בעלי העסקים אינם מכירים את ההבדלים המשמעותיים בין פתרונות: סנטריקס, מרכזיות IP, מרכזיה וירטואלית, מרכזיות אסטריסק בקוד פתוח, מרכזיות בזק, מרכזיות בענן, טלפוניה מבוססת דפדפן (WebRTC), טלפוניה, וידיאו ושיחות ועידה ברשתות חברתיות, וכך הלאה.
 
אתרTelecom Experts  הוקם בסיוע מומחים לפתרונות תקשורת ומחשוב ענן לעסקים, ע"י מהנדסים המומחים בתחומי התקשורת והמחשוב מכל הסוגים, כדי לסייע לעסקים קטנים, בינוניים וגדולים ולחסוך בהוצאות התקשורת והמחשוב, תוך מציאת פתרון תקשורת ומחשוב אופטימלי מותאם לדרישות העסקיות הייחודיות שלהם.
 
אתר זה מכסה נושאים רבים המעניינים את העסקים בישראל ובכלל זה: מחשוב ענן, תשתיות תקשורת ומחשוב, שירותי תקשורת משולבים, מרכזיות טלפוניה בענן, פתרונות סלולר, בית חכם ועסק חכם, ביטחון סייבר ואבטחה, מצלמות אבטחה, מערכות בקרת כניסה, שירותי אינטרנט עסקיים ועוד".
 
שאלה: כמה זמן אתה פועל בתחום הזה?
תשובה: "כפי שציינתי, מעל 20 שנה עבדתי כמהנדס כשכיר בחברת ייעוץ, שסיפקה שירותים בעקר לגופים גדולים במשק, מוסדות ציבור, משרדי ממשלה וכד', ועוד 8 שנים במסגרת חברת 'טלקום אקספרט', בניהול ואינטגרציה של פרויקטים בתקשורת ומחשוב לכלל העסקים במשק. מעטים היועצים הקיימים בשוק הישראלי, שבאים לייעץ לעסקים עם כל כך הרבה ניסיון ושנות ניסיון, בכל רבדי השוק, עם כל סוגי הצרכים, לכל סוגי הלקוחות".  
 
שאלה: מה הסיבה שאתה עושה את מה שאתה עושה, כעצמאי ולא כשכיר?
תשובה: "החזון שלי הוא לסייע לעסקים לחסוך בהוצאות התקשורת והמחשוב, תוך מציאת פתרון תקשורת ומחשוב אופטימלי מותאם לדרישות העסקיות הייחודיות שלהם.
 
מהניסיון הרב שצברתי, מרבית העסקים משקיעים כסף רב בשנה על תקשורת ובכך הם תורמים לגידול בהכנסות ספקיות התקשורת, הסלולר והמחשוב, וזאת למרות פתיחת שוק התקשורת לתחרות וההזדמנויות הרבות הקיימות כיום בשוק להוזלת עלויות.
 
שירותי תקשורת לעסקים קטנים כגדולים הפכו, די מזמן, להיות בסיס לכל פעילות עסקית או ארגונית, כמעט בכל עסק בעולם כמו גם בארץ, וההוצאה בתחום זה נמצאת במגמת עליה מתמדת, כמעט בלתי נשלטת ע"י בעלי העסק ומנהליו.
 
בשוק הפרטי יש ארגוני צרכנות רבים ומשרדי הממשלה הרלבנטיים בודקים היטב שלא עושקים את הצרכנים הפרטיים. בתחומים רבים יש פיקוח מחירים. משרד התקשורת למשל, קובע את המחירים המרביים, שניתן לגבות מצרכנים פרטיים ברוב שירותי התקשורת, אבל כלל לא מתערב במחירי התקשורת למגזר העסקי.
 
גם המדיה ושאר כלי התקשורת, מדווחים וחושפים כל ניסיון לעושק צרכנים פרטיים, או אי מתן שירות ברמה מתאימה ובמהירות הנדרשת לצרכנים פרטיים. למשל, יש חוק מיוחד, "חוק 6 הדקות" של מהירות המענה במוקדי שירות לקוחות לצרכנים פרטיים.
 
לעומת זאת, בשוק העסקי אין כלום. פשוט כלום. אין מי שמגן על בעלי העסקים, במיוחד הקטנים והבינוניים, בתחומי ה-ICT, שהם ההוצאות הגבוהות ביותר בכל עסק, אחרי ההוצאות על שכר, ולעיתים הוצאות ה-ICT אף עולות על ההוצאות לשכר, בעסקים קטנים ובינוניים.
 
השליטה בהוצאות התקשורת והמחשוב אינה משימה קלה או קצרה. היא דורשת מומחיות כמו כל תחום מקצועי.
 
מהניסיון שצברתי, העברת הטיפול בהוצאות התקשורת והמחשוב של עסקים קטנים ובינוניים, שאין ברשותם אנשי מקצוע, למומחים חיצוניים בתחום, היא הדרך המתאימה והטובה ביותר להתמודד עם הבעיה החמורה, שיש לבעלי עסקים קטנים ובינוניים בישראל.
 
לקוחותינו, שהפנימו מסר זה, מצליחים להגיע, מידי כל חודש ושנה, לחסכונות בהיקפים עצומים בהוצאות התקשורת והמחשוב שלהם. אתה יכול לראות באתרים שלי את מכתבי התודה הרבים של הלקוחות המדברים בעד עצמם".
 
שאלה: מה הבעיה העיקרית של הלקוח הטיפוסי אצלך?
תשובה: "הלקוח הטיפוסי, שאני פוגש כל יום, כל השנה, לא יודע איזה פתרון תקשורת/מחשוב מותאם לדרישות העסק שלו. הוא שואל את עצמו כמה שאלות חשובות דוגמת:

• האם לרכוש ציוד חומרה / תוכנה עם רישיונות?
• האם כדאי לקבל שירותי ענן חיצוניים ללא צורך בהשקעה ברכש ולשלם רק עפ"י צריכה בפועל?
• מהם היתרונות והחסרונות בכל חלופה שאבחר?

הלקוח הטיפוסי לא יודע מיהו ספק התקשורת והמחשוב המוביל בשוק, זה המותאם לצרכיו, ספק מוביל, שיספק לו שירותים אמינים ואיכותיים, במיוחד במקרים של תקלות במערכת.
 
בנוסף, הלקוח העסקי לא יודע מה לדרוש מהספקים כדי שיקבל הצעות מחיר מותאמות לדרישות הייחודיות של העסק שלו. כמה דוגמאות:

• אילו תכונות מתקדמות בתקשורת יש בשוק היום ומחר, שיכולות לשפר את תהליכי העבודה בעסק וגם לחסוך בזמן, להוריד כוח אדם מיותר והעיקר: לחסוך כסף בצד ההוצאות?
• איזו מרכזיה מתאימה לעסק, למנוע הפסד של לקוחות פוטנציאלים המתקשרים לעסק ואינם מקבלים מענה טלפוני זמין ומידי?
• איך לחבר את המרכזיה לכל המערכות האחרות המצויות בעסק כדי למנף את היכולות של שילוב בין מערכות תקשורת ומחשוב, לקידום העסק?

ללקוח הטיפוסי אין שמץ של מושג איך לנהל מו"מ על החוזה מול ספק הציוד או השירות. ב-99% מהמקרים, ללא ייעוץ, הלקוח הטיפוסי יחתום על החוזה, שהספק שולח אליו. זהו. אחר כך הוא יגלה, שהוא כבול לעולמים, או עם קנסות יציאה דרקוניות, והעיקר: הספק יכול להעלות את התעריפים - בלי הגבלה".  
 
שאלה: מה הדרך הייחודית, שבאמצעותה תפתור לעסק את הבעיות שהצגת?
תשובה: "לספק ללקוחות עסקיים קטנים ובינוניים את כל המידע האיכותי והעדכני הדרוש עבורם, כדי לבחור בספק תקשורת ומחשוב אופטימלי מותאם לדרישות הייחודיות, עבור העסק שלהם.
 
ידע הוא כוח. זה שם המשחק, בעולם בו אנו חיים. והכי חשוב: איך לעשות הכול בעצמך, לחסוך בהוצאות, בלי להיות תלוי בבעלי מקצוע יקרים ובלי לשבור תכנית חיסכון בבנק".
 
שאלה: מהן הסכנות המרכזיות בהתקשרות עם ספק ללא ייעוץ?
תשובה: "הבחירה בספק התקשורת העסקית המתאים אינה פשוטה ודורשת תהליכי ניתוח ובחירה מושכלת. הנקודה החשובה ביותר בבחירה היא הימנעות מ"חתונה קתולית", שנועלת לנצח את העסק לספק מסוים.
 
ה"חתונה" הזו הופכת די מהר לאסון. המחירים מטפסים לגובה מידי שנה והחמור מכל, כאשר הספק פושט רגל או נרכש \ נעלם, העסק נשאר ללא שירות, עם מערכות קנייניות, שיש צורך לזרוק אותן לפח ולהחליף אותן בחדשות, כשעוברים לספק אחר. רבים נופלים בבור הזה (ונלכדים ב"מלכודת הדבש") בלי להרגיש".
 
שאלה: אילו טיפים מיוחדים יש לך להציע למנהלי ולבעלי העסקים?
תשובה: "הטיפ הראשון הכי חשוב: מהן השאלות, שאני כבעל עסק צריך לשאול את ספק התקשורת לפני קבלת הצעת המחיר לפתרון תקשורת לעסק שלי?
התשובה: מדובר במשא ומתן עסקי - מקצועי לכל דבר, שרצוי שייעשה ע"י מומחים לתחום הזה. אם לי כבעל העסק אין ידע בתחומי התקשורת והמחשוב, קל יהיה 'לעבוד עלי' ולשכנע אותי לרכוש מה שטוב רק לכיס של ספק הציוד, או ספק התקשורת.
 
הטיפ השני, שאני מדבר וכותב עליו כל הזמן: תבדוק אם אתה צריך ציוד תקשורת ומחשוב אצלך בעסק. לאחר בדיקה, כמעט תמיד התשובה שלי תהיה: אתה לא צריך ציוד כזה אצלך. יש שירותי ענן. זה גם יקפיץ אותך רחוק קדימה וגם יוזיל לך את ההוצאות, בצורה מאוד ברורה ולאורך זמן.
 
העולם הולך לכיוון של תשתיות תקשורת המחוברות בענן ולענן. אולם, מדובר במסע לא פשוט ודרך חדשה, שלא מתאימים לכולם. והמסר שלי: אנו כאן כדי לסייע לך, בעל העסק, בהחלטה החשובה הזו, אם לעבור לענן באופן מלא או חלקי.
 
בישראל, יש כיום כבר עשרות Data Centers המספקים "שירותי ענן" לכל, בנוסף לעשרות נציגויות של ספקי ענן בינלאומיים גדולים, שהעננים שלהם נמצאים ב-Data Centers אי שם בעולם, ומספקים שירותים גם ללקוחות עסקיים בישראל. כך, שמדובר בשוק תחרותי ביותר המתפתח וצומח במהירות.
 
הטיפ השלישי הוא המשך ישיר לטיפ השני: לא כל מי שטוען שהוא מספק שירותי ענן, הוא אכן מספק שירותי ענן. גם כאן ספקים יכולים להפיל אותך בקלות בפח ולכבול אותך ב'חתונה קתולית' לעולמים, עם חוזים דרקוניים. המעבר לענן חייב להיעשות בזהירות ובתכנון נכון ומקצועי".
 
שאלה: מה אני צריך לשנות בעסק, אם אני מעוניין לעבור לשירותי מרכזיה וירטואליים או לשירותי תקשורת בענן?
תשובה: "המעבר ממרכזיה פיזית למרכזיה וירטואלית, או למרכזיה בענן, הוא בראש וראשונה מעבר משתי תשתיות תקשורת מקבילות בעסק לתשתית תקשורת אחת.
 
לכן, יש לבדוק האם תשתית תקשורת ה- Data והאינטרנט של העסק יכולה לקלוט עליה גם את התקשורת הטלפונית. זה תהליך של בדיקה מקצועית, שרצוי שייעשה לפני ההתקשרות עם ספק התקשורת.
 
השאלה החשובה ביותר, שבעל העסק יכול לשאול בעצמו (גם ללא ייעוץ מקצועי), את ספק התקשורת היא: מה העלות הכוללת לפורט (לשלוחה), עלות הכוללת הכול: כל השירותים הנחוצים לעסק, לרבות הקלטות אם נדרשות, לרבות מכשיר הקצה בשלוחה, הביטוח, התחזוקה, רישיונות, תוכנות, גיבויים, הגנות, וכיו"ב.
 
כך, ניתן להשוות בקלות בין ספקים ולחשב את העלות הכוללת (TCO) של כל פתרון.
 
שאלה חשובה במיוחד, כעולה מהניסיון שלי, שבעל עסק יכול לשאול בעצמו (גם ללא ייעוץ מקצועי) את ספק התקשורת, בתהליך הבחירה בין ספקים לתקשורת ולמחשוב היא: האם אתה מספק לי בכתב הסכם ששמו: SLA ("הסכם רמת שירות". ר"ת:  Agreement Service Level), הסכם ברור, קריא ומובן, שבו יש התחייבות מצדך להחזיר לי כסף, אם אתה לא ממלא אחר תנאי רמת השירות המובטחים בהסכם? אני ממליץ לא להתקרב לספקים, שלא מוכנים לספק לבעל העסק הסכם SLA שכזה.
 
בנוסף, רוב בעלי העסקים הקטנים והבינוניים לא מכירים את המערכות החכמות הנמצאות כיום בשוק, מערכות הנלוות למרכזיות דוגמת: Call-Centers בענן, טלמרקטינג חכם, הקלטות חכמות, BI\AI ("בינה מלאכותית"), זיהוי קולי וזיהוי דיבור, בוטים, רובוטים וצ'אטבוטים, "מערכות ראש חכמות", ניתוב חכם מבוסס קול (ללא IVR), אבטחה והגנות סייבר חכמות בעולם הטלפוניה, "עבודה קבוצתית", "תקשורת אחודה", שילוב IoT ("אינטרנט של הדברים"), שילוב "אופיס 365", שילוב CRM, שילוב מערכות "בקרת כניסה ואינטרקום", מערכות חכמות לגיבוי, התאוששות מאסון והמשכיות עסקית, שילוב מולטימדיה, שילוב מצלמות אבטחה חכמות, שילוב מערכות ביומטריות, ועוד. כיום, רוב היכולות הללו מסופקות כחלק ממערך שירותי הענן.
 
למי שמהסס להיכנס לעולם שירותי הענן, מומלץ להתחיל "בקטן" ולהתנסות בשירותי ענן בסניף אחד צדדי של העסק ובסניף אחר (אם קיים), או בקבוצת עובדים מוגדרת, ולבחון האם שירותי הענן והחיבוריות מתאימים לעסק וצרכיו, אם לאו. ניתן גם להחליף ספקי ענן די בקלות, אם רמת השירות של ספק שירותי ענן אינה מספקת.
 
יש לזכור, שרכישת מרכזיה לעסק, גם בענן, כמו כל רכישה בעסק, צריכה להיעשות רק לאחר בחינת צרכי המשתמשים בעסק.
 
מומלץ לבצע תהליך מושכל של בחירת שירותי תקשורת מתקדמים מהסוג של מרכזיה וירטואלית, או מרכזיה בענן, ומומלץ לבצע תיחור, בגלל התחרות הקיימת בשוק הזה.
 
בניגוד למגזר הפרטי, במגזר העסקי הספקים מעוניינים ויכולים לכבול את הלקוחות בחוזים, שלא מתקבלים יותר על הדעת במגזר הפרטי, למשל, עם קנסות יציאה, שהופכים את היציאה מהחוזה ללא כדאית עסקית, או יכולת להעלות מחירים בלי הגבלה, בכל עת.
 
לכן, בעל העסק חייב להפנים את המסר: הכוח בידיים שלך ולא בידיים של הספק. זה שינוי בתפיסת העולם, שעדיין עסקים רבים בישראל לא הפנימו אותו, בניגוד לנעשה במגזר הפרטי".
 
שאלה: למה לקנות דרכך את פתרון התקשורת והמחשוב לעסק?
תשובה: "צוות השותפים, שעובדים איתי, מורכב ממהנדסי תקשורת ומחשוב מנוסים המספקים פתרונות מקצועיים מקיפים בתחומים מגוונים, לרבות ניתוח רשתות תקשורת באמצעות כלי ניתוח של רשתות תקשורת מחשבים כמו Wireshark.
 
השירות שלנו כולל ייעוץ טלפוני ראשוני בחינם ולאחר מכן אנו מציעים את מודל התמחור שלנו, שמתאים לצרכי העסק. הפעילות שלנו כוללת: אפיון, תכנון, ליווי ופיקוח לפרויקטים בתחומי התקשורת והמחשוב לעסקים, כולל בדיקות קבלה עד מסירה מלאה של המערכת למזמין. לאחר מכן, נלווה את העסק לפי רצונו וצרכיו. אנו לא כבולים לספק מסוים ואנו מבצעים את התיחור בין הספקים המתאימים עבור הלקוח באופן שקוף עבורו.
 
לצרוך הדוגמה ניקח נושא רכש מרכזית IP חדשה. למרכזיה טלפונית יש מאות תכונות, חלקן חשובות וחיוניות וחלקן פחות. בעל העסק צריך לדעת אילו תכונות יש לו צורך להפעיל מבחינת תפעול שוטף 24/7, כדי לא לאבד לקוחות קיימים וחדשים. כפי שציינתי, מאוד חשוב עבורו לבחור בספק, שיספק לו רמת שירות / איכות שירות גבוהה עם התחייבות ל-SLA.
 
כפי שכבר הדגשתי, אנו מציעים ללקוחות רק פתרון תקשורת, שיתאים להם (לא נמכור לאיש ציוד, שהוא לא צריך). אנו ממליצים על הפתרונות הטובים ביותר המוצעים בשוק הישראלי ואצלנו מקבלים ייעוץ ממהנדסי תקשורת בעלי מעל ל-25 שנות ניסיון.
 
אנו מציעים את הדרך הקלה והמהירה לבחירת כל פתרון תקשורת ומחשוב, שמתאים בדיוק לדרישות של העסק, במחירים הנמוכים ביותר בשוק. אנו עומדים לרשות עסקים, שמעוניינים בפתרון תקשורת ומחשוב מתקדם באמצעות ספק אמין ושירות איכותי, אבל לא יודעים על מי לסמוך. השם שלנו חשוב יותר מאשר לעשות מכירה חד-פעמית. זה מסר, שלקוחות מבינים ולכן בוחרים בנו".