התכווצות ההשקעות בסבבי Pre-Seed, ה-Seed עד A ואחוז גבוה ביותר של כישלונות מיזמים, מובילים למסקנה, שהשיטה הקיימת (גישת ה"סמוך") סיימה את דרכה. העולם החדש של גיוסי הון מצוי ב"מימון המונים" מקצועי ובידיים של המומחים לגיוס הון. זה לא אתם - היזמים והמנטורים המסייעים לכם וכל המתחזים להיות "בעלי קשרים" ו"מתווכים" למינם. בנוסף, חשיפת ארבעה מיזמים חדשים הנמצאים כעת במסע "גיוס המונים" מקצועי. 
מאת: אבי וייס, 22.8.17, 13:42

עולם היזמות הישראלי עדיין מתקשה לעכל את המהפך, שחל בשנים האחרונות ובמיוחד בשנתיים האחרונות בשוק היזמות, שמקורו בכמה תופעות, שהתפתחו בישראל במקביל:

• ירידה חריפה בהשקעות במיזמים בשלבי ה-Pre-Seed, ה-Seed ואפילו A. זו הסיבה, שיש כבר לא מעט אקסלרטורים, שלא מקבלים מיזמים, שלא עברו את שלב A עם מוצר ראשוני עובד (דוגמת האקסלרטורים של מיקרוסופט, IBM ועוד רבים), כדי לשפר את רמת ההצלחה של המיזמים, שנכנסים לתכנית של האקסלרטור. 
• עליה חריפה בהיקף הכשלונות של מיזמים בישראל (גם בכל קנה מידה של השוואה עולמית). כעת אנו עומדים על מעל ל-95% כשלונות. הנושא הזה מנותח בהרחבה: כאן, כאן וכאן. יזמים וכל מי שסביבם - מאשימים את כולם חוץ מאת עצמם.
• ה-Demo Day הפסיק להיות יום למפגש של יזמים עם משקיעים ולגיוס השקעות אפשרי. הנושא הזה חייב לעבור תיקון - ודחוף (מה שטרם התרחש. הרוב ממשיכים לחיות בשקר וממשיכים לשקר ליזמים). חלק מהאקסלרטורים לא מתאימים למיזמים, שנכנסים אליהם, ולא יודעים (וגם לא מסוגלים) להאיץ צוותים לא טכנולוגיים. 
• מודלים חדשים של גיוס הון נכנסו לשוק. רוב היזמים לא מבינים את ההבדלים בין המודלים השונים ומנסים לגייס כסף במימון המונים, כשההוצאות שלהם על הגיוס הזה זהות ולעיתים עולות על הסכום המגוייס. כך, שמדובר באי הבנה בסיסית של התחום. רוב היזמים גם לא מבינים את המשמעות של גיוס הון (מכל סוג), מבחינת התהליך ולוחות הזמנים שלו. גישת ה"סמוך" הישראלית במיטבה, שמובילה כמובן לשיעור הגבוה של הכשלונות, שצוין בסעיף קודם. 
• ארגונים וגופים מכל העולם מגיעים לישראל ומחפשים "מציאות", אבל הם לא יסתכלו על מיזמים, שאינם מסודרים (עפ"י אמות מידה בינלאומיות) ושאינם יודעים מה הם הולכים להשיג ומתי. אגב, כמעט כל הכסף של השקעות במיזמים בישראל בשנים האחרונות מקורו בהשקעות ובמשקיעים זרים. התכנית של משרד האוצר להביא הון ישראלי לעולם ההון סיכון הישראלי - עדיין נמצאת על הנייר. היזמים הישראלים טרם הפנימו שלמשקיעים זרים יש נקודת מבט לגמרי אחרת על שוק היזמות וההון סיכון. 

דיוויד סולומון, (בתמונה למעלה משמאל), מנכ"ל קבוצת Solomon Capital, והמרצה הראשי במפגש השנתי InvestmentSummit 2017, שהתקיים בבית XURA ברעננה: "אנו עוסקים במשך שנים סביב השעון בהשקעות ורואים מה נעשה סביבנו. רוב היזמים, למעשה כמעט כולם, בעיקר בתחילת דרכם, נכשלים בגיוס הון. זה לא מקרי, כי השקעה וגיוס זו אומנות. זה מקצוע, שלא ניתן לאלתר בו ולהצליח.

הניסיון שלי כולל ליווי של מעל ל-500 סטארטאפים לקבלת השקעה מוצלחת. ביצענו את גיוסי ההון וההשקעות המובילים בשוק. יש לנו גם פעילות בינלאומית רחבה בתחום הזה. את פעילות "מימון ההמונים" התחלנו כבר לפני כ-4 שנים תחת השם Solomon Crowd, בעיקר לגיוס בסכומים יחסית קטנים.

עד כה, אני עצמי רשמתי 4 אקזיטים במיזמים, שאני הקמתי. כך, שיש לי ניסיון רב בכל ההיבטים, גם כמשקיע, גם כיזם ומגייס השקעות וגם כמלווה מיזמים ומקדם אותם.

לאחרונה, הקמנו בנק השקעות בשם SpringEquity בגישת "מימון המונים", שעובד בארץ בשת"פ אקסלרטורים מובילים, למשל בשת"פ הדוק עם Lighthouse רעננה. אנו עובדים בתחום הזה בעיקר בלונדון, בין היתר, בשת"פ הדוק עם Seedrs, שמתמחים במימון המונים בשיטות החדשות (כלומר: כמעט כל אחד יכול להשקיע במיזמים הקיימים בפלטפורמה, לא רק Accredited Investors בכמות מוגבלת של משקיעים, כמו שיש עדיין כאן בישראל). 

כדי להבין את המכניזם של עולם ההשקעות, צריך קודם כל לשאול: מה מניע את העולם העסקי? מהם הכוחות הפועלים מאחורי הקלעים בעולם העסקי? מה שמניע כל משקיע הם בעיקר 2 דברים: Greed ו-Fear תאוות בצע ופחד מכשלון. אנו כל הזמן נותנים גז וברקס במהלכים שלנו. גם אם אנו מפסידים, נחזור להשקיע, כי לא נרצה להפסיד את ההזדמנות הבאה.

לכן, יזמים צריכים להבין את התהליך הזה ולהבין מול מי הם עומדים ובאיזה מצב של Greed מול Fear המשקיע נמצא. העיקר: להבחין מה מפחיד את המשקיע העומד מול היזם.

כל משקיע מפחד מכישלון. משקיעים מעדיפים להתעלם מהזדמנויות, כי הם לא מבינים מספיק את הסיכון. הם יעדיפו ללכת בקונזסוס. ליזמים אין כל השפעה על נושא ה-Greed של המשקיע, יש להם השפעה רק על ה-Fear. כלומר: המטרה העיקרית של היזם: איך מורידים את רמת הפחד של המשקיע. הפחד הזה כולל פחד מהפסד מוניטין של המשקיע. 

גיוס הון זה כמו ריצת מרתון. זה תהליך, תהליך ארוך. זה לא ספרינט קצר. בקושי 10% יגיעו לגמר, ולאו דווקא הטובים. כלומר: מה שמטריד אותי זה: איך רצים טובים לא ייכשלו בהגעה לגמר במרתון. 

לכן, חייבים לייצר אסטרטגיית גיוס. אין צורך להיות שמרני. יש בישראל הרבה חוסר אמונה בדברים הגדולים והמבוססים. יש כאן המון ספקנות וזה לפעמים טוב. צריך להבין ,שגיוס כסף זה מינימום 4 חודשים ובד"כ זה שנה וחצי. האם הסטארטאפ יכול לחכות שנה וחצי לכסף? מי שלא מבין את זה - פשוט מת. התשובה לזה מאוד ברורה. 

בנוסף, צריך לדעת, שיש ויהיה משבר בכל תהליך שכזה. אני הובלתי מאות רבות של השקעות. תמיד, ממש תמיד, יש משבר. לרוב זה מהצד של אחד מהיזמים (אם יש יותר מיזם שותף אחד), או מאחד הדירקטורים של היזמים (אם הם כבר רשומים כחברה). 

גם אם מיזם מסוים הצליח לגייס כסף בשלב ראשוני, זה לא מבטיח מאומה לשלב השני וזה הבא אחריו. כל שלב זה תהליך המתחיל מחדש עם אסטרטגיה שונה. יש כאן תהליך, שהוא אומנות בפני עצמה. 

למה משקיעים לא משקיעים ביזמים מבטיחים (לכאורה) המגיעים אליהם?

• טכנולוגיות שגויות לשוק שגוי.
• השוק הוא חסר ערך כלכלי למשקיע.
• אין ליזם חזון ברור ואין לו פוקוס ברור.
• אין ליזם אסטרטגיה של השקעות (בכלל, או חסר אסטרטגיה נכונה וממוקדת). 
• היזמים פונים למשקיעים הלא נכונים (מאוד נפוץ בישראל, בשיטת ה"סמוך"). 
• היזמים לא יודעים להעריך את הפחדים של המשקיעים ולכן הם לא הכינו נכון את המפגש עם המשקיע הספציפי, שעמו הם נפגשים. לא כל הפחדים דומים ולא כל המשקיעים דומים. 
• הגישה של היזמים להשקעה אינה נכונה. השקעה אינה אירוע, השקעה היא תהליך.
• היזמים לא מצליחים ליצור קשר אישי טוב עם המשקיע (מה שמאוד חשוב בהורדת החסמים והפחדים). 

ממה שאני רואה, יזמים לא מבינים, שתכנית עסקית אסור לה שתהיה מעל ל-15 עמודים (תכנית מלאה), ושחייב להיות להם ביד OnePager של עמוד אחד בלבד וכמובן Deck, שזו מצגת עם לכל היותר 12 שקפים. רוב היזמים לא מבינים על מה אני מדבר, כשאני מבקש מהם Deck. 

גיוס כסף תלוי מאוד בשלב, שבו החברה נמצאת. חשוב לדעת, שיש כיום בשוק ההשקעות מעט משקיעים בתחום של 1 עד 2 מיליון דולרים. הרוב רוצים להשקיע (בד"כ עם שותפים) מעל ל-5 מיליון דולרים במיזם. כלומר: רוב המשקיעים הפסיקו לגלות עניין בחברות ממש בתחילת דרכן. הסיכון גדול מדי עבורם. 

לכן, ליזמים בתחילת דרכם יש כמה אפשרויות: כסף ציבורי (דוגמת המדען הראשי, 2020 מ-EU), מאוד מומלץ וזה לא סותר כל מסלול גיוס אחר. התחום החדש, שהחל לצמוח הוא ה-Equity CrowdFundng. כרגע זה בהיקף גיוס שנתי של כ-200 מיליון דולרים של השקעות במסלולים החדשים וזה התחום, שנמצא כעת בצמיחה המהירה ביותר. הכיוון הזה מאד מתאים ליזמים, שיכולים להציג משהו ביד, במיוחד בתחומים המבוקשים של: B2C, B2B2C וגאדג'טים. 

שלא תטעו: בנקים לא משקיעים ביזמים, למרות כל מה שהם טוענים. הלוואות מבנקים זה ממש לא מומלץ. הלוואות בערבות המדינה זה פשוט בלוף. הערבות היא לבנק, לא ליזם המלווה. אני מזהיר כל הזמן את היזמים, שאני פוגש: אסור ליפול בטעויות הללו. 

יזם רציני, שמגיע למערכת של מימון המונים רצינית, או לכל משקיע רציני, צריך מוצר, שיצור Traction וצוות טוב. בלי זה, חבל על הזמן שלו. חייבים לעשות שיעורי בית, המון שיעורי בית. חשוב להבין, שאי אפשר לגייס בלי כסף התחלתי מהכיס, למשל לנסיעות ולפגישות, לבתי מלון או טיסות. את זה היזם בכל מקרה יממן מכיסו. 

אנו נחשוף כאן 4 מיזמים, שנמצאים ממש כעת במסע של גיוס ב"מימון המונים", בפלטפורמה החדשה שלנו, בשת"פ Seedrs. מדובר ביזמים, שהבינו, שגיוס זה עניין מקצועי ולא עניין לחלטורה. אנו מגייסים עד 2 מיליון דולרים בשלבים הראשונים של המיזם, שזה השלב הקשה ביותר לגיוס הון כיום. הרוב מגייסים מתחת ל-1 מיליון דולר בשיטת הגיוס הזו וזה די מצליח להם, גם בזכותנו.

כל אחד יכול להשקיע ולהצטרף להשקעה עם מינימום לא גבוה של 15 אלף דולרים השקעה במיזם המוצג במערכת". 

4 המיזמים שנחשפו:

א. בוריס צוקרמן, (בתמונה משמאל), יזם ומייסד משותף, Vertor Motors: הצפיפות בערים מחייבת התפתחות לכיוון רכבים חשמליים לא גדולים מסוגים שונים, אבל זה לא פותר את בעיית הצפיפות.

היזמים מציעים רכב חשמלי המשנה את גודלו לפי השימוש הנעשה בו.

הרכב מתאים ל-2 אנשים כשהוא פתוח, או לאדם אחד כשהוא מקופל. הפתרון מוגן בפטנט והיזמים קיבלו עד היום השקעת סיד של 150 אלף דולרים ומגייסים כעת כ-1.5 מיליון דולרים.


ב. דני כהן, (בתמונה משמאל), מייסד משותף ומנכ"ל Exelot:. מיזם המבצע אופטימיזציה של הלוגיסטיקה של עולם משלוח החבילות, בעיקר בשילוח הבינלאומי.

הפתרון מאוד נדרש בשילוח של חבילות בין מדינות.

בתחילת הדרך גייסו כ-600 אלף דולרים וכעת מחפשים גיוס של כ-1 מיליון דולרים. 



ג. חן ששון, (בתמונה משמאל), מייסד משותף ו-CMO, חברת WeBee. מפתחים מערכת למידה תוך כדי צפייה בטלוויזיה אינטראקטיבית. המערכת מיועדת ללמידה של ילדים בני 3 עד 6.

זו מערכת חוצה פלטפורמות היכולה לפעול על כל מכשיר קצה אבל מיועדת בעיקר לפעול על הטלוויזיות החכמות החדשות הנכנסות לשוק.

המערכת יוצרת קישור ישיר ואינטראקטיבי עם הילד ובונה לו תהליך למידה אישי תוך כדי משחק.

מגייסים כעת כ-750 אלף דולרים.

ד. ד"ר אורן פירסט, (בתמונה משמאל), מייסד ויו"ר Eco Fusion. מפתחים מערכת למדידת לחץ (לחץ נפשי) כדי לטפל בהורדת הסכרת. נמצאים כבר בניסוי קליני והראו, שניתן להוריד 18% ברמת הסכרת ב-8 שבועות.

כ-7% עד 10% מהאוכלוסיה בעולם חולה בסכרת, כך שמדובר בפתרון להמונים. המערכת לא רק מודדת את רמת הסוכר בדם, אלא מודדת פרמטרים רבים ובעיקר את הלב והלחץ הנפשי. הוכח, שיש קשר בין לחץ לסכרת והורדת הלחץ מורידה את הסכרת. הפתרונות כוללים כמה תרגולים, כולל תרגילי נשימה שנועדו להוריד את הלחץ. הלחץ יכול להימדד ישירות בלי סנסורים, רק ממצלמת הסמארטפון ולדברי היזמים ניתן להוריד את הלחץ ב-20% תוך 3 דקות, רק ע"י תרגול נכון. המערכת מתחברת למכשירי ניטור קיימים מכל הסוגים ומתחברת לכל מכשירי הקצה הלבישים כולל הגאדג'טים הלבישים החדשים של אפל. מגייסים כעת כ-750 אלף דולרים במערכת SpringEquity.